Les avocats qui comptent sur des méthodes traditionnelles de vente sont rapides découvrant que beaucoup « des méthodes temps-prouvées » ne travaillent plus. Les avocats pourraient spectaculairement améliorer leurs résultats de vente en évitant les erreurs suivantes et en observant ce conseil mis à jour. Les avocats qui comptent sur des méthodes traditionnelles de vente sont rapides découvrant que beaucoup de méthodes temps-prouvées ne fonctionnent plus.

ERREUR #1 : Compter sur des références. Quand vous dépendez des références en tant que votre source unique d'affaires nouvelles, vous permettez à des intermédiaires de commander votre écoulement de nouveaux clients. Vous pouvez découvrir que si vous recevez des références n'a rien à faire avec la votre connaissance, compétence ou expérience. Au lieu de cela, il peut être basé sur votre capacité de renvoyer les références. CONSEIL : En plus des références, s'assurer que votre programme de commercialisation attire des enquêtes directement des perspectives. Ceci te permet de contrôler votre programme de commercialisation, plutôt que de compter sur l'excédent de tiers que vous avez peu ou pas de commande.

ERREUR #2 : Selon l'exposition de médias. Sans aucun doute, les articles dans les médias d'impression et les entrevues sur la radio et la télévision peuvent vous aider à attirer de nouveaux clients. Mais beaucoup d'avocats comptent sur la publicité en tant que leur programme de commercialisation entier. Vraie, l'exposition peut augmenter votre crédibilité. Mais souvent l'exposition par elle-même n'est pas assez. Les avocats rapportent par habitude, « nous étions très heureux avec le nombre d'articles concernant notre société, mais nous n'avons pas obtenu un nouveau client simple ! » En plus de l'exposition, vous avez besoin de quelque chose qui vous fait agir l'un sur l'autre avec des perspectives.

CONSEIL : S'assurer que votre programme de commercialisation provoque des interactions entre toi et vos perspectives, comme par téléphone ou chez la personne. L'interaction est une étape critique dans le processus de vente -- et l'étape que la plupart des programmes de commercialisation de mandataire donnent sur.

ERREUR #3 : Compter sur des groupes de gestion de réseau comme source primaire d'affaires nouvelles. La gestion de réseau est un exercice long dans des perspectives de réunion et des références de cultivation. Et tandis que la gestion de réseau peut porter ses fruits, les avocats sous-estiment souvent le temps requis.

CONSEIL : Poursuivre les occasions de se réunir et parler avec des perspectives véritables, mais ne pas mettre la gestion de réseau au-dessus d'autres stratégies de vente.

ERREUR #4 : Concurrence sur le bas prix. Quand vous abaissez vos honoraires pour attirer de nouveaux clients, (1) vous minez votre crédibilité parce que les clients concluent vos services n'étaient pas en valeur ce qu'ils ont précédemment payé, (2) toi attirent les clients qui te laisseront quand les avocats de concurrence offrent des honoraires plus bas que le vôtre, (la note : Les clients qui sont fidèles au dollar ne sont jamais fidèles à toi.) et (3) à toi perdront probablement l'argent parce que le coût d'attirer un volume de nouveaux clients est souvent plus grand que le bénéfice que vous pouvez gagner de ces clients.

CONSEIL : Au lieu de la concurrence sur le prix, concurrencer sur la valeur. Vous êtes meilleur outre d'être l'avocat le plus cher en ville et en ayant des perspectives apprécier votre connaissance qu'être l'avocat le meilleur marché et avoir des perspectives remettent en cause votre compétence.

ERREUR #5 : Fournir un message inachevé de vente. Beaucoup d'avocats croient que les méthodes communes de vente ne fonctionnent pas parce que ces avocats n'ont pas obtenu les résultats qu'ils ont voulus. Mais habituellement le problème n'est pas la méthode de vente, il est le message. Si votre message manque même d'un élément essentiel, vos efforts échoueront.

Un avocat de planification a fourni une conférence à 84 clients éventuels, pourtant presque personne n'ont hérité son bureau pour une consultation libre. Après que j'aie passé en revue sa présentation, nous avons ajouté moins de cinq minutes d'information à son programme. À sa prochaine conférence, 10 des 11 couples ont de service demandé des rendez-vous.

CONSEIL : Avant toi mettre en application votre programme de commercialisation, s'assurent vous créer un message compétent de vente. Sans message puissant, votre programme de commercialisation est condamné.

ERREUR #6 : Pas efficacement atteinte de vos assistances de cible. Un mandataire d'impôts qui représente des médecins avant que l'IRS ait annoncé ses services dans un journal hebdomadaire de « client » distribué librement aux maisons. Pas étonnamment, il a été déçu par la réponse. Avant de courir l'annonce, l'avocat pourrait avoir sauvé ses $2000 que l'investissement l'a eu s'est demandé que, « les médecins rechercheront un mandataire d'impôts dans un journal hebdomadaire libre ? » Je ne sais pas des médecins, mais ce n'est certainement pas le premier endroit que je regarderais.

CONSEIL : Choisir les différentes méthodes que vous croyez atteindrez vos perspectives. Examiner alors chaque méthode sur une petite échelle avant que vous investissiez les dollars sérieux. De cette façon vous saurez que quelle méthode est la plus efficace à atteindre vos assistances de cible et à quel point elle attire les clients vous voulez.

ERREUR #7 : Prendre des décisions par le comité. La qualité d'une décision de vente est basée sur combien de temps elle prend pour prendre la décision et combien la décision a été arrosée vers le bas par compromis. Une personne seul travaillant a le potentiel de prendre de bonnes décisions. Quand deux personnes travaillent ensemble les choses commencent à s'embourber. Et si vous attendez trois personnes pour convenir -- bien, ne pas tenir votre souffle. La vente est comme le football. Pouvez-vous imaginer combien de temps elle prendrait si l'équipe entière offrait leurs idées et chacun devait convenir avant qu'elles pourraient faire le prochain jeu ?

CONSEIL : Choisir un stratège pour diriger votre programme. Si vous n'obtenez pas les résultats que vous voulez, changer les stratégies ou changer les stratèges. Mais ne pas compliquer les problèmes de votre stratège en apportant plus de personnes à aider à prendre des décisions.

ERREUR #8 : Prise de la position de conduite sur votre marché. Quand les perspectives vous perçoivent en tant que chef dans votre domaine, vous avez un avantage substantiel par rapport à d'autres avocats. Cependant, beaucoup de programmes de commercialisation ne sont pas conçus pour atteindre cette position puissante et profitable.

CONSEIL : Regarder votre position dans le marché. Est-ce que point de vue de vos perspectives, un avocat est clairement le chef dans cette catégorie ? Sinon, concevoir votre programme de commercialisation ainsi vous prenez la commande de votre place. Si cette place est déjà dominée par d'autres avocats, créer une nouvelle catégorie pour vous-même. Favoriser alors la catégorie ainsi les perspectives vous voient comme d'abord dans ce nouveau secteur. Un de mes clients a créé une nouvelle catégorie et a avec succès dominé sa place pendant cinq et une demi- année. Vous gagnez un avantage extraordinaire quand les perspectives vous perçoivent en tant que chef.

ERREUR #9 : En ne fournissant pas votre message de vente jusqu'aux perspectives hériter votre bureau. Les mandataires n'ont habituellement aucun problème persuader une perspective pour louer leurs services une fois que la perspective est dans leur bureau. Mais obtenir des perspectives par la porte est une autre matière.

CONSEIL : Développer les matériaux que vous pouvez envoyer aux clients éventuels. Créer alors un programme de commercialisation qui emploie les médias d'impression et d'émission pour attirer des enquêtes des perspectives qui demandent à recevoir votre information. Quand les perspectives appellent votre bureau, vous répondez en expédiant votre paquet et en ajoutant leurs noms à votre liste de expédition. Ceci te permet de mettre votre message de vente dans leurs mains indépendamment de leur endroit, plutôt que de les attendre de venir à votre bureau. Si vos matériaux sont puissants et persuasifs, vous constaterez que les perspectives vous appellent et demandent des rendez-vous.

Un de mes clients d'avocat a reçu 426 appels des perspectives après offre de ses matériaux sur une exposition par radio d'entretien, plus de 500 appels après qu'une entrevue de nouvelles de télévision, et encore 400 appels après un article dans un journal local.

ERREUR #10 : Pas vente à votre liste de expédition de pratique. Votre liste de expédition est votre propre secteur personnel d'influence. Elle devrait contenir les noms de tous vos clients passés, de clients courants, de clients éventuels et de sources de référence.

CONSEIL : S'assurer que vous expédiez votre bulletin au moins par trimestre. Et ne pas penser que vous devez faire votre bulletin 8 - ou traité de 16 pages. Une lettre éducative simple de même un ou deux pages fonctionne l'amende juste. La taille de votre bulletin n'est pas presque aussi importante que combien de fois vous l'expédiez et la valeur d'information que vous vous présentez.

ERREUR #11 : Prise des raccourcis de vente. Avocats qui réalisent le dos d'équilibre de succès souvent leurs programmes de commercialisation espérant économiser l'argent en éliminant les cloches et les sifflements. Ce qu'ils souvent ne réalisent pas est que plusieurs des prétendus « cloches et sifflements » ne sont pas des cloches et siffle du tout. Ils sont les composants essentiels qui font leur travail de programmes.

Un mandataire m'a loué pour régénérer ses conférences. Quand nous avons donné un coup de pied outre de son programme, il a attiré 247 perspectives à cinq conférences, une moyenne de 49 personnes à chaque programme. Son calendrier s'est rempli presque durant la nuit. Après six mois, il a pris son marketing dans la maison et a commencé des coins de découpage. Dans les 90 jours, ses résultats étaient aussi mornes qu'ils avaient été avant qu'il m'ait appelé.

CONSEIL : Quand vous raccourci votre vente sur l'embout avant, vous raccourci le nombre de nouveaux clients sur le principal. Si vous voulez améliorer votre marketing et déterminer si aucune étape ne pourrait être nécessaire, commencer lentement et dépister vos résultats. Faire attention pas à coupé les étapes qui sont responsables de votre succès.

ERREUR #12 : Ne faisant pas à vente une priorité. Pour la plupart des avocats, la loi de pratique est leur priorité plus élevée. Quand ils deviennent occupés, ils réduisent souvent leurs efforts de vente parce qu'ils ont besoin de cette fois de travailler sur le nom de leurs clients. Ils opèrent sous l'espoir faux que leur élan attirera des affaires nouvelles longtemps dans le futur. Mais quand ils coupent leurs efforts de vente, ils décalent réellement leur marketing dans le neutre. En conséquence, l'inertie succède et les choses marchent lentement à un arrêt.

CONSEIL : Faire à vente une priorité pour toi ou quelqu'un dans votre bureau. Ou louer un conseiller extérieur ainsi vous vous assurez que le travail obtient fait. Ne pas tourner votre marketing marche-arrêt comme un commutateur léger. Maintenir votre programme dans la vitesse ainsi toi toujours pour attirer un écoulement continu de nouveaux clients.

ERREUR #13 : Écrivant un plan complexe de vente qui devient pour effectuer. Ressembler de beaucoup de plans de vente aux puzzles denteux avec des douzaines -- centaines égales -- des morceaux. Et tandis que les plans pourraient fonctionner, la plupart des avocats et leurs personnels ne pas avoir les heures requises pour administrer les plans.

CONSEIL : S'assurer que votre plan de vente est établi sur les étapes simples qui se sont avérées efficaces et efficaces. En mes 30 années dans le marketing, la méthode la plus profitable, la plus efficace et efficace que j'ai trouvée est vente éducation-basée.

ERREUR #14 : N'accomplissant jamais -- et donc ne mettant jamais en application -- votre plan de vente. Beaucoup d'avocats obtiennent ainsi se sont rattrapés dans la collecte des faits qu'ils ne cessent jamais de concevoir leur plan. Ils rassemblent des données, ajoutent plus d'étapes, rassemblent plus de données, mettent à jour leur plan, rassemblent plus de données….

CONSEIL : Mettre en application votre plan au moment le plus tôt possible. Un plan pauvre de vente qui est en service est infiniment plus profitable que « le plan parfait » qui n'obtient jamais outre de votre commande dure.

ERREUR #15 : Retarder votre programme de commercialisation jusqu'à votre marge brute d'autofinancement de financement s'améliore. Le plus souvent, les avocats qui emploient cette raison ne commencent jamais le marketing parce qu'ils ne se rendent pas compte que leur logique soit vers l'arrière : Leur marge brute d'autofinancement de financement ne s'améliorera pas jusqu'à ce qu'ils commencent leur programme de commercialisation.

CONSEIL : Le maintien d'un programme de commercialisation efficace est l'investissement le plus important que vous pouvez faire. Pourquoi payer un bureau et un personnel si vous n'ont pas assez d'affaires pour justifier les frais généraux ? Commencer votre programme de commercialisation maintenant ainsi toi pour avoir un écoulement continu de nouveaux clients.

ERREUR #16 : Effectuant un programme de commercialisation qui ne réalise pas les quatre étapes essentielles pour le succès. Votre programme de commercialisation doit (1) établir votre crédibilité, (2) produisent des interactions entre toi et vos perspectives, (3) du gain l'engagement de votre perspective, et de (4) maintiennent la fidélité de votre client. Les programmes qui ne réalisent pas chacune des quatre étapes échoueront.

CONSEIL : Quand vous évaluez une occasion de vente, considérer à quel point que la méthode accomplira ces étapes.

ERREUR #17 : Promotion de vos services. Quand vous favorisez vos services, vous prenez le rôle d'un vendeur colportant ses articles. Cette méthode, appelée la vente vendre-basée, mine votre crédibilité et cause des perspectives à la question si elles peuvent te faire confiance.

CONSEIL : Au lieu de favoriser vos services, favoriser votre connaissance en instruisant des perspectives. la vente Éducation-basée donne les perspectives ce qu'elles veulent, l'information et les conseils, et enlève ce qu'elles ne veulent pas, un boniment. Elle attire les perspectives qui viennent à toi en raison de la votre connaissance, compétence, jugement et expérience.

Pour gagner au marketing, vous ne devez pas être le plus grand joueur ou avoir le plus grand budget. Tout que vous avez besoin est une méthode simple et prouvée de vente qui donne les clients éventuels ce qu'elles veulent, l'information et les conseils -- et enlève ce qu'elles ne veulent pas, un boniment. Est avec précision ce ce que ma méthode de marketing Éducation-Basé fait parce que je l'ai conçue de cette façon. C'est pourquoi l'association américaine de marketing a comporté ma méthode sur la page plan de sa publication nationale, des NOUVELLES de VENTE.

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