Gli avvocati spendono le migliaia dei dollari sui programmi complessi di vendita.

Ma allora, spesso, altre priorità grippano la loro attenzione ed i loro programmi di vendita riuniscono la polvere. Qui è il programma che di vendita uso per i miei clienti.

PUNTO #1: Identificare i servizi che desiderate introdurre ed il posticino desiderate riempirti. Quando i prospetti sentono il vostro nome, li desiderate associarli con un tipo specifico di servizi. Per esempio, John Wilbanks è un avvocato di pianificazione di proprietà. Karen Ambrose è un avvocato di imposta. Il contrassegno O'Connor è un avvocato corporativo.

PUNTO #2: Identificare i clienti che desiderate attrarrti. Se pensate colpire il vostro obiettivo, dovete conoscere dove mirare. Identificare i vostri prospetti vicino

Demographics: Queste sono caratteristiche che identificano gli individui per chi sono (genere compreso, età, condizione di famiglia e coniugale ed occupazione) -- e che cosa hanno (formazione compresa, reddito, automobile e sede).

Psychographics: Queste sono caratteristiche che identificano gli individui per che cosa gradiscono e come vivono, quali gli hobby, interessi ed attività di svago -- qualche cosa che li colleghi con i pubblici che desiderate raggiungere.

Geographics: Queste sono caratteristiche che identificano gli individui per dove vivono, dove lavorano e dove potete trovare i vostri futuri clienti.

PUNTO #3: Identificare che cosa potete aggiungere ai vostri servizi in modo da i prospetti li scelgono costantemente sopra altri avvocati. Chieder come potreste fornire i servizi più efficientemente, efficacemente, completamente, o velocemente -- con il vostro cliente che trae beneficio da meno rischio e da più valore.

Ho avuto un problema con la gestione commerciale che assiste il mio automobile. Ho perso un'ora di mattina che prendono l'automobile per servizio e un'altra ora nel pomeriggio che richiama l'automobile. Così ho spiegato la mia situazione al responsabile di servizio. Ha detto, “nessun problema, trasmetterò qualcuno a prendo l'automobile.„

In appena dieci parole, ha aggiunto il valore tremendo ai suoi servizi, ad un costo di quasi niente. Ed ho aggiunto due ore computabili al mio giorno!

PUNTO #4: Identificare come voi ed i vostri servizi differite da da quelli dei vostri competitori. Le differenze positive sono i vostri vantaggi competitivi. Le differenze negative sono i vostri svantaggi competitivi. Identificare entrambi in modo da conoscerete le vostre resistenze e debolezze.

i vantaggi pCompetitive possono includere (1) la vostra formazione, priorità bassa ed esperienza, (2) come servite e soddisfate le esigenze dei clienti e (3) l'ambiente fisico in cui servite i clienti. In generale, il più profondo la vostre conoscenza, abilità ed esperienza, più alte le tasse che può caricarsi.

Dappertutto trasportate il vostro messaggio di vendita -- in materiali scritti, ai seminari, durante le interviste, sul vostro Web site -- chiaramente spiegazione i vostri vantaggi competitivi.

PUNTO #5: Imparare come stabilire la vostra credibilità ed interagirsi con i prospetti senza vendere. Gli odierni clienti desiderano la riservatezza nelle vostri abilità, attenzione personale e valore per i loro soldi.

Quando intervistate il vostro prospetto, (1) chiedere che problema desidera risolvere o obiettivo desidera realizzare, (2) ascoltare con attenzione in modo da conoscete quali punti considera più importanti, le informazioni di offerta (di 3) sul problema del vostro prospetto e la soluzione suggerite, (4) fornire i fatti circa la vostre priorità bassa e qualificazioni, (5) spiegare come avete aiutato altri clienti nelle situazioni simili e (6) permettere che il vostro prospetto prenda la sua propria decisione senza pressione da voi.

Punto #6: Compilare e mantenere sul calcolatore una lista spedente completa. La vostra lista spedente è il vostro bene più importante di affari. Se la vostra lista contiene 20 nomi -- o 2.000 nomi -- questa gente è il nucleo intorno a cui costruite una ditta riuscita.

La vostra lista spedente dovrebbe includere (1) oltre e presentare i clienti, (2) prospetti, (3) fonti di rinvio e (4) redattori e produttori alle prese di mezzi che raggiungono i vostri destinatari. Codificare la vostra lista spedente in modo da potete denominare su che cosa nomi avete bisogno.

L'elemento critico nel vostro programma di commercializzazione è la vostra capacità di aggiungere i nomi del prospetto alla vostra lista spedente a qualunque il tasso porterà voi al numero di nuovi clienti che desiderate.

