Radrizzare questo minuto, voi probabilmente stanno sedendo sui dieci delle migliaia, forse centinaia delle migliaia di valore dei dollari delle commissioni. La maggior parte dei reps registrati hanno una base di dati della corrente ed oltre i clienti di cui i rinvii potenziali valgono vari mille dollari supplementari della commissione al mese. Tuttavia, questa risorsa va virtualmente inbattuta per la maggior parte dei consiglieri.

Perchè? Semplicemente perché la maggior parte dei reps non hanno imparato come convertire con successo i loro rapporti del cliente in rapporti di rinvio. L'acquisizione dei rinvii dai clienti non è semplice quanto “facendo un buon lavoro„ ed allora chiedendo i rinvii. La generazione dei tantissimi rinvii altamente qualificati da un cliente è un processo che comincia dal momento che il prospetto in primo luogo è venuto a contatto di, non un atto di una volta dopo che la vendita sia stata completata. Richiede una comprensione di ché rinvio riuscito è basato sopra e di come sfruttare il rinvio per assicurare un contatto riuscito con l'arbitro.

Ogni rinvio coinvolge l'interazione di tre genti e di quattro rapporti fra quegli tre individui. La resistenza o la debolezza di ciascuna di queste interazioni influenzerà il successo o il guasto del rinvio per il consigliere:

1. Il rapporto cliente/del consigliere: Nell'ordine affinchè il cliente siano disposto a dare un rinvio di qualità, là deve essere costruito un legame forte di fiducia fra il rappresentante ed il cliente. Un cliente può dare “un rinvio„ a qualcuno che non si fidino di, ma non daranno un rinvio a qualcuno sappiano bene e rispettino se non si fidano del commesso. Se ci è soltanto un legame debole di fiducia fra il consigliere ed il cliente, “il rinvio„ che il cliente è probabile dare sarà a qualcuno il cliente o credi non venga a contatto del consigliere o qualcuno il cliente non sappia bene o non rispetti.

2. L'esperienza d'acquisto del cliente: I clienti non daranno i rinvii di alta qualità se la loro esperienza d'acquisto non venisse a contatto o non eccedesse sia delle loro aspettative che delle loro priorità. Tutti i clienti entrano nell'acquisto dei rapporti con le determinate aspettative e priorità. Le aspettative e le priorità non sono le stesse. Un cliente può pensare essere mantenuto completamente informed durante il corso della vendita e può avere determinato prodotto o assistere i requisiti di funzionalità come sua massima priorità. Per ricevere tantissimi rinvii di alta qualità, il rappresentante deve assicurarsi che vengono a contatto o eccedono sia delle aspettative che delle priorità del cliente. Malgrado parroting corrente della frase di ronzio, “eccedere le aspettative,„ la riunione ed eccedere del cliente le aspettative del cliente è compiuto raramente. Poca gente prende tempo e lo sforzo discutere con il loro cliente che cosa le aspettative e le priorità del cliente sono-piuttosto la maggior parte dei reps ed aziende, presuppone che sanno. Nel migliore dei casi, tutta che possano compire deliberatamente è riunione o eccedere le loro aspettative di che cosa pensano il loro cliente dovrebbe prevedere.

3. Il rapporto prospetto/del cliente: La fiducia ed il rapporto di rispetto fra il cliente e l'arbitro sono di importanza grande. Più forte il legame di fiducia e di rispetto fra il cliente ed il prospetto, più facile sarà affinchè il consigliere regoli un appuntamento con ed allora per vendere il prospetto. Nel rinvio che vende, la credibilità del moltissimo rappresentante, o difettare di di ciò, stato costruito sulla fiducia e rispetta il prospetto ha per il cliente che ha fatto il rinvio. Se il cliente/legame di prospetto è abbastanza forti, il rappresentante virtualmente è garantito una vendita. D'altra parte, se il legame è particolarmente debole, il rinvio è poco migliore di una chiamata fredda. Di conseguenza, è di massima importanza affinchè il consigliere sappia il più possibile circa il rapporto del cliente e del legame probabile di fiducia, con il prospetto.

4. Il contatto iniziale del consigliere con l'arbitro: sulla base del cliente/legame di prospetto, il consigliere deve determinare il più bene quanto mettersi in contatto con il prospetto per produrre l'occasione più grande acquistare una riunione. Più debole il rapporto fra il cliente ed il prospetto, più forte il metodo che del contatto il rappresentante dovrebbe cercare per impiegare. Se il rapporto prospetto/del cliente è estremamente forte, virtualmente c'è ne si mettono in contatto con il metodo, compreso una telefonata dal commesso accennare il nome del cliente basterà, ma d'ottenere un rapporto debole, il rappresentante deve tentare usare il metodo del contatto più forte possibile. Nell'ordine discendente, da più debole ai metodi più forti e possibili di contatto includere una telefonata al prospetto dal consigliere, un email dal cliente, una lettera del cliente, una telefonata del cliente, un cliente/prospetto/riunione pranzo del consigliere.

Fortunatamente, il consigliere può controllare la maggior parte di suddette interazioni. Il rapporto prospetto/soltanto del cliente è completamente dalle mani del rappresentante. Anche allora, il rappresentante può compensare un rapporto meno ideale prospetto/del cliente through usando un metodo iniziale più forte del contatto.

Se capite il fondamento di un rinvio, potete aumentare rapidamente il vostro rinvio-avete basato il commercio e cominciate a mine quella miniera di oro nella vostra base di dati del cliente.

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