De acordo com os findings chaves na pesquisa recente de Moleiro Heiman, há sete vendas que do healthcare das etapas os profissionais podem fazer exame para melhorar sua eficácia. O estudo encontrou aquele vender produtos do healthcare - fontes e dispositivos médicos, pharmaceuticals e equipamento importante - é virtualmente um trabalho diferente do que era 20 anos há.

Para a maioria de hospitais de ESTADOS UNIDOS, os cortes nos reembolsos de Medicare que começaram em 1997, estabilidade econômica ameaçada e conduzido às mudanças grandes nas operações, comprando no detalhe. O cuidado controlado organizou doutores, hospitais e outros fornecedores em grupos grandes, (posição de HMOs, de PPOs, etc.) a fim realçar a qualidade e a eficácia do healthcare. Nesta criou recentemente a organização, comprador mudado do clínico ao executivo.

Alinhar o processo vendendo com o processo de compra

Quando a importância de saber seus produtos não mudar o tempo excedente, o que é novo, de acordo com Moleiro Heiman, é como as organizações compram produtos. Os produtos diferentes são comprados com os processos diferentes, e têm orçamentos diferentes. As fontes médicas tais como os bandages, os depressors da lingüeta e os syringes geralmente são financiadas por orçamentos operando-se e no general são uma venda mais menos complexa.

“Quando compreendendo quando e como os orçamentos se operando estão desenvolvidos, uma vontade profissional das vendas começa uma compreensão melhor de quem para falar com e quando falar com elas,” disse a chamada de Tim, vice-presidente de Moleiro Heiman.

Uma das áreas as mais visíveis do orçamento é pharmaceuticals. As drogas novas e melhores estão sendo diárias aprovado, e o advent de umas drogas mais complicadas cría uma situação muito difícil para o diretor de hoje do pharmacy.

“O sistema de hoje do healthcare focaliza no pharmacoeconomics das drogas - um retorno no processo do investimento que muda o dinâmico da venda pharmaceutical, disse o consultante Tom Williams de Moleiro Heiman. “Que é porque é crucial saber o que a organização empowered para comprar - e certificar-se sua droga começa no formulary.”

Uma prescrição para vendas eficazes de Healthcare

Baseado na pesquisa e nas introspecções de Moleiro Heiman de seus peritos do healthcare, há sete vendas que chaves das etapas os reps podem fazer exame para melhorar sua eficácia.

I. Compreender como ler indicações financeiras e saber que tipo do retorno no investimento a organização espera - necessidade dos Salespeople pesquisar as instituições que estão em seu território e saber como o mecanismo financiando trabalha e os dólares fluem.

II. Aprender uma outra língua além de Clinicalese - os executivos de vendas de Healthcare necessitam aprender falar em termos econômicos e do negócio.

III. Conhecer seus clientes e como a organização faz decisões - ele é essencial que os povos das vendas compreendem que esta aproximação nova é muito diferente do método velho de empurrar produtos para compradores clínicos.

IV. Identificar um ônibus interno - compreender as complexidades do orçamento do cliente, e identificar os responsáveis pelas decisões e seus interesses são prioridades novas. Conseqüentemente, identificando um contato interno que possa fornecer assistências da informação a equipe das vendas na estratégia se tornando.

V. Terminar uma análise da vitória/perda em todos os negócios - a equipe das vendas necessita conduzir uma entrevista com o cliente para determinar porque comprou ou não comprou e não incorporou esta informação na visita seguinte das vendas.

VI. Desenvolver uma estratégia para reter e crescer clientes atuais - a pessoa das vendas necessita a continuação e comunica-se com a administração cada seis meses para compreender mudanças no negócio e em objetivos organizational a fim continuar a fornecer soluções focalizadas.

VII. Seguir o líder - pagar a atenção a o que seus salespeople bem sucedidos estão fazendo. Quem são eles que convidam? Que dizem mover para a frente a venda? Que língua usam ao falar a seus clientes?

Os “Salespeople necessitam ser bilíngües e falar dois C-languages: Clincalese e C-suite. Se a força de vendas não compreender ambos, considerar pooling recursos com o alguém na organização que,” disse Pam Switzer do consultante de Moleiro Heiman.

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