Uma das partes críticas de gerar um grande número referrals da qualidade, naturalmente, está começando referrals da qualidade, ao contrário dos nomes e dos números de telefone começando justos. Mas às vezes, apesar de nossos mais melhores esforços começar o acordo de nossos clientes que nos fornecerão com 5 ou mais referrals aos povos ou às companhias que se encontram com nossas exigências, nós encontramos quando nós nos sentamos para baixo na reunião da aquisição do referral após a venda que não estão preparadas com nenhuns referrals.

Como pode você salvar esta reunião e vir afastado com o número e a qualidade dos referrals que você quer e espera?

Em ordem certificar-se que nós nos começamos aos referrals quer-e aumentar o número dos referrals que o cliente nos dá nos-deve fazer nosso próprio homework bem antes que nós nos encontremos com o cliente na reunião da aquisição do referral. O Homework consiste simplesmente unir uma lista dos povos que nós temos a razão boa acreditar que nosso cliente sabe e a quem nós gostaríamos de nosso cliente de nos consultar.

Como nós criamos esta lista? Conhecer nosso cliente é a primeira etapa. Durante a venda você necessita estar ciente de tudo que você descobre sobre seu cliente. Ou têm sinais da sociedade nas organizações em seu escritório ou repouso? Há etiquetas abundantes em seu carro? Fotografias que puderam indicar a participação nas organizações ou nos clubes? O cliente consultou a uma reunião ou a algum outro indicador da participação? Pode você recolher a informação aproximadamente após o emprego, os outros vendedores ou os clientes?

Todos os acima são maneiras que relativamente fáceis você pode investigar quem você cliente pôde saber. Deixa o olhar em detalhe em algumas destas possibilidades:

Sociedades: Se você se encontrar com seu cliente em seu escritório ou no escritório home você terá frequentemente a oportunidade de descobrir suas sociedades simplesmente olhando em torno do quarto. Têm chapas do clube de leões ou da câmara de comércio? Diretórios da sociedade de uma associação da indústria em seu bookshelf? Fotos deles com um vendedor ou um cliente?

Etiquetas abundantes: Alguns povos anunciam suas associações políticas ou sociais em seu carro. Though não uma garantia, se você observar uma etiqueta abundante ele é frequentemente um sinal que têm um compromisso à organização ou ao movimento representada pela etiqueta.

Vendedores/clientes: Simplesmente investigando quem os negócios individuais com lata dão lhe à introspecção grande em quem o poder do cliente o consulta. Ou ela ou sua companhia vende a ou a compra de alguém você está interessada em começar na frente de?

Concessões: Está você ciente de alguma concessão que seu cliente receber de qualquer grupo, de associação, de cliente, ou de vendedor?

Email: Alguns clientes po-lo-ã0 sobre sua lista social do email onde emitem cópias dos artigos, dos gracejos, etc. de que pensam são do interesse. Estas listas são emitidas frequentemente a um grande número indivíduos e todos os nomes dos receptores estão em seu encabeçamento do email. A maioria de povos suprimirão simplesmente estes email sem um pensamento. Não! Examinar os nomes dos outros povos que o email foi emitido -às vezes a você encontrará alguns nomes surpreendentes. Eu recebi email com o email address pessoal de figuras nacionalmente sabidas dos esportes, as políticas, do entertainment e do negócio. Na maioria das vezes eu não tenho nenhuma razão pedir para ser consultado a estes povos, mas se eu quiser sempre ser consultado a Emmett Smith, conta Bradley, Kobe Bryant, Terry Bradshaw, Kite de Tom, Barbara Walters ou alguma de uns povos mais elevados do perfil das dúzias, eu sabemos quem para ir pedir referral-e eu temos já seu email address em minha base de dados.

Família: Há fotos de seus miúdos que jogam esportes? Que escola ou equipe jogam para? Seu cliente mencionou qualquer coisa sobre seu esposo que tem que fazer algo com uma organização ou uma associação? Quem seu esposo trabalha para?

