Muitos problemas das vendas podem ser resolvidos pelo marketing melhorado. Vender mais duramente não é frequentemente a solução. Mais. ou melhorar apenas. o marketing pode ser o que é needed. Introduzir no mercado apresenta um problema especial para toda a companhia que não desenvolver ainda um departamento profissionalmente staffed do marketing. Este artigo olha as várias funções do marketing. Descreve algumas aproximações bem sucedidas a determinar quando adicionar “mais” marketing a sua companhia. Em BeginningMost as companhias bem sucedidas crescem de uma empresa pequena baseada na idéia ou na visão do founder. Nos estágios adiantados, o founder joga geralmente muitos papéis. É comum ver um founder segurar papéis da engenharia e/ou das vendas. Enquanto a companhia sucede e cresce, muitas destas tarefas estão delegadas a outras. A uma chave da área o mais frequentemente ao sucesso a longo prazo da companhia é a função do marketing. Este artigo cobre:
  •  As funções do marketing
  •  Os problemas que podem impedir ou resolver
  •  As contribuições que você pode esperar do marketing

Introduzir no mercado: A diferença entre a compra e vender

A definição do marketing foi tentada por muitos autores. Geralmente é consultada como ao processo de relacionar as necessidades de clientes potenciais e quer à companhia, e então a dirigir-se às soluções da companhia para encontrar-se com aquelas necessidades e quer para trás ao marketplace.

Nós descrevemos o marketing como o processo de focalizar em quem o cliente é realmente, e em o que o cliente está comprando realmente de você. melhor que o que você está vendendo. Que clientes podem comprar de sua empresa. que não podem comprar de outros. é a razão que real fazem o negócio com você.

O marketing funciona dentro de sua companhia que suporta este trabalho pode ser dividido no marketing de produto e nos serviços do marketing para suportar a criação e as vendas da demanda. Ambas as funções são necessárias para ter um esforço de marketing eficaz. Entretanto, são distinta. Quanto de cada um você necessita. e quem deve executar estes deveres. são as edições importantes.

Que o produto está introduzindo no mercado?

A definição clássica do marketing de produto inclui as introduções do produto, do preço, do promotion, e da canaleta de vendas (lugar). O conceito do marketing de produto prende verdadeiro se sua companhia é “produto” ou uma companhia do “serviço”. No exemplo de uma companhia de serviço, seu “produto” é o serviço fornecido.

Para suceder, estas edições do marketing de produto (produto, preço, promotion, e lugar) devem ser seguradas assim que elas são eficazes do ponto do cliente da vista. No começo, estas edições são geralmente uma parte chave da visão do founder. Quando a companhia sucede, tornam-se frequentemente demasiado complexa. e demasiado importante. para ser segurado meio expediente, pelo executivo principal.

O marketing de produto trabalha sobre duas estruturas diferentes, cada uma importante, e fundamental muito diferente. Estas duas áreas são estratégicas e táticas.

Introduzir no mercado estratégico

O marketing de produto estratégico é o componente futuro do problema do marketing. As edições estratégicas incluem:
  •  Que negócio é sua companhia dentro?
  •  Que negócio deve você ser dentro?
  •  Que produtos ou prestam serviços de manutenção devem ser projetados e oferecido?
  •  Que potencialidades técnicas necessitam ser desenvolvidas dentro da companhia ou ser adquiridas fora da companhia?

Outras edições estratégicas relacionadas incluem:
  •  Estratégias introduzindo no mercado da canaleta (como você alcança seus clientes, a seguir sell e entrega os bens?)
  •  Posicionar do competidor (o que ajusta sua companhia separada nas mentes de seus clientes?)
  •  Uma compreensão completa de, e abilidade comunicar-se aos clientes, o que pode comprar de sua companhia que não pode comprar de nenhuma outra companhia.

O papel estratégico requer uma pessoa que seja um generalist, com uma vista larga do mercado, a indústria, e a companhia. Este é o papel mantido o mais geralmente pelo founder/CEO. As parcelas desta função estratégica podem ser fornecidas por um gerente sênior do marketing ou por consultantes exteriores.

Introduzir no mercado tático

O marketing de produto tático trata das edições que se relacionam ao sucesso de produtos atuais ou de serviços. Estes incluem:
  •  Produtos novos ou introduções dos serviços
  •  Promotion de produtos existentes
  •  Desenvolvimento de programas de marketing e literatura que são eficazes em alcançar o cliente
  •  Comunicando a posição original que separa sua companhia de seus concorrentes
  •  Assegurando-se de que as canaletas de vendas estejam sendo usadas eficazmente alcançar clientes

O desenvolvimento de plantas táticas é uma função do marketing de produto. A execução de alguns destes artigos táticos pode ser realizada por serviços do marketing, como descrita em seguida.

O papel tático requer uma pessoa com o desejo e as habilidades “começam-no feito.” Os papéis táticos e estratégicos requerem habilidades grandes das comunicações, e a abilidade tratar com sucesso de uma escala larga dos povos, dentro e fora de sua companhia.

Que estão introduzindo no mercado serviços?

Introduzir no mercado serviços executa programas de marketing táticos. Isto pode incluir competições das vendas, relações públicas, anunciar, mostras de comércio, programas do negociante, campanhas do correio direto, etc. Esta função controla ou fornece o creativo, e produz artigos tais como folhetos, propagandas, liberações de imprensa, as mostras de comércio, etc.

