Em uma economia de mundo que esteja no fluxo constante e turbulence se submeter, mais companhias estão realizando que seu recurso mais precioso é sua base de cliente. Um realization ainda mais importante é a necessidade satisfer aos whims e às fantasias destes clientes a fim sobreviver nestes mercados cada vez mais do competidor. As organizações que não agem neste dito sofreram a perda da parte de mercado ou de um annihilation mais mau, total. Tais conseqüências dire awakened muitas organizações para rethink a maneira que vêem o marketing. Assim, há um urgency para uma organização (seja produtos ou fornecedores de serviço) ao todo para desenvolver estratégias cliente-focalizadas holísticas apropriadas para assegurar-se de que o cliente remanesça no núcleo de seu pensar organizational.

Com o avanço rápido da tecnologia de informação (especialmente a ascensão da correia fotorreceptora) e as dificuldades crescentes de necessidades de cliente da reunião e quer (por exemplo, suas expectativas do serviço 24/7 de cliente especialmente para transações em linha), há um deslocamento de uma aproximação tradicional do marketing ao marketing alvejado cliente. Muitos consultantes das organizações e de marketing estão emfatizando a necessidade alocar mais fundos para aplicar mais melhor o conhecimento new-found do comportamento de consumidor no desenvolvimento de produtos novos, nos relacionamentos do cliente da configuração com a lealdade do cliente e nos programas da retenção.

Esta finalidade deste papel é levantar a consciência da necessidade concentrar esforços de marketing para o cliente melhor que o arranjo produto-focalizado tradicional inward-looking. E mais importante, o papel verterá a luz em como uma organização poderia ir aproximadamente em fazer esta transição importante neste mercado do competidor atual.

Introduzindo no mercado aproximações explicadas:

Antes que eu prosiga discutir o deslocamento na aproximação do marketing, será apropriado explicar momentaneamente separada as duas aproximações do marketing para uma claridade mais grande.

Tradicional Introduzindo no mercado- 4 picosegundos de introduzir no mercado:

A mistura do marketing ou o que é sabido geralmente porque os 4 picosegundos são uma estrutura para que os comerciantes executem um conceito do marketing. Consiste em um jogo das áreas principais da decisão que uma companhia necessita controlar pelo menos a fim satisfer a necessidades do consumidor. De acordo com Kotler e outros. (1999), a mistura é um jogo “das ferramentas táticas controllable [...] do marketing que a empresa se mistura para produzir a resposta que queira no mercado de alvo” (p.8). Daqui, em um programa de marketing eficaz, todos aqueles elementos são “misturados” conseguir com sucesso os objetivos do marketing da companhia.

A mistura tradicional do marketing contem quatro elementos principais, os “4 picosegundos do marketing”. Como definido por Kotler e outros. (1999):

1.Product: Qualquer coisa que pode ser oferecido a um mercado para a atenção, a aquisição, o uso ou o consumo que puderam satisfer querer ou o necessitar. Em inclui objetos, serviços, pessoas, lugares, organizações e idéias físicos.

2.Price: A quantidade de dinheiro carregou para um produto ou um serviço, ou a soma dos valores que os consumidores trocam pelos benefícios de ter ou de usar o produto ou presta serviços de manutenção.

3.Promotion: Atividades que comunicam o produto ou o serviço e seus méritos para alvejar clientes com uma vista a os persuadir comprar.

4.Place: Atividades de toda a companhia que fazem o produto ou o prestam serviços de manutenção disponível para alvejar clientes.

Com as mudanças rápidas que cercam organizações, a mistura tradicional do marketing dos 4 picosegundos foi criticada sendo demasiado myopic nesta situação de mercado atual. A mistura tradicional do marketing foi despreciada também demasiado produto-sendo focalizado e fazendo exame de uma estratégia excedente inward-looking com consideração aos recursos da organização e potencialidades em matérias da produção. Isto é antithetical a atender ao objetivo organizational mais importante de satisfer às necessidades desejadas e quer dos clientes.

