Los abogados pasan millares de dólares en planes complejos de la comercialización.

Pero entonces, a menudo, otras prioridades agarran su atención y sus planes de la comercialización recolectan el polvo. Aquí está el plan de la comercialización que utilizo para mis clientes.

PASO #1: Identificar los servicios que deseas poner y el lugar deseas llenar. Cuando las perspectivas oyen tu nombre, quisieras que te asociaran a un tipo específico de servicios. Por ejemplo, Juan Wilbanks es abogado del planeamiento de estado. Karen Ambrose es abogado del impuesto. La marca O'Connor es abogado corporativo.

PASO #2: Identificar a clientes que deseas atraer. Si esperas golpear tu blanco, debes saber adónde apuntar. Identificar tus perspectivas cerca

Demographics: Éstas son las características que identifican a individuos por quiénes son (género incluyendo, edad, estado marital y de familia, y la ocupación) -- y qué él tiene (educación incluyendo, renta, coche y hogar).

Psychographics: Éstas son las características que identifican a individuos por de lo que él tiene gusto y cómo vive, por ejemplo manías, los intereses, y los pasatiempos -- cualquier cosa que te conectará con las audiencias que deseas alcanzar.

Geographics: Éstas son las características que identifican a individuos por donde viven, donde trabajan, y donde puedes encontrar a tus clientes anticipados.

PASO #3: Identificar lo que puedes agregar a tus servicios así que las perspectivas te eligen constantemente sobre otros abogados. Preguntarte cómo podrías proporcionar servicios más eficientemente, con eficacia, totalmente, o más rápidamente -- con tu cliente beneficiando de menos riesgo y de más valor.

Tenía un problema con la representación que mantiene mi coche. Perdí una hora por la mañana que tomaba el coche para el servicio, y otra hora por la tarde que recuperaba el coche. Expliqué tan mi situación al encargado de servicio. Él dijo, “ningún problema, enviaré a alguien a tomo el coche.”

En apenas diez palabras, él agregó enorme valor a sus servicios, en un coste casi nada. ¡Y agregué dos horas facturables a mi día!

PASO #4: Identificar cómo tú y tus servicios diferencian de los de tus competidores. Las diferencias positivas son tus ventajas competitivas. Las diferencias negativas son tus desventajas competitivas. Identificar ambos así que sabrás tus fuerzas y debilidades.

las ventajas pCompetitive pueden incluir (1) tu educación, fondo y experiencia, (2) como de bien sirves y resuelves las necesidades de los clientes, y (3) el ambiente físico en el cual desempen'as servicios a clientes. En general, el más profundo tu conocimiento, habilidad y experiencia, más altos son los honorarios que tú puede cargar.

Por todas partes entregas tu mensaje de la comercialización -- en materiales escritos, en los seminarios, durante entrevistas, en tu Web site -- claramente encanto hacia fuera tus ventajas competitivas.

PASO #5: Aprender cómo establecer tu credibilidad y obrar recíprocamente con perspectivas sin la venta. Los clientes de hoy desean confianza en tus capacidades, atención personal, y valor para su dinero.

Cuando te entrevistas con tu perspectiva, (1) pedir qué problema él desea solucionar o meta que él desea alcanzar, (2) escuchar cuidadosamente así que conoces qué puntos él considera los más importantes, información de la oferta (de 3) sobre el problema de tu perspectiva y la solución recomiendas, (4) proporcionar los hechos sobre tu fondo y calificaciones, (5) explicar cómo has ayudado a otros clientes en situaciones similares, y (6) permitir que tu perspectiva tome tu propia decisión sin la presión de ti.

Paso #6: Compilar y guardar en la computadora una lista que envía comprensiva. Tu lista que envía es tu activo más importante del negocio. Si tu lista contiene 20 nombres -- o 2.000 nombres -- esta gente es la base alrededor de la cual construyes una firma acertada.

Tu lista que envía debe incluir (1) más allá de y presentar a clientes, (2) perspectivas, (3) fuentes de la remisión, y (4) redactores y productores en los enchufes de los medios que alcanzan a tus audiencias de blanco. Cifrar tu lista que envía así que puedes llamar cualesquiera nombres necesitas.

El elemento crítico en tu programa de comercialización es tu capacidad de agregar los nombres de la perspectiva a tu lista que envía en lo que la tarifa traerá te a número de nuevos clientes que deseas.