Há obviamente uma sobreposição entre o marketing e serviços táticos do marketing na área de definir e de planear estes programas. Um sênior, experiente, os serviços do marketing profissionais pode executa algumas das funções do marketing tático. Infelizmente, muitas vezes nós colocamos uma pessoa excelente dos serviços do marketing em uma posição que seja realmente marketing tático. e os resultados não são satisfatórios.

A função dos serviços introduzindo no mercado é criar e controlar as ferramentas, os materiais de sustentação, e o collateral que o marketing tático determinou necessário executar eficazmente os programas projetados conseguir a estratégia.

Os profissionais hábeis dos serviços do marketing têm a entrada excelente a respeito destes ferramentas e materiais para assegurar resultados eficazes. Pedir que executem a função tática do marketing de produto é uma completamente outra coisa!

O que problemas introduzindo no mercado olhar como?

Às vezes é fácil ver um problema do marketing. Um exemplo deste é um produto parado.

Você gastou muitos meses que desenvolvem um produto novo e sente-os certo de seus méritos no marketplace. Você introduziu o produto, mas parece ir em nenhuma parte. Que você necessita fazer para fazer exame da vantagem de seu investimento e para assegurar o sucesso do produto novo (e talvez de sua companhia)?
  •  Deve você abaixar o preço?
  •  Deve você levantar o preço?
  •  Você necessita gastar o dinheiro em anunciar?
  •  Você necessita retroceder fora de uma campanha das relações públicas?
  •  Você necessita as canaletas de vendas novas, ou você necessita um programa “retroceder o começo” suas canaletas existentes?

Obviamente algumas destas edições são marketing de produto tático. Alguns podem envolver serviços do marketing, ou o problema pode ser fundamental estratégico.

Possivelmente, você tem um produto unneeded ou não desejado ou presta-o serviços de manutenção. Talvez você não determinou inteiramente o que as diferenças são seu produto ou o serviço fornece qual ser valioso aos clientes potenciais.

Um outro exemplo de um desafio potencial do marketing é uma introdução de produto novo importante.
  •  Como você se assegura de que você comece a mais melhor cobertura de imprensa?
  •  Deve você introduzir o produto em uma mostra de comércio? Ou com uma conferência de imprensa? Ou com uma excursão da imprensa?
  •  Que literatura e vendas dirige você necessitará?
  •  Este produto novo (ou o serviço) cabem sua canaleta de vendas existente?
  •  Que é o ambiente do competidor em que este produto será introduzido?
  •  Como deve o produto ser fixado o preço e posicionado para fazer exame da vantagem máxima da situação do competidor
  •  Que seus clientes em perspectiva pensam do produto novo?

Outra vez, alguns destes problemas são táticos e alguns estão introduzindo no mercado serviços. Executar um lançamento de produto novo eficaz relegating o planeamento e a execução aos serviços introduzindo no mercado, ou mais mau, a sua agência anunciando, é um erro. Dado que 90% de introduções de produto novo não conseguem seus objetivos das vendas, talvez é hora de considerar que a execução não pode ser o problema. Talvez havia nunca uma planta viable.

Às vezes é mais difícil reconhecer o problema como pertencendo ao marketing. Pode ainda assim claramente ser enraizado lá entretanto. Um exemplo deste é o conflito entre vendas e a fábrica. Frequentemente o conflito olha como este:

Os salespeople são frustrados. Vêem a oportunidade que não podem girar no negócio, e responsabilizam a fábrica não lhes escutar, e ser unresponsive.

A pessoa das vendas diz, “porque não se ouvem o que eu lhe estou dizendo?” A equipe de funcionários da fábrica neste caso é frustrada frequentemente com vendas do campo. “Por que não podem justo vender o que nós temos? ”, é uma pergunta comum da fábrica.

Os salespeople estão queixando-se apenas, assim que você deve negligenciá-los? São os povos da fábrica que são demasiado “hardheaded?” Ou é possível que um trabalho do marketing, definindo claramente a posição do produto e da comunicação deste às vendas, estêve feito?

Se as vendas não souberem posicionar, você estará começando resultados e a informação inconsistent delas. Tem isto aconteceu-lhe?

Alguns problemas do marketing são mais fáceis de identificar. Você tem uma idéia para um produto novo maravilhoso. Mas,
  •  Que caracteriza deve ter?
  •  Que é a importância a seus clientes de cada característica?
  •  Há algo mais ainda mais importante sobre qual você é inconsciente?
  •  Como você diz a história do produto de modo que você possa começar seus povos das vendas excitados, e de seus clientes para comprar?

Para responder a estas perguntas, que você faz? Você conduz um grupo de foco? Ou um exame do usuário? Pelo telefone, ou a letra, ou entrevistas face-to-face? Ou projeto justo, libera-o, e espera-o que você seja direito?

O bottomline é que todos os scenarios acima descrevem os problemas do marketing que podem ser resolvidos com o talent direito do marketing. Se essa perícia é a tempo completo ou uma de meio expediente, a em-equipe de funcionários ou dos serviços exteriores é trade-offs que você faz para começar a mais melhor solução seu orçamento pode ter recursos para.

Pensamentos finais

A chave ao marketing é ver sua companhia como você é visto por seus clientes. Se você for satisfeito com os resultados da sua companhia e sentir que o futuro de sua companhia é seguro, a seguir você pode ter todo o marketing que você necessita.

Se você sentir melhor os resultados são needed, isso você deve vender mais, ou seus lucros devem ser mais elevados, ou você deve fazer um trabalho melhor de satisfer a seus clientes. então você deve seriamente considerar adicionar o talent do marketing a sua equipe.

(c) 1991, 2002 grupos do Manufacturing do cliente

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