Além, a correia fotorreceptora e a volta do E-comércio jogaram um papel principal em aliviar abilidade dos clientes' de dar forma a seus relacionamentos com a companhia. Isto conduziu a clientes esperar companhias introduzir no mercado seus produtos e serviços nas maneiras que refletem mais diretamente suas necessidades individuais.

Estas mudanças alertaram as empresas que desejam permanecer antes de seus concorrentes para deslocar sua aproximação tradicional do marketing ao marketing cliente-alvejado.

O cliente alvejou introduzir no mercado:

No cliente o marketing alvejado, o cliente transforma-se o foco central da estratégia e de atividades da organização, melhor que o produto próprio (que é o interesse principal no marketing tradicional). O deslocamento do paradigm da organização no marketing requer uma companhia construir um compromisso à qualidade e escutar crìticamente o cliente para determinar as necessidades do mercado e como a companhia pode se encontrar com aquelas necessidades mais eficazmente.

Uma das características principais da aproximação é focalizar em interesses e em interações de cada cliente com a organização entregar mensagens alvejadas, pessoais. Isto requereria a companhia recolher constantemente a informação sobre seus clientes em um esforço melhorar serve-lhes e, o mais importante, retê-los como clientes leais. Como sugerido por Pimenta e por Rogers (1998), a organização necessitaria usar várias técnicas e estratégias (possivelmente com a ajuda da tecnologia de informação e da correia fotorreceptora), como grupos de foco, entrevistas in-depth, exames de cliente, atitude que testa e assim por diante para obter a informação sobre consumidores para um marketing mais eficaz de um produto ou de um serviço. Com os dados e o gabarito destes clientes', a organização aplicarão o conhecimento para desenvolver produtos cliente-mais centric e serviços e/ou para melhorar existir. Além, a informação será compartilhada dentro da organização para incentivar empregados em todos os níveis focalizar em criar o valor e a lealdade maximized do cliente.

Porque introduzir no mercado Cliente-Alvejado?:

A fim ter uma borda do competidor e satisfer a níveis crescentes os desejos dos clientes', companhias realizaram que têm que ver seus clientes como indivíduos rather uma massa homogênea do gosto, de valores e de comportamentos de compra similares. Devido a tal transformação, companhias necessitar cliente-ser focalizado mais em sua estratégia total do marketing. Isto resultou nas organizações que adotam uma estratégia do customization para aumentar a lealdade do cliente a seus produtos e serviços. Por exemplo, na indústria da operação bancária e de seguro, houve um movimento para um customization mais grande. Os produtos padrão/serviços foram levados a um menu variado das características de que os clientes podem selecionar sua própria combinação preferida.

Na vista destes muda, as companhias que compreendem o valor de recurso de cada cliente, e que costuram seus esforços de marketing (e seus custos) adquirir e sustentar os recursos do elevado-valor, ganhará a aproximação tradicional menos-adaptable excedente do marketing dos 4 picosegundos.

O processo da transição:

A fim mudar estratègica de uma aproximação tradicional do marketing ao cliente alvejou o marketing, uma organização deve estar ciente destas áreas seguindo:

Deslocamento do Paradigm. Uma companhia deve inteiramente compreender que o marketing alvejado cliente requer um deslocamento no mindset organizational, e mudanças organizational estruturais nao justas. Devem realizar que sua única finalidade é satisfer continuamente necessidades aos clientes' e quer. Assim, assegurar uma transição lisa de uma aproximação tradicional do marketing ao cliente alvejou a aproximação, uma organização deve refletir e fazer-se perguntas a respeito de que áreas necessitam ser analisadas e compreendido os ramifications de tal transição na organização. Na uma mão, uma organização necessita realizar as conseqüências negativas para que não querer seja uma organização de marketing cliente-mais focalizada.

Planeamento alvejado cliente. Como em toda a iniciativa organizational da mudança, o planeamento apropriado é needed. O objetivo de estratégias cliente-centric do marketing do planeamento é encontrar ganh-ganha oportunidades com cliente e identificar as mais melhores oportunidades mútuas para seus clientes e sua companhia. Isto requer a organização ver as edições perspectives dos clientes' e planear estratègica os recursos da organização em torno deles.

No short, o deslocamento da organização ao marketing cliente-alvejado deve embrace estes três pontos importantes:

1.Planning deve focalizar no cliente quer e não olhando interna em objetivos da companhia

2.Focus no gabarito e nas sugestões honestos com criar as canaletas diferentes das comunicações. Escutar os clientes, melhor que forçá-los a escutar-lhe.

3.Integrate seus clientes no cada aspectos de seu negócio, do projeto de produto novo aos serviços after-sales e a mais.

responsabilidade Organização-larga. Para que a aproximação seja bem sucedida, os membros necessitam compreender a filosofia nova do marketing e embrace a organização-larga. Muitas organizações tendem a underestimate o grau a que cada facet da empresa necessita ser envolvido no processo e ser integrado no relacionamento real do cliente.

Redesign da organização. Uma organização tem que avaliar os papéis de todos os departamentos funcionais que interagem com os clientes para assegurar-se de que adicionem o valor aos clientes em vez de aumentar os custos. Reorganizing a companhia com o cliente como o foco, muitos papéis e responsabilidades departmental terão que redesigned. E quando isso acontece, os empregados terão que adotar os processos novos do trabalho que seriam cliente-mais centric na natureza.

Treinamento do recurso humano. Há uma necessidade desenvolver o recurso humano cliente-focalizado com o treinamento do comportamento do cliente, através dos departamentos funcionais. Investing em tal treinamento em todos os níveis, os membros serão mais knowledgeable, mais autônomos, e mais eficientes em antecipar e em encontrar-se com as necessidades dos clientes.

Uso da tecnologia de informação. Com o avanço e o affordability aumentado na tecnologia de informação, mais companhias podem coletar mais eficientemente dados disponíveis no comportamento da compra do cliente. Por exemplo, as tecnologias que variam da verificação geral que faz a varredura aos bolinhos do Internet são usadas geralmente seguir comportamentos de compra dos clientes. Companhias que empregam tal tecnologia serão mais peritas em adquirir clientes novos, clientes existentes de retenção, e cruz que vende do que aquelas que não.

Comunicações realçadas dos clientes. Com o uso do Internet como um meio para uma comunicação alvejada, isto permite que as companhias estejam no toque com os clientes em menos do que um-centésimos do custo de um snail mail mais tradicional, de uns folhetos ou de uns insectos. Uma comunicação através dos email com os clientes está quase livre, e os clientes podem recuperar comunicações quase imediatamente. Entretanto, isto resultou também nos clientes que têm 24/7 expectativas do serviço destas companhias.

Medida alvejada cliente. Uma organização deve mede e avalía o sucesso de sua estratégia alvejada cliente do marketing. Em a maioria de casos, as técnicas tradicionais da medida tais como o profitability, a parte de mercado e as margens de lucro são usadas medir o sucesso. Deve haver uma ênfase adicionada dada às medidas tornando-se que são cliente-centric e que podem avaliar a estratégia do marketing. Os custos de aquisição do cliente, as taxas de conversão, as taxas de retenção, as taxas das vendas do cliente, as medidas da lealdade e a parte do cliente dentro de um tipo são alguns exemplos de medidas cliente-centric do que uma organização cliente-focalizada pode adotar

Conclusão:

A necessidade para a sobrevivência provocou muitas organizações para deslocar de tradicional ao marketing alvejado cliente. As condições de mercado que cercam nos continuarão a mudar em uma taxa de aceleração e a expectativa do cliente continuará a levantar-se. Daqui, sem nenhumas mais e mais companhias das dúvidas, adotará uma estratégia cliente-alvejada do marketing com intensidade aumentada.

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