PASO #7: Cerciorarte de que las perspectivas y los clientes puedan alcanzarte fácilmente sin molestia. Si las perspectivas tienen un rato duro el entrar en contacto con de ti, llamarán a menudo a otro abogado.

Menú de opciones: Considerar un menú del correo de voz encaminar llamadas rápidamente: “Si quisieras recibir la guía de nuestro nuevo consumidor para las víctimas del accidente, ahora presionar uno. Si quisieras hablar con Sr. Jones, ahora presionar dos.” Si tu menú es largo, puede ser que digas a llamadores que pueden saltar el menú y hacer su selección en cualquier momento.

Números del Dirigir-Dial: Si quisieras que las perspectivas y los clientes te llamaran sin pasar a través de tu centralita telefónica, ofrecer tu número directo del dial así que pueden alcanzarte inmediatamente.

Números gratis: Si eres comercialización a las perspectivas que son una llamada del peaje de tu oficina, instalar un número gratis porque, en muchos casos, las perspectivas no pagarán llamarte.

Números de fax Nunca-Ocupados: La mayoría de las compañías del teléfono ofrecen a fax servicio de reserva. Detecta cuando tu línea del fax está ocupada y reencamina un segundo fax en su computadora. Cuando tu línea del fax está libre, el servicio de reserva envía el fax a tu máquina de fax.

Correo de voz: Instalado un sistema así que te del correo de voz puede contestar a llamadas 24 horas al día y asegurarlas que nadie consigue un busy signal. Durante una serie de los anuncios de radio, tenía un cliente que recibió 80 llamadas por el anuncio. (No utilizar los servicios que contestan con los operadores vivos porque a menudo, durante horas máximas, los llamadores consiguen señales de comunicando o nadie respuestas.)

Notificación del paginador: Si deseas ser notificado cuando tienes después de mensajes de las horas, puedes agregar un paginador a tu sistema y te paginará según tus instrucciones.

E-mail: Las perspectivas desean a menudo enviarte una nota, pero no necesitan hablar con ti. Te cercioras de aceptar mensajes del E-mail y comprobar tu caja a menudo. Un abogado me entró en contacto con recientemente por E-mail para instalar una cita del teléfono. Pregunté porqué él no llamó en lugar de otro. Él dijo que él hace siempre sus contactos iniciales por E-mail.

PASO #8: Compilar tu información y consejo en tu propio mensaje educativo único. Titular tu mensaje así que atraes las perspectivas que deseas -- y realizan tan que tus materiales os ayudarán a solucionar un problema o a alcanzar una meta.

Un abogado de los daños corporales pudo ofrecer “5 pasos a conseguir un establecimiento justo para tus lesiones.” Un abogado doméstico de las relaciones pudo ofrecer “9 maneras de reducir el dolor y el costo del divorcio.” Un abogado del negocio pudo ofrecer “6 maneras de reducir la exposición de la responsabilidad y de cortar costes del seguro.”

En una hoja del papel, enumerar cada punto junto con tus sugerencias en inglés llano. A menudo, después de no hacer nada más que leyendo tus materiales, las perspectivas te emplearán porque te confían en y creen que sabes alcanzar el resultado que desean.

Para aumentar la energía persuasiva de tus materiales, incluir más de una lista. Comenzar con un título del paraguas, tal como “guía.” Por ejemplo, puede ser que ofrezcas la guía de un consumidor a la custodia del niño. Entonces podrías ofrecer un número de extremidades, de secretos, de errores para evitar, de ideas falsas, y de más.

Para ser eficaz, tu mensaje educativo (1) identifica y explica el problema de tu perspectiva, (2) probar que existe el problema, (3) identificar la solución, (4) probar los trabajos de la solución, y (5) construirte en la solución así que tu perspectiva te emplea.

PASO #9: Educar a tus audiencias con la información y el consejo escritos. Escribir tu mensaje en una forma que puedas enviar a cualquier persona que llame tu oficina. Entonces, ofreciendo enviar copias sin carga, atraes llamadas de perspectivas genuinas. Cuando las perspectivas llaman, te dan sus nombres y direcciones, que agregas a tu lista que envía.

Importante: El más largo tus materiales, el mejor. Más de largo guardas la atención de tu perspectiva -- y más información que proporcionas -- más probable él es emplear tus servicios. No todas las perspectivas leerán todo que envías. Pero muchos voluntad, con tal que tus materiales sean escritos bien y relevantes al problema de la persona. El kit actual del hecho que ofrezco varía a partir 40 a 50 páginas en longitud. Muchos abogados me dicen que lean cada palabra.

