Siete lo stesso di tutti gli altri avvocati? Naturalmente non. Ma i vostri prospetti e clienti sanno siete differenti?

Tutto che facciate per attrarre i nuovi clienti ed effettuare i rapporti correnti del cliente dovrebbe dichiarare chiaramente come differite da da altri avvocati.

Una delle funzioni più importanti dell'introduzione sul mercato è di dare risalto ai sensi che differite da dai vostri competitori. Tuttavia se intervistaste i vostri prospetti e clienti, potrebbero dirgli che un avvocato fosse lo stesso di un altro.

Tutto che facciate per attrarre i nuovi clienti ed effettuare i rapporti correnti del cliente dovrebbe dichiarare chiaramente come differite da da altri avvocati.

Una certa parte posteriore di tempo, ho sentito il direttore di vendita ad una grande ditta di legge dire che i suoi avvocati non erano affatto differenti dagli avvocati alle dozzine di grandi ditte. Se allineare crede quella, la ditta ha bisogno di nuovo direttore di vendita perché ha ceduto appena di fronte ai suoi competitori.

Gli avvocati competenti di no due sono esattamente gli stessi. Nessun altro avvocato sul pianeta ha esattamente la stessa formazione di voi. Nessun altro avvocato ha servito gli stessi clienti -- o maneggiato gli stessi casi -- come voi. Nessun altro avvocato ha preso gli stessi codici categoria di formazione permanente di voi. Di conseguenza, nessun altro avvocato renderà a decisioni esattamente il senso che.

Se questo li rende liberali o conservatori, aggressivi o passivi, qui è il punto: Ogni punta delle informazioni e dell'esperienza che assorbite interessa come fornite il consiglio ed i servizi ai vostri clienti. Il vostri consiglio e servizi non sono come quelli forniti da qualunque altro avvocato. Dovreste promuovere la vostra unicità come uno dei vostri vantaggi competitivi importanti.

I vantaggi competitivi e gli svantaggi sono determinati SOLTANTO da che cosa è importante ai vostri prospetti e clienti. Se siete stati in pratica di 20 anni, potreste concludere che il vostro possesso è un vantaggio competitivo considerevole. Ma se i vostri prospetti non si preoccupano se il loro avvocato si è esercitato in per 20 anni o 5 anni, è vantaggio affatto, almeno non a quel gruppo dei prospetti.

Qui è la vostra assegnazione: I sensi che positivi differite da da altri avvocati sono i vostri vantaggi competitivi. I sensi che negativi differite da sono i vostri svantaggi competitivi. Identificare entrambi in modo da conoscete le vostre resistenze e debolezze.

Guardare le seguenti liste dal punto di vista dei vostri futuri clienti. Annotare le vostre risposte ad ogni domanda ed allora identificare se pensate che la risposta sia un vantaggio (A), uno svantaggio (D), o se è neutrale (n) nei vostri occhi del prospects=.

Osservare in primo luogo in queste zone:

Valutare le vostre qualificazioni: Dove vi siete laureati dalla scuola di diritto? Quanto tempo vi siete esercitati nella legge? A quali corti siete ammessi a pratica? Quale, all'occorrenza, certificazioni avete ricevuto? Elencare i vostri insiemi dei membri professionali nelle associazioni della barra, nelle sezioni della barra, nei gruppi degli avvocati ed in simili.

Valutare la vostra esperienza: In generale, quanto largamente o lo stretto è la zona di legge in cui vi esercitate in? Che cosa scrive dei casi o problemi maneggiate? Specificamente, che tipi di casi o i problemi sono voi i più con esperienza al maneggiamento? Avete esperienza in una zona particolare a cui potreste essere considerati un esperto? In caso affermativo, in che zona? Che cosa avete specializzato le abilità avete? È ci dei tipi di casi nella vostra zona della legge dove non avete molta esperienza?

Valutare come servite i clienti: Che servizi specifici fornite? Quanto tempo i clienti aspettano il loro caso da risolvere? Quanto tempo li prende alle telefonate di ritorno? Se un prospetto o un cliente deve vederlo subito, quando può venirlo a contatto? Quanto i clienti pagano tipicamente i servizi? Quanto pleased sono i clienti con i risultati?

Valutare l'ambiente fisico in cui servite i clienti: È la vostra posizione dell'ufficio conveniente per i vostri clienti? Possono i vostri clienti trovare facilmente uno spazio di parcheggio? Coperto o scoperto? I vostri clienti devono pagare parcheggiare? È il vostro complesso fisicamente attraente ed invitare? È il vostro ufficio facile da trovare e facile camminare nel vostro complesso? È la vostra zona di ricezione dell'ufficio attraente ed invitare? Sta la mobilia bene? Sono i vostri scomparti correnti? (Recentemente, ho preso uno scomparto nella stanza di ricezione del medico che avere 11 anno.) fa qualcuno greet i vostri ospiti ed offrono loro qualcosa bere quando entrano nella vostra zona di ricezione?

Valutare il vostro ufficio o la stanza in cui venite a contatto dei clienti: Sta la mobilia bene? È la stanza accurata ed ordinata? Sono il pavimento e le finestre puliti? Vi sedete con i clienti dallo stesso lato del vostro scrittorio? Vi sedete attraverso lo scrittorio dai clienti, permettendo che lo scrittorio formi una barriera fra voi ed i vostri ospiti? Se usate formazione-basaste l'introduzione sul mercato, i vostri sforzi educativi vi trasformate in in un vantaggio competitivo significativo.

Valutare le vostre procedure dell'ufficio quando siete coinvolgere nelle riunioni del cliente: Insistete su nessun interruzioni? Escludete le telefonate escludete nelle emergenze? Prestate ai vostri ospiti vostra attenzione intera? Concedete ad ospiti abbastanza tempo di discutere il loro problema?

Un vantaggio più importante: Se usate formazione-basaste l'introduzione sul mercato, i vostri sforzi educativi vi trasformate in in un vantaggio competitivo significativo. La gente che chiede i vostri materiali educativi, così come i vostri clienti attuali, riceve il vostro bollettino mensile. Riceve gli inviti ai vostri seminari. Lo invitate a denominarlo con le loro domande legali. E così via. In questo modo, il metodo che di vendita scegliete può essere un vantaggio competitivo importante che lascia altre ditte in vostra polvere.

Se pensate a niente altro che li distingua da altri avvocati, aggiungerlo a questa lista.

I vostri vantaggi competitivi li avvantaggiano soltanto se li fate conoscere ai vostri prospetti. Così inizio memorizzando i molti sensi siete differenti. Quando comunicate con i futuri clienti, spiegare i vostri vantaggi competitivi come componente della vostra conversazione. Inoltre, in vostri materiali scritti, caratterizzare i vostri vantaggi competitivi perché quelli sono i motivi che i prospetti li assumono.

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