Gli avvocati che contano sui metodi tradizionali di vendita sono veloci scoprendo che molti “metodi tempo-provati„ più non lavorano. Gli avvocati potrebbero migliorare drammaticamente i loro risultati di vendita evitando i seguenti errori e facendo attenzione a questo consiglio up-dated. Gli avvocati che contano sui metodi tradizionali di vendita sono veloci scoprendo che molti metodi tempo-provati più non funzionano.

ERRORE #1: Contando sui rinvii. Quando dipendete dai rinvii come vostra sola fonte di nuovo commercio, permettete che gli intermediari controllino il vostro flusso di nuovi clienti. Potete scoprire che se ricevete i rinvii ha niente a che fare con la vostra conoscenza, abilità o esperienza. Invece, può essere basato sulla vostra capacità di restituire i rinvii. CONSIGLIO: Oltre che i rinvii, assicurar che il vostro programma di commercializzazione attrae le inchieste direttamente dai prospetti. Ciò permette che controlliate il vostro programma di commercializzazione, piuttosto che contare sull'eccedenza dei terzi che poco o nessun controllo.

ERRORE #2: Secondo esposizione di mezzi. Indiscutibilmente, gli articoli nei mezzi di stampa e le interviste sulla radio e sulla televisione possono aiutarli ad attrarre i nuovi clienti. Ma molti avvocati contano su pubblicità come loro intero programma di commercializzazione. Allineare, l'esposizione può aumentare la vostra credibilità. Ma l'esposizione da sè non è spesso abbastanza. Gli avvocati segnalano ordinariamente, “eravamo molto felici con il numero di articoli sulla nostra ditta, ma non abbiamo ottenuto un singolo nuovo cliente!„ Oltre che esposizione, avete bisogno di qualcosa che li induca a interagirsi con i prospetti.

CONSIGLIO: Assicurar che il vostro programma di commercializzazione determina le interazioni fra voi ed i vostri prospetti, quale sopra il telefono o in persona. L'interazione è un punto critico nel processo di vendita -- ed il punto che la maggior parte dei programmi di commercializzazione dell'avvocato trascurano.

ERRORE #3: Contando sui gruppi della rete come fonte primaria di nuovo commercio. La rete è un'esercitazione che richiede tempo nei prospetti di riunione e rinvii di coltivazione. E mentre la rete può portare i suoi frutti, gli avvocati sottovalutano spesso il tempo richiesto.

CONSIGLIO: Perseguire le occasioni venire a contatto di e comunicare con i prospetti genuini, ma non mettere la rete sopra altre strategie di vendita.

ERRORE #4: Competendo sul prezzo basso. Quando abbassate la vostra tassa per attrarre i nuovi clienti, (1) insidiate la vostra credibilità perché i clienti concludono i vostri servizi non erano degno che cosa precedentemente hanno pagato, (2) attraete i clienti che gli lasceranno quando gli avvocati competenti offrono le tasse più basso di il vostro, (la nota: I clienti che sono leali al dollaro non sono mai leali a voi.) e (3) a voi probabilmente perderanno i soldi perché il costo di attrarre un volume di nuovi clienti è spesso più grande del profitto che potete guadagnare da quei clienti.

CONSIGLIO: Invece di competere sul prezzo, competere su valore. Siete migliori fuori di essere l'avvocato più costoso in città ed avendo prospetti apprezzare la vostra conoscenza che essere l'avvocato più poco costoso ed avere prospetti mettono in discussione la vostra abilità.

ERRORE #5: Trasporto del messaggio incompleto di vendita. Molti avvocati ritengono che i metodi comuni di vendita non funzionino perché quegli avvocati non hanno ottenuto i risultati abbiano desiderato. Ma il problema non è solitamente il metodo di vendita, esso è il messaggio. Se il vostro messaggio difetta persino di un elemento essenziale, i vostri sforzi verranno a mancare.

Un avvocato di pianificazione di proprietà ha trasportato un seminario a 84 futuri clienti, tuttavia quasi nessuno hanno entrato nel suo ufficio per una consultazione libera. Dopo che riveda la sua presentazione, abbiamo aggiunto più meno di cinque minuti delle informazioni al suo programma. Al suo seminario seguente, 10 della 11 coppia a disposizione hanno chiesto gli appuntamenti.

CONSIGLIO: Prima di voi effettuare il vostro programma di commercializzazione, si assicurano voi generare un messaggio competente di vendita. Senza un messaggio potente, il vostro programma di commercializzazione è condannato.

ERRORE #6: Non efficacemente raggiungere i vostri destinatari. Un avvocato di imposta che rappresenta i medici prima che il IRS faccia pubblicità ai suoi servizi in un giornale settimanale “del cliente„ distribuito liberamente alle sedi. Non sorprendentemente, è stato deluso con la risposta. Prima del funzionamento dell'annuncio, l'avvocato potrebbe conservare i suoi $2000 investimento lo ha avuto si è chiesto che, “i medici cercheranno un avvocato di imposta in un giornale settimanale libero?„ Non so circa i medici, ma quello non è certamente il primo posto che abbia osservato.

CONSIGLIO: Scegliere i metodi differenti che credete raggiungerete i vostri prospetti. Allora verificare ogni metodo su un a scala ridotta prima che investiate i dollari serii. Questo senso conoscerete che quale metodo è più efficace a raggiungere i vostri destinatari e come attrae i clienti desiderate.

ERRORE #7: Prendere le decisioni dal comitato. La qualità di una decisione di vendita è basata su quanto tempo prende per prendere la decisione e su quanto la decisione è stata innaffiata giù dal compromesso. Una persona che lavora da solo ha il potenziale prendere le buone decisioni. Quando due genti lavorano insieme le cose cominciano a impantanarsi. E se state aspettando tre genti per accosentiree -- bene, non tenere il vostro alito. La vendita è come il gioco del calcio. Potete immaginare quanto tempo prenderebbe se l'intera squadra offrisse le loro idee e tutta dovesse accosentiree prima che potrebbero fare il gioco seguente?

CONSIGLIO: Scegliere un quarterback per dirigere il vostro programma. Se non ottenete i risultati che desideriate, cambiare le strategie o cambiare i quarterbacks. Ma non complicare i problemi dei vostri quarterback portando in più gente da contribuire a prendere le decisioni.

ERRORE #8: Non prendere la posizione di direzione nel vostro mercato. Quando i prospetti li percepiscono come il capo nel vostro campo, presentate un vantaggio notevole sopra altri avvocati. Tuttavia, molti programmi di commercializzazione non sono destinati per raggiungere questa posizione potente e vantaggiosa.

CONSIGLIO: Guardare la vostra posizione nel mercato. Dal punto di vista dei vostri prospetti, è chiaramente dell'avvocato il capo in quella categoria? Se non, progettare il vostro programma di commercializzazione in modo da prendete il controllo del vostro posticino. Se quel posticino già è dominato da altri avvocati, generargli una nuova categoria per. Allora promuovere la categoria in modo da i prospetti li vedono come in primo luogo in quella nuova zona. Uno dei miei clienti ha generato una nuova categoria e con successo ha dominato il suo posticino per cinque ed a metà di anno. Guadagnate un vantaggio straordinario quando i prospetti li percepiscono come il capo.

ERRORE #9: Non trasportando il vostro messaggio di vendita fino ai prospetti entrare nel vostro ufficio. Gli avvocati non hanno solitamente problema persaudere un prospetto per assumere i loro servizi una volta che il prospetto è nel loro ufficio. Ma ottenere i prospetti attraverso il portello è un'altra materia.

CONSIGLIO: Sviluppare i materiali che potete trasmettere ai futuri clienti. Allora generare un programma di commercializzazione che usa i mezzi di radiodiffusione e della stampa per attrarre le inchieste dai prospetti che chiedono di ricevere le vostre informazioni. Quando i prospetti denominano il vostro ufficio, rispondete spedendo il vostro pacchetto per posta ed aggiungendo i loro nomi alla vostra lista spedente. Ciò permette che mettiate il vostro messaggio di vendita nelle loro mani senza riguardo alla loro posizione, piuttosto che aspettarle venire al vostro ufficio. Se i vostri materiali sono potenti e convincenti, troverete che i prospetti li denominano e chiedono gli appuntamenti.

Uno dei miei clienti dell'avvocato ha ricevuto 426 chiamate dai prospetti dopo l'offerta dei suoi materiali su un'esposizione radiofonica di colloquio, oltre 500 chiamate dopo che un'intervista di notizie della televisione ed altre 400 chiamate dopo un articolo in un giornale locale.

ERRORE #10: Non vendita alla vostra lista spedente di pratica. La vostra lista spedente è la vostra propria zona personale di influenza. Dovrebbe contenere i nomi di tutti i vostri clienti passati, dei clienti correnti, di futuri clienti e delle fonti di rinvio.

CONSIGLIO: Assicurar che spedite almeno trimestralmente il vostro bollettino per posta. E non pensare che dobbiate rendere il vostro bollettino 8 - o un trattato delle 16 pagine. Una lettera educativa semplice di persino una o due pagina funziona l'indennità giusta. Formato del vostro bollettino non è quasi importante come ogni quanto tempo lo spedite per posta ed il valore delle informazioni che vi presentate.

ERRORE #11: Presa delle scorciatoie di vendita. Avvocati che realizzano spesso la parte posteriore della cornice di successo i loro programmi di commercializzazione che sperano di risparmiare i soldi eliminando le flange ed i fischi. Che cosa non realizzano spesso sono che molti di cosiddetti “flange e fischi„ non sono flange e fischiano affatto. Sono i componenti essenziali che fanno il loro lavoro di programmi.

Un avvocato lo ha assunto per rinfrescare i suoi seminari. Quando abbiamo dato dei calci a fuori del suo programma, ha attratto 247 prospetti a cinque seminari, una media di 49 genti ad ogni programma. Il suo calendario riempito su quasi durante la notte. Dopo sei mesi, ha preso la sua introduzione sul mercato in casa ed ha cominciato i angoli di taglio. In 90 giorni, i suoi risultati erano miseri come erano stati prima che lo denominasse.

CONSIGLIO: Quando voi scorciatoia la vostra vendita sull'estremità anteriore, voi scorciatoia il numero di nuovi clienti sull'posteriore. Se desiderate migliorare la vostra introduzione sul mercato e determinare se alcuni punti non potessero essere necessari, iniziare lentamente e rintracciare i vostri risultati. Fare attenzione non a tagliato i punti che sono responsabili del vostro successo.

ERRORE #12: Non rendendo a vendita una priorità. Per la maggior parte dei avvocati, la legge esercitantesi è la loro netta priorità. Quando ottengono occupate, riducono spesso i loro sforzi di commercializzazione perché hanno bisogno di quel volta lavorare al favore dei loro clienti. Funzionano sotto la speranza falsa che la loro quantità di moto attrarrà lungamente il nuovo commercio nel futuro. Ma quando tagliano i loro sforzi di commercializzazione, realmente spostano la loro introduzione sul mercato in neutrale. Di conseguenza, l'inerzia assume la direzione di e le cose costeggiano lentamente ad una fermata.

CONSIGLIO: Rendere a vendita una priorità per voi o qualcuno nel vostro ufficio. O assumere un consulente esterno in modo da vi assicurate che il lavoro ottiene fatto. Non girare la vostra introduzione sul mercato avanti/stop come un interruttore chiaro. Mantenere sempre il vostro programma in ingranaggio in modo da in voi per attrarre un flusso continuo di nuovi clienti.

