Por que os povos compram seu produto? Se você empilhar acima bastante benefícios para compensar os custos de o comprar, você fecha automaticamente o negócio? Não acontece sempre? Os consumidores não são máquinas calculadoras. São seres humanos macios, mornos, respirando com emoções que atribuem o meaning e o significado pessoal a seus produtos.

Como os clientes potenciais avalíam seus produtos (ou serviços)? Como negocíam - fora dos vários fatores antes de se decidir? Como suas emoções são envolvidas no processo? Consumidores--se o realizam ou não--usar até seis categorias de critérios emocionais quando se decidem comprar seu produto.

Critérios técnicos

Os critérios técnicos relacionam-se a o que seu produto. Cada produto executa uma função. Pode também executar funções adicionais ou ter as características que fazem mais fácil de se operar ou se usar. Se seu tipo de produto estiver ao redor por um quando, todos supõe que executará sua função básica. As batalhas introduