A arte da pergunta eficaz que pede (qualificar) determina a eficácia e o sucesso do “próximo”.

EXEMPLO: Vamos supor que você é um representante de vendas do doce. Você vende o chocolate e o doce do non-chocolate. Eu sou seu cliente potencial. Você não sabe nada sobre mim mas você está tentando vender-me doce de chocolate. Você prosegue dizer-me como grande o doce prova, como exquisite a textura é, como incredible a qualidade do chocolate é, e, pela maneira, como affordable este doce é porque sua companhia está fazendo um promotion neste doce de chocolate proeminente. Entretanto, você não me vende uma única parte de doce de chocolate.

POR QUE?

Você supos que eu gostei do doce de chocolate e eu o compraria baseei na informação que você forneceu. Mas a coisa que a mais importante você se esqueceu de me identificar ou perguntar é “fá-lo gosta do doce de chocolate?”.

O answser é “No., mim odeia o doce de chocolate?”. Mas desde que você nunca fêz exame do momento de me compreender como seu cliente novo potencial, você perdeu a venda de hoje e as vendas futuras um poço.

Melhorar a aproximação: Eu sou ainda o cliente, você sou ainda o representante de vendas do doce. Você está promovendo ainda o doce de chocolate. A diferença é - em cima da reunião eu e estabelecendo um rapport, sua primeira pergunta pôde ser:

“Fazê-lo gostam do doce de chocolate?”.

Minha resposta “No., eu nunca como o doce de chocolate”.

Sua resposta “você nunca come o doce de chocolate, porque?”.

Minha resposta “porque eu sou allergic a ela”.

PERGUNTA: Você acredita-a far-me-ia alguma diferença, cliente, como os olhares do chocolate, gosto, é processado, ou uniforme como affordable é? Seu answser deve ser “não”. Entretanto, apenas porque eu não como o doce de chocolate não significa que eu não conheço um número outros de povos que amam o doce de chocolate. Também, você vende o doce de chocolate nao justo duro do doce, assim talvez a pergunta seguinte seria:

“Você come qualquer tipo do doce?”.

Minha resposta “ocasionalmente”.

Sua resposta “quando você disser ocasionalmente, como é frequentemente aquela?”.

Minha resposta “2 a 3 vezes por o mês”.

Sua resposta “quando você comer o doce, que tipo de doce você come?”

Minha resposta “duro-tipo, doces mint”.

Sua resposta “tem-no provado sempre nossos doces duros, mint incredible?”.

COMEÇAR O RETRATO? “Sua toda aproximadamente pedir, não vendendo.” Uma vez que você identificou o que é importante para mim, o cliente, você posicionou-se yourself para vender-me o que eu quero - não o que você tem.

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