I negoziatori con esperienza cominciano sempre con la loro base di aspirazione offerta di apertura o -.


Anche se tutto negozia senza formalità tutto il tempo senza essere uniforme informato di esso, la trattativa convenzionale è un'abilità che può essere imparata con esperienza e pratica. La gente che negozia mólto tende ad essere molto più esperta esso che la gente che non ha partecipato a molte trattative convenzionali. La gente con esperienza è più probabile conoscere a che cosa dire quando, quando fare le concessioni, quando non, a che cosa concedere, a che cosa non e, generalmente, a come maneggiare la situazione al loro proprio vantaggio. Per questo motivo, la trattativa tende a favorire il partito con esperienza.


Dovremmo essere preparati per negoziare anche se siamo presentati con l'affare più favorevole della nostra vita.


Diciamo che vorreste vendere un automobile ed i metodi della coppia voi, offrendo che cosa sembra essere un affare molto buon - molto più di voi hanno previsto. Se agitate immediatamente le mani, innescherete due generi di pensieri, anche conosciuti come il remorse del compratore:


• Potremmo pagare di meno - non dovremmo offrire quello molto - che potremmo fare più meglio


Il • là è male qualcosa con l'automobile.


Negoziare sempre! La ricerca ci dice che commerciare le concessioni sia il senso più efficace guadagnare l'impegno della gente ad una transazione. La negoziazione delle concessioni è inoltre il senso migliore accertare la soddisfazione completa di affare.


L'efficacia alla tabella di congresso dipende dall'esagerazione delle sue richieste - Henry Kissinger


Un principio chiave di trattativa è che dovreste chiedere sempre più di pensate ottenere, l'ovvio motivo che è che gli dà una certa stanza di negoziazione.


“Una trattativa è un processo interattivo di comunicazione che può avvenire ogni volta che desideriamo qualcosa da qualcun'altro o un'altra persona ci desidera qualcosa. “1


“Prenderla o lasciarla!„ “Questa proposta è non-negotiable.„ “Non chiedermi di andare di nuovo al mio cliente su questo. Ciò è tutta che stiamo andando fare.„ “Questo è esso. Se non desiderate accettarli a quel prezzo, dimenticarlo.„ “Negoziare con voi è uno spreco di tempo. Li vedremo al courthouse!„ Come ritenete quando sentite le dichiarazione come questo? Come ritenete quando la gente è bellicosa; quando appende in su su voi, letteralmente o figurato; quando li lascia sapere che non desiderano avere un dialogo con voi circa tali oggetti eterei come i vostri bisogni, interessi, o preoccupazioni circa una proposta o una transazione?


Se reagite negativamente ai ultimatums, all'inflessibilità ed alle dichiarazione come quelle nel paragrafo preceding, potete venire alla realizzazione che la gente ritiene lo stesso senso. A meno che siate nei militari, o conforme ad una certa organizzazione gerarchica simile, concluderete che, se desiderate avere un rapporto con il partito sull'altro lato della tabella o sull'altra estremità del telefono, dovete negoziare. La trattativa è inevitabile.


La maggior parte di noi negoziano frequentemente tra loro. Una volta che realizziamo questo, teoricamente, abbiamo due scelte: accettare il fatto che la trattativa è un modo di vivere nella nostra coltura e migliorare le nostre abilità in moda da poterli negoziare noi con fiducia; o, non fargli niente. Alcuni possono sostenere che la trattativa è un'arte, quello che è intuitiva; o, quello tutti sappiamo negoziare, imparando le abilità di base sui campi da giuoco di vita. Forse ci sono negoziatori naturalmente dotati. Ma, come un avvocato e un mediatore che ha speso in 20 anni stabilimenti di negoziazione, che contestano, negozianti le transazioni per i clienti e negozianti le transazioni personali, io possono attestare al fatto che i negoziatori molto non sono naturalmente dotati.


“… la maggior parte della gente non sa semplicemente negoziare. I nostri genitori ci non insegnano come negoziare, probabilmente perché i loro genitori non hanno insegnato loro come negoziare. E malgrado il fatto che negoziare sia un'abilità vitale, gli non siamo insegnati niente a scuola. Quello conduce al secondo motivo là è così pochi negoziatori: la gente non pensa che sia possibile imparare come trasformarsi in in una. Poiché non siamo insegnati come negoziare presupponiamo appena che non può essere insegnato. Il terzo e credo la maggior parte del potente, motivo è timore. “2


Possiamo tutti migliorare le nostre abilità come negoziatori. Ma, come? Evocare due individui: “il negoziatore matrice„ e “il negoziatore del debuttante„. Il negoziatore matrice non è qualcuno che lavori i miracoli, che possono staccare “gli swindles„ notevoli o hypnotize i suoi avversari nello scortecciamento come i cani e nel fare altre cose che ordinariamente non farebbero. Il negoziatore matrice è semplicemente demonstratively migliore del negoziatore del debuttante. Le abilità del negoziatore matrice sono evidenti. Mentre non può camminare su acqua, costantemente otterrà l'affare migliore possibile in circostanze. Occasionalmente, forse persino frequentemente, otterrà i risultati notevolmente buoni.


Se state vendendo, potete scendere sempre, ma non avrete mai una probabilità andare in su nel prezzo. Se siete un compratore o un venditore potete potere controllare le aspettative dei vostri counterparty generando un ancoraggio o una struttura che l'altro lato dovrà occuparsi di.


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