Os proprietários do negócio devem ser mais como doutores.

Esquecer-se de vender e de começo que perguntam a seus clientes onde ferem. Pé quebrado? Ulcer? Carteira vazia?

Não vender, não diagnosticar. E que é você como procurar do doutor? Bem, naturalmente: que a doença sempre-illusive, contudo sempre rentável se chamou deixou cair o Syndrome da maxila.

APROVAÇÃO, não pode estar em nenhum livro médico. Mas o Syndrome deixado cair da maxila, de qualquer modo raro, é sabido a qualquer um que é tentado sempre vender algo. O cliente anda em sua loja, escuta seu passo e cai em um trance do awestruck. “Eu farei exame de três deles.”

Gracejando de lado, a maxila deixada cair, ou pelo menos seus sintomas, são o combustível atrás de cada venda. Quando um cliente é persuadido comprar, sua reação não é lógica. Você conectou com a parte de seu cérebro que se decide se você e seu produto forem believable, o sistema limbic. Certo, você necessita ainda persuadir com fatos, mas a lógica é uma segunda distante a seu desejo comprar, sua maxila deixando cair reflexiva.

Diagnosticando a maxila deixada cair

A chave está encontrando a maxila deixada cair, seguindo os sintomas para trás a sua fonte. Mas está lá. E é completamente fácil encontrar uma vez que você para de pensar sobre seu produto para um momento e um foco no cliente… Eu significo, paciente.

Não me acreditam? Bem, posto sobre um revestimento branco, pendurar um stethoscope em torno de sua garganta e fazer alguns testes do mercado do seus próprios. Mas este é um teste que você tem que fazer a cara - - cara. Esquecer-se dos estudos, das plantas das vendas e dos relatórios demográficos da marca de nível, e começá-los na frente de um cliente.

Agora, fazer exame de sua temperatura, fazem seu passo. E segui-lo com a reação do cliente.

Sua maxila deixou cair? Hmm. Você deve ter feito algo erradamente. Tentar outra vez, mas escutar como um doutor que procurara por um murmur do coração. Fazer uma pergunta, oferecer a informação, e ouvir então os subtleties de sua resposta. E quando você está diagnosticando um cliente, em vez de tentar vender seu produto, algo muda.

Você torna-se attuned mais à maxila deixada cair subtle e à língua de corpo relacionada. E você faz umas perguntas mais exatas. Você observa quais das reivindicações e dos benefícios penetram o indifference protetor do cliente, interesse real acendendo. Naturalmente, a maioria de salespeople fazem já este a um grau, mas deve ser feito intencionalmente, consciously.

A vantagem verdadeira do Syndrome deixado cair da maxila vem de mudar seu papel por um momento, de vender e de dizer a avaliar que clientes querem, mesmo quando não podem o dizer nas palavras. Exijir que você vive até seus desejos. Porque se você não estiver deixando cair as maxilas, você está no perigo da queda atrás da competição. Mais mau, você está negligenciando provavelmente o uniqueness da sua companhia.

Diagnosticando seu passo

Em procurarar por reações da deix cair-maxila, algumas companhias fizeram reivindicações inacreditáveis centrais a seus promotions. Nós todos vimos os comerciais da tevê onde “Joe louco” diz que é assim que insano está dando praticamente afastado o furniture em sua loja.

Melhores são as reivindicações que estão golpeando e estão para fora da competição, mas não sobre-prometem. Considerar “têm-na sua maneira” (Burger King) ou “ele faz exame de um licking e mantem-se em tiquetaquear” (Timex). Em estabelecer seu próprio proposition original, o teste deixado cair da maxila é rápido e de confiança.

Os clientes, se o sabem ou não, são muito bons em distinguir entre negócios que confíam e aqueles não. Deixá-los dizer-lhe como você está fazendo.

Confiança do cliente do edifício

Eu descobri o Syndrome deixado cair da maxila anos há. Começou com minha reivindicação que eu posso avaliar a saúde de um negócio olhando somente em seu cartão de negócio. E quando eu indicaria as mensagens subtle em seus cartões, a maioria deles unintended, as maxilas do pessoa deixariam cair.

O valor do teste deixado cair da maxila é o perspective que dá. Escutando o cliente ou pondo-se yourself nela sapatas, você é mais provável observar “os sinais que das batatas pequenas” você está emitindo. Tais sinais indicadores não são baseados no tamanho ou na idade do negócio. Mas uma vez que você os reconhece podem fàcilmente ser reparados.

Porque você joga o doutor, é seu trabalho observar o que fere o cliente e cura-o. Quando você encontra maneiras fazer seus clientes que as maxilas deixam cair, você farão exame de sua dor ausente. E isso fará a seu negócio saudável.

©2003 Lynella Grant

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