PUNTO #7: Assicurar che i prospetti ed i clienti possono raggiungerli facilmente senza hassle. Se i prospetti si divertono metterseli in contatto con, denomineranno spesso un altro avvocato.

Menu delle opzioni: Considerare un menu della posta di voce dirigere rapidamente le chiamate: “Se voleste ricevere la guida del nostro nuovo consumatore per le vittime di incidente, ora premere uno. Se voleste parlare con il sig. Jones, ora premere due.„ Se il vostro menu è lungo, potreste dire ai visitatori che possono saltare il menu e fare in qualunque momento la loro selezione.

Numeri della Dirig-Manopola: Se desiderate i prospetti ed i clienti denominarli senza passare tramite il vostro centralino, offrire il vostro numero diretto della manopola in modo da possono raggiungerli immediatamente.

Numeri gratuiti: Se siete vendita ai prospetti che sono una chiamata del tributo dal vostro ufficio, installare un numero gratuito perché, in molti casi, i prospetti non pagheranno denominarli.

Numeri di fax Mai-Occupati: La maggior parte delle aziende del telefono offrono ad un fax il servizio di sostegno. Rileva quando la vostra linea del fax è occupata e ridirige un secondo fax nel relativo calcolatore. Quando la vostra linea del fax è libera, il servizio di sostegno trasmette il fax alla vostra macchina di fax.

Posta di voce: Installato un sistema in modo da voi della posta di voce può rispondere alle chiamate 24 ore al giorno ed assicurare che nessuno ottiene un busy signal. Durante l'una serie degli annunci pubblicitari radiofonici, ho avuto un cliente che ha ricevuto 80 chiamate per l'annuncio pubblicitario. (Non usare i servizi di risposta con gli operatori in tensione perché spesso, durante le ore di punta, i visitatori ottengono i segnali occupati o nessun risposte.)

Notifica del Pager: Se desiderate essere comunicati quando avete dopo i messaggi di ore, potete aggiungere un pager al vostro sistema e li paginerà secondo le vostre istruzioni.

E-mail: I prospetti desiderano spesso trasmettergli una nota, ma non devono comunicare con voi. Vi assicurate accettare i messaggi di E-mail e controllare spesso la vostra cassetta postale. Recentemente un avvocato se lo è messo in contatto con dal E-mail per installare un appuntamento del telefono. Ho chiesto perchè non ha denominato preferibilmente. Ha detto che stabilisce sempre i suoi contatti iniziali dal E-mail.

PUNTO #8: Compilare le vostri informazioni e consiglio nel vostro proprio messaggio educativo unico. Intitolare il vostro messaggio in modo da attraete i prospetti che desiderate -- e così si rendono conto che i vostri materiali li aiuteranno a risolvere un problema o a realizzare un obiettivo.

Un avvocato di ferita personale potrebbe offrire “5 punti ad ottenere uno stabilimento giusto per le vostre lesioni.„ Un avvocato domestico di rapporti potrebbe offrire “9 sensi ridurre il dolore e la spesa del divorzio.„ Un avvocato di affari potrebbe offrire “6 sensi ridurre l'esposizione di responsabilità e tagliare i costi di assicurazione.„

Su un foglio di carta, elencare ogni punto con i vostri suggerimenti nell'inglese normale. Spesso, dopo avere fatto nient'altro che la lettura dei vostri materiali, i prospetti li assumeranno perché se li fidano e credono che sappiate raggiungere il risultato che desiderano.

Per aumentare l'alimentazione convincente dei vostri materiali, includere più di una lista. Iniziare con un titolo dell'ombrello, quale “la guida.„ Per esempio, potreste offrire la guida del consumatore alla custodia del bambino. Allora potreste offrire un certo numero di punte, di segreti, di errori per evitare, di idee sbagliate e di più.

Per essere efficace, il vostro messaggio educativo (1) identifica e spiega il problema del vostro prospetto, (2) risultare che il problema esiste, (3) identificare la soluzione, (4) dimostrare gli impianti della soluzione e (5) costruirli nella soluzione in modo da nel vostro prospetto li assume.

PUNTO #9: Istruire i vostri pubblici con le informazioni ed il consiglio redatti. Scrivere il vostro messaggio in una forma che potete trasmettere a chiunque che denomini il vostro ufficio. Allora, offrendo di spedire le copie per posta senza spese, attraete le chiamate dai prospetti genuini. Quando i prospetti denominano, gli danno i loro nomi ed indirizzi, che aggiungete alla vostra lista spedente.

Importante: Il più lungo i vostri materiali, il migliore. Più lungamente mantenete l'attenzione del vostro prospetto -- e più informazioni che fornite -- più probabile è di assumere i vostri servizi. Non tutti i prospetti leggeranno tutto che trasmettiate. Ma molti volontà, se i vostri materiali sono scritti bene e relativi al problema della persona. Il corredo che corrente di fatto offro varia 40 - 50 pagine di lunghezza. Molti avvocati mi dicono che leggano ogni parola.