Após empregadores: Esta pode ser uma área particularmente lucrative a investigar. A maioria de povos trabalharam para diversas companhias durante sua vida e frequentemente imóvel terão contatos em seus empregadores passados. Se seu cliente trabalhar em uma capacidade onde tenham os contatos você quiser, fazer exame da nota.

Se você fizer exame do momento e do esforço de fazer pouca investigação, você deve ter pelo menos algumas áreas a investigar mais mais. Uma vez que você tem sua lista das associações, dos vendedores, após empregadores, etc., explorar aquelas organizações para determinar quem dentro da organização você gostaria de ser consultado por seu cliente.

Se forem membros da câmara, fazer uma lista de diversos membros que da câmara você quereria se encontrar com. Se fossem um membro de uma associação da indústria, que outras companhias você gostam de vender? Quem nessa organização você necessita ser consultado a fim ter o mais melhor tiro em o vender? É algum de seu cliente após empregadores do interesse? Como sobre o empregador do esposo do seu cliente?

Você necessitará investigar cada um das organizações, das companhias, das associações, etc. para descobrir quem você quer se encontrar com. Você necessitará vir à reunião da aquisição do referral com uma lista de 15 a 25 nomes para segurar que seu cliente saberá pelo menos alguns dos povos e será confortável lhes consulta o anel você.

Durante a reunião da aquisição do referral, ir sobre referrals do seu cliente primeiramente. Se, depois que seu cliente terminou com sua lista, houver indivíduos em sua lista que seu cliente não mencionou, fazer exame de alguns minutos breves e perguntar a seu cliente sobre cada pessoa em sua lista.

Naturalmente, você quer mais referrals de seu cliente no futuro. Começar preparar-se para seus referrals futuros durante sua reunião da aquisição do cliente. Anotar durante a reunião como seu cliente reage a cada um dos povos seus traz acima em sua lista. Se, por exemplo, você tem três povos cada um de três organizações diferentes, mas seu cliente realmente não sabe nem não é confortável consultando o a alguns dos povos de duas das organizações, mas é disposto consultá-lo a todos os três dos povos da terceira organização, faz uma anotação para aproximá-lo no futuro cliente sobre mais indivíduos da terceira organização em algum ponto. Também a nota onde os referrals seu cliente se tinham preparado veio de. Eram toda a família e amigos? Todos os conhecimentos que do negócio seu cliente conhece somente ocasional? São todos os vendedores? Todos os povos dentro de sua companhia? Quem seu cliente o consulta à elasticidade da vontade você uma indicação forte de como bom confía em você e onde você pôde fazem as sugestões futuras sobre povos que você gostaria de ser consultado a.

Não sob nenhum contato das circunstâncias dos povos em sua lista usando o nome do seu cliente sem sua ou sua permissão explícita. Tentar manufaturar referrals é uma maneira do surefire perder o credibility com seu cliente e seu prospeto. Se você contatar alguém em sua lista seu cliente não o consultou a, ele é APROVADO mencioná-lo fêz o trabalho para seu cliente. Mencionar um nome que sabem é muito bem contanto que você não implicar em nenhuma maneira que o cliente o consultou.

Se você descobrir o email address pessoal de alguém você reconhece ou gostaria de ser consultado a um dos “amigos alista” os email que você pode receber de um cliente, não sob todo o uso das circunstâncias que se dirige sem permissão-uniforme explícito se você não revelar aonde você começou o email address. Você pode tempted emitir a um email àquela a figura que dos esportes você admira ou esse político ou repórter você não pode estar, mas você não pode. Que o endereço é seus endereço e você pessoais veio por ele pelo acidente. Não é seu a usar-se sem permissão de seu cliente e somente à extensão seu cliente tem-lhe dado então a permissão usá-la. Outra vez, o endereço não é seu a us-seu valor real está em deixá-lo saber que se você tiver sempre a causa a querer ser consultado a essa pessoa, você sabe que alguém que pôde consultam-lheo.

Article Source: http://www.articleset.com