No quest para aumentar resultados do marketing, as companhias tendem a focalizar em táticas. Preocupam-se sobre criar um folheto melhor, promover o Web site, ou funcionar uma campanha de anúncio nova. Entretanto, frequentemente os pulos os mais grandes na eficácia do marketing vêm de focalizar em como toda amarra junto. Estão aqui três etapas para que os líderes de negócio melhorem sua eficácia do marketing fino-ajustando seus processos do marketing.

1. Saber o que você necessita.

O trabalho principal introduzindo no mercado é alimentar a força de vendas com agradável, aquece ligações. Etapa uma para o marketing melhor é compreender quanto e que tipo do alimento necessitam. “Quanto” é respondido fàcilmente usando o math básico. Começar com seus objetivos e trabalho das vendas para trás. Você necessitará responder às seguintes perguntas:

* Que é nosso objetivo novo anual do rendimento do negócio?
* Quantos clientes novos isto representa?
* Que porcentagem de oportunidades qualificadas nós fechamos realmente?
* Que porcentagem das ligações se torna realmente qualificou oportunidades?

Usando esta informação, você pode determinar quantos inquéritos novos seu marketing deve gerar para que a equipe das vendas à reunião seus objetivos.

Por exemplo, vamos dizer que seu objetivo novo anual do rendimento do negócio é $10M; seu tamanho médio do negócio é $100.000; seus povos das vendas fecham-se geralmente
50% das oportunidades qualificadas apresentadas a elas; e 5% de seus inquéritos transformam-se oportunidades qualificadas. Um funcionamento rápido em torno da calculadora diz-nos que seus esforços de marketing necessitam gerar 4000 ligações para a equipe das vendas.

Com esta informação à disposicão, o planeamento do marketing torna-se muito mais focalizado. Cada atividade na planta deve em alguma maneira contribuir a
gerando inquéritos e desenvolvendo ligações. Se você não puder seguir um programa ou uma atividade a este resultado, não gastar o dinheiro.

2. Combinar seu processo do marketing ao processo de compra.

A menos que você estiver vendendo um artigo do impulso, a decisão para comprar seu produto ou serviço não é baseada em uma série de decisões pequenas.
Introduzir no mercado ajuda facilitar, e acelera esperançosamente, o processo de decisão fazendo a informação direita disponível ao prospeto no tempo direito e da fonte direita.

É crítico compreender que o processo inteiro seus clientes vai completamente ao se decidir comprar seu produto ou serviço. Tipicamente as companhias têm uma compreensão boa de o que vai sobre depois que uma oportunidade foi identificada, mas poucas gastam o momento de compreender o fim dianteiro do processo.

Um processo de compra típico podia ir qualquer outra coisa semelhante. O prospeto:
a) Torna-se ciente que ou têm uma necessidade
b) Identifica opções - frequentemente uma lista dos vendedores que oferecem uma solução
c) Pesquisa as várias soluções
d) Cría “uma lista longa” e emite um RFP
e) Cría um “shortlist”
f) Convida vendedores para programas demostrativos
g) Verifica referências
h) Negocia
i) Compras

As necessidades de informação são diferentes em cada ponto no processo. Um programa de marketing bem sucedido combina estas necessidades. Permite que a companhia críe a consciência entre os prospetos do alvo acoplando os em um fluxo de uma comunicação que as ajudas navigate sua maneira com o processo de compra.

Um programa de marketing que não se encontre com as necessidades do comprador em cada etapa do processo não entregará tantas como ligações qualificadas.

3. Começar seus vendas e povos do marketing na mesma página.

É verdadeiramente astonishing quantas companhias sofrem de uma desconexão fundamental entre vendas e marketing. Está aqui um sinal certo que sua companhia tem esse problema. Fazer a pergunta “que programas de marketing resultam no rendimento?” Você ouvirá provavelmente povos do marketing queixar-se que a equipe das vendas não continuação em ligações e não as seguirá. E, você ouvir-se-á que povos das vendas dizem que as ligações do marketing são worthless. Você não pode começar uma resposta porque ninguém sabe.

As vendas e os esforços de marketing desconectados resultam em ligações queimadas, em esforços desperdiçados, em ciclos longos das vendas, e no rendimento baixo. É bom worth o esforço desenvolver uma equipe cruz-funcional.

Um dos lugares os mais fáceis e os mais eficazes de começar com é desenvolver uma definição comum da palavra “ligação”. Se você recolher suas vendas e equipes do marketing junto e pedir todos para sua definição, você encontrará provavelmente as vendas que a equipe tem uma vista muito diferente do que sua equipe do marketing. (Não ser surpreendido se você começar respostas diferentes dentro das vendas e das equipes de funcionários de marketing também.) trabalhar agora junto para estabelecer uma definição comum. Usar esta definição guiar o marketing em ligações tornando-se antes de entregá-las fora às vendas.

Estas etapas são um começo bom para fazer suas iniciativas do marketing mais eficazes. Naturalmente, há muito mais que você pode fazer para apertar o processo de modo que seus esforços produzam uns resultados mais grandes; mas fazendo exame estas três etapas você estará bem em sua maneira.

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