PUNTO #10: Istruire i vostri pubblici con gli articoli e le interviste. La pubblicità di mezzi gli fornisce l'occasione istruire i prospetti, offrire i vostri materiali scritti ed invitare i prospetti ai seminari. Quando vi trasformate in nel centro di attenzione di mezzi, stabilite un ad alto livello di credibilità e -- quando il vostro programma è progettato correttamente -- attraete le chiamate dai prospetti. Uno dei miei rilasci di notizie ha atterrato il mio cliente sulle notizie del titolo di CNN. Un altro cliente ha ricevuto 426 richieste per i suoi materiali scritti dopo l'offerta loro su un'esposizione radiofonica di colloquio.

PUNTO #11: Istruire i vostri pubblici con la pubblicità paid. Per assicurare che il vostro messaggio compare alle date ed alle località che volete, comprare pubblicità tempo sui mezzi di radiodiffusione e dello spazio nei mezzi di stampa. Fuoco dei vostri annunci dovrebbe essere di persaudere i prospetti (1) di chiedere i vostri materiali scritti liberi in modo da denomineranno il vostro ufficio e gli daranno i loro nomi ed indirizzi, o (2) assistere al vostro seminario educativo libero.

PUNTO #12: Istruire i vostri pubblici attraverso i seminari e i roundtables liberi. I seminari salvano il tempo perché presentate le informazioni a molti prospetti immediatamente. Inoltre, i seminari aumentano la vostra credibilità e che permettono che comunichiate con i prospetti qualificati in una regolazione educativa non-minacciosa. Il più, seminari dà a prospetti l'occasione fare le domande, discutere i problemi e chiedergli un appuntamento con.

PUNTO #13: Istruire i vostri pubblici attraverso posta diretta. La posta diretta fornisce l'occasione istruire i vostri prospetti, offrire i vostri materiali scritti ed invitare i prospetti ai seminari.

Se potete identificare i prospetti che desiderate raggiungere, una breve lettera da voi che istruiscono i vostri prospetti -- o offerte i vostri materiali educativi -- può essere un attrezzo potente di vendita. Assicurar che rivedete le regole etiche della vostra barra locale circa le informazioni spedenti ai non-clienti. Solitamente, queste regole si riferiscono alle spedizioni dirette designate alle persone conosciute ai Servizi Giuridici di bisogno, quali le vittime di incidente e non si applicano ai prospetti che possono qualche giorno avere bisogno del vostro aiuto.

PUNTO #14: Istruire i vostri pubblici attraverso un bollettino. Spedire il vostro bollettino per posta ai prospetti, ai clienti ed alle fonti di rinvio. Il vostro bollettino rinforza il vostro messaggio di vendita, continua il flusso delle informazioni e serve da contatto continuo. Aggiunge il valore ai servizi che fornite ed atti come attrezzo definito ai rinvii di aumento.

Il vostro bollettino può essere corto come lettera della un-pagina -- o finchè desiderate. La frequenza è più importante della lunghezza. Spedire il vostro bollettino per posta almeno trimestrale. Il mensile è ancora migliore. Inoltre, studiare la possibilità di trasmettere il vostro bollettino dal E-mail.

PUNTO #15: Istruire i vostri pubblici con i nastri a cassetta. Se desiderate raggiungere la gente che non può assistere ai vostri seminari, registrare il vostro seminario o dettare le informazioni sui nastri a cassetta audio. Ciò aiuta la gente occupata che può ascoltare ogni volta che hanno una rottura o quando sono in loro automobile sul senso funzionare.

PUNTO #16: Istruire i vostri pubblici con un Web site del Internet. Quando mettete le vostre informazioni educative sul fotoricettore, è là 24 ore al giorno, ogni volta che il vostro prospetto desidera leggerlo.

Includere gli articoli, le liste di controllo e le raccomandazioni. Di più istruite il vostro prospetto, più spera che voi e di più stima la vostra conoscenza. Provare a rispondere ad ogni domanda ch'il vostro prospetto potrebbe fare. Più informazioni che fornite, di più aiutate il vostro prospetto per qualificare o eliminarti come candidato per i vostri servizi.

Quando usate insieme i metodi educativi differenti, rinforzano e chiariscono il vostro messaggio. Ciò gli porta i clienti più nuovi che se doveste usare qualunque un metodo da sè.

Questi 16 punti possono attrarre i nuovi clienti, aumentare i rinvii, rinforzare la lealtà del cliente e sviluppare la vostra immagine come autorità senza vendere. Che cosa è più, questo programma gli dà il controllo completo sopra il vostro futuro di vendita.

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