PASO #10: Educar a tus audiencias con los artículos y las entrevistas. La publicidad de los medios te proporciona la oportunidad de educar perspectivas, de ofrecer tus materiales escritos, y de invitar perspectivas a los seminarios. Cuando haces el centro de la atención de los medios, estableces un de alto nivel de la credibilidad y -- cuando tu programa se diseña correctamente -- atraes llamadas de perspectivas. Uno de mis lanzamientos de las noticias aterrizó a mi cliente en las noticias del título del CNN. Otro cliente recibió 426 pedidos sus materiales escritos después de ofrecerlos en una demostración de radio de la charla.

PASO #11: Educar a tus audiencias con la publicidad pagada. Para asegurar que tu mensaje aparece en los tiempos y los lugares que deseas, comprar la publicidad de tiempo en los medios de difusión y del espacio en los medios de impresión. El foco de tus anuncios debe ser persuadir perspectivas (1) solicitar tus materiales escritos libres así que llamarán tu oficina y te darán sus nombres y direcciones, o (2) atender a tu seminario educativo libre.

PASO #12: Educar a tus audiencias a través de seminarios y de roundtables libres. Los seminarios ahorran tiempo porque presentas la información a muchas perspectivas inmediatamente. También, los seminarios realzan tu credibilidad y permiten que hables con perspectivas cualificadas en un ajuste educativo no-amenazador. El más, seminarios da a perspectivas la oportunidad de hacer preguntas, discutir los problemas y solicitar una cita con ti.

PASO #13: Educar a tus audiencias a través de correo directo. El correo directo proporciona la oportunidad de educar tus perspectivas, de ofrecer tus materiales escritos y de invitar perspectivas a los seminarios.

Si puedes identificar perspectivas que deseas alcanzar, una breve letra de ti que educa tus perspectivas -- u ofertas tus materiales educativos -- puede ser una herramienta de gran alcance de la comercialización. Cerciorarte de que repases las reglas éticas de tu barra local sobre la información que envía a los no-clientes. Generalmente, estas reglas se relacionan con los correos directos apuntados con las personas conocidas a los servicios jurídicos de la necesidad, tales como víctimas del accidente, y no se aplican a las perspectivas que pueden necesitar algún día tu ayuda.

PASO #14: Educar a tus audiencias a través de un boletín de noticias. Enviar tu boletín de noticias a las perspectivas, a los clientes y a las fuentes de la remisión. Tu boletín de noticias refuerza tu mensaje de la comercialización, continúa el flujo de la información, y sirve como contacto en curso. Agrega valor a los servicios que proporcionas y los actos como herramienta tangible a las remisiones del aumento.

Tu boletín de noticias puede ser tan corto como una letra de la uno-página -- o mientras deseas. La frecuencia es más importante que longitud. Enviar tu boletín de noticias por lo menos trimestral. La publicación mensual es incluso mejor. También, considerar el enviar de tu boletín de noticias por E-mail.

PASO #15: Educar a tus audiencias con las cintas de cassette. Si deseas alcanzar a la gente que no puede atender a tus seminarios, registrar tu seminario o dictar la información sobre las cintas de cassette audio. Esto ayuda a la gente ocupada que puede escuchar siempre que ella tenga una rotura o cuando ella está en su coche en la manera de trabajar.

PASO #16: Educar a tus audiencias con un Web site del Internet. Cuando pones tu información educativa en el Web, está allí 24 horas al día, siempre que tu perspectiva desee leerlo.

Incluir los artículos, las listas de comprobación y las recomendaciones. Cuanto más educas tu perspectiva, más él confía en que tú y más él valora tu conocimiento. Intentar contestar a cada pregunta que tu perspectiva pudo hacer. Cuanto más información que proporcionas, más ayudas a tu perspectiva para calificar o para descalificarse como candidato para tus servicios.

Cuando utilizas diversos métodos educativos juntos, refuerzan y clarifican tu mensaje. Esto te trae más nuevos clientes que si utilizaras cualquier un método por sí mismo.

Estos 16 pasos pueden atraer a nuevos clientes, aumentar remisiones, consolidar lealtad del cliente y construir tu imagen como autoridad sin la venta. Cuál es más, este plan te da control completo sobre tu futuro de la comercialización.

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