ERRORE #13: Scrivendo un programma complicato di vendita che diventa impossible da effettuare. Assomigli di molti programmi di vendita ai puzzle jigsaw con le dozzine -- centinaia uniformi -- delle parti. E mentre i programmi potrebbero funzionare, la maggior parte dei avvocati ed i loro personali non essere necessarie le ore per amministrare i programmi.

CONSIGLIO: Assicurar che il vostro programma di vendita è sviluppato sui punti semplici che sono risultato essere efficaci ed efficienti. Durante i miei 30 anni nell'introduzione sul mercato, il metodo che più vantaggioso, più efficiente ed efficace ho trovato ha luogo formazione-ha basato l'introduzione sul mercato.

ERRORE #14: Mai non completando -- e quindi mai non effettuando -- il vostro programma di vendita. Molti avvocati ottengono in modo da aggiornato nei fatti di riunione che non smettono mai di progettare il loro programma. Raccolgono i dati, aggiungono più punti, raccolgono più dati, modificano il loro programma, raccolgono più dati….

CONSIGLIO: Effettuare il vostro programma al momento possibile più in anticipo. Un povero programma di vendita che è in servizio è infinitamente più vantaggioso “del programma perfetto„ che non ottiene mai fuori del vostro azionamento duro.

ERRORE #15: Fare ritardare il vostro programma di commercializzazione fino al vostro movimento di cassa migliora. Spesso, gli avvocati che usano questo motivo non iniziano mai l'introduzione sul mercato perché non sono informati che la loro logica è indietro: Il loro movimento di cassa non migliorerà fino a che non inizino il loro programma di commercializzazione.

CONSIGLIO: Effettuare un programma di commercializzazione efficace è l'investimento che più importante potete fare. Perchè pagare un ufficio e un personale se voi non hanno abbastanza commercio per giustificare le spese generali? Ora iniziarli il vostro programma di commercializzazione in modo da per avere un flusso continuo di nuovi clienti.

ERRORE #16: Effettuando un programma di commercializzazione che non realizza i quattro punti essenziali per successo. Il vostro programma di commercializzazione deve (1) stabilisce la vostra credibilità, (2) generare le interazioni fra voi ed i vostri prospetti, (3) guadagnare l'impegno del vostro prospetto e (4) effettuare la lealtà del vostro cliente. I programmi che non realizzano tutti e quattro i punti verranno a mancare.

CONSIGLIO: Qualunque momento valutate un'occasione di vendita, considerare come che il metodo compia questi punti.

ERRORE #17: Promozione dei vostri servizi. Quando promuovete i vostri servizi, intraprendete il ruolo di un commesso che hawking i suoi articoli. Questo metodo, denominato vend-ha basato l'introduzione sul mercato, insidia la vostra credibilità e causa i prospetti alla domanda se possono fidarseli.

CONSIGLIO: Invece di promozione dei vostri servizi, promuovere la vostra conoscenza istruendo i prospetti. Formazione-ha basato l'introduzione sul mercato esprime i prospetti che cosa desiderano, le informazioni ed il parere e rimuove che cosa non desiderano, un passo di vendite. Attrae i prospetti che vengono a voi a causa della vostri conoscenza, abilità, giudizio ed esperienza.

Per vincere all'introduzione sul mercato, non dovete essere il giocatore più grande o avere il preventivo più grande. Tutto che abbiate bisogno di è un metodo semplice e provato di vendita che esprime i futuri clienti che cosa desiderano, le informazioni ed il parere -- e rimuove che cosa non desiderano, un passo di vendite. Quello è precisamente di che cosa il mio metodo Formazione-Ha basato l'introduzione sul mercato fa perché la ho progettata quel senso. Ecco perché l'associazione americana di vendita ha caratterizzato il mio metodo alla pagina anteriore della relativa pubblicazione nazionale, NOTIZIE di VENDITA.

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