Redresser cette minute, vous se reposent probablement sur des dizaines de milliers, peut-être centaines de milliers de valeur des dollars de commissions. La plupart des reps enregistrés ont une base de données du courant et après les clients dont les références potentielles valent la peine plusieurs mille dollars additionnels de commission par mois. Cependant, cette ressource disparaît pratiquement inexploitée pour la plupart des conseillers.

Pourquoi ? Simplement parce que la plupart des reps n'ont pas appris comment convertir avec succès leurs rapports de client en rapports de référence. L'acquisition des références des clients n'est pas aussi simple que « faisant un bon travail » et puis demandant des références. Produire d'un grand nombre de références fortement qualifiées d'un client est un processus qui commence à partir du moment où la perspective est d'abord rencontrée, pas un acte jetable après que la vente ait été accomplie. Il exige un arrangement de quelle référence réussie est basée dessus, et de la façon exploiter la référence pour assurer un contact réussi avec l'arbitre.

Chaque référence implique l'interaction de trois personnes et de quatre rapports parmi ces trois individus. La force ou la faiblesse de chacune de ces interactions influencera le succès ou l'échec de la référence pour le conseiller :

1. Le rapport de conseiller/client : Afin le client soit disposé à donner une référence de qualité, là doive avoir été construit un lien fort de confiance entre le représentant et le client. Un client peut donner une « référence » à quelqu'un qu'ils ne font pas confiance, mais ils ne donneront pas une référence à quelqu'un ils savent bien et respectent s'ils ne font pas confiance au vendeur. S'il y a seulement un lien faible de confiance entre le conseiller et le client, la « référence » que le client est susceptible de donner sera à quelqu'un le client ou croit ne rencontrera pas le conseiller ou quelqu'un le client ne sait pas bien ou ne respecte pas.

2. L'expérience de achat du client : Les clients ne donneront pas des références de qualité si leur expérience de achat ne rencontrait pas ou n'excédait pas leurs espérances et leurs priorités. Tous les clients écrivent acheter des rapports avec de certaines espérances et priorités. Les espérances et les priorités ne sont pas identiques. Un client peut compter être maintenu entièrement au courant pendant la vente et peut avoir certain produit ou entretenir des conditions de fonctionnalité en tant que sa première priorité. Afin de recevoir un grand nombre de références de qualité, le représentant doit veiller qu'elles rencontrent ou excèdent les espérances et les priorités du client. En dépit de parroting courant de l'expression de bourdonnement, « excéder les espérances, » la réunion et excéder du client des espérances de client est rarement accompli. Peu de gens prennent le temps et l'effort de discuter avec leur client ce que les espérances et les priorités du client sont-plutôt la plupart des reps, et compagnies, supposent qu'elles savent. Au mieux, tout qu'ils peuvent sciemment accomplir est réunion ou excéder leurs espérances de ce qu'ils pensent leur client devrait prévoir.

3. Le rapport de client/perspective : La confiance et le rapport de respect entre le client et l'arbitre sont de grande importance. Plus le lien de la confiance et du respect entre le client et la perspective est fort, plus il sera pour que le conseiller fixe un rendez-vous avec et puis pour vend la perspective facile. Dans la référence se vendant, la crédibilité de la majeure partie de représentant, ou manquer en, est construit de la confiance et respectent la perspective a pour le client qui a fait la référence. Si le client/lien de perspective est assez fort, le représentant est pratiquement garanti une vente. D'une part, si le lien est particulièrement faible, la référence est peu meilleure qu'un appel froid. En conséquence, elle est de plus grande importance pour que le conseiller sache autant que possible le rapport du client, et de lien probable de confiance, avec la perspective.

4. Le contact initial du conseiller avec l'arbitre : basé sur le client/lien de perspective, le conseiller doit déterminer comment mieux entrer en contact avec la perspective pour produire la plus grande occasion d'acquérir une réunion. Plus le rapport entre le client et la perspective est faible, plus la méthode de contact est forte que le représentant devrait chercher pour utiliser. Si le rapport de client/perspective est extrêmement fort, pratiquement en entrent en contact avec la méthode, y compris un appel de téléphone du vendeur la mention du nom du client suffira, mais d'obtenir un rapport faible, le représentant doit essayer pour employer la méthode de contact la plus forte possible. Dans l'ordre décroissant, de plus faible aux méthodes les plus fortes et possibles de contact inclure un appel de téléphone à la perspective du conseiller, un email du client, une lettre de client, un appel de téléphone de client, un client/perspective/réunion déjeuner de conseiller.

Heureusement, le conseiller peut commander la plupart des interactions ci-dessus. Le rapport seulement de client/perspective est complètement hors des mains du représentant. Même puis, le représentant peut compenser un rapport moins qu'idéal de client/perspective en employant une méthode initiale plus forte de contact.

Si vous comprenez la base d'une référence, vous pouvez rapidement augmenter vos affaires référence-basées et commencer au mien le ce mien d'or dans votre base de données de client.

Article Source: http://www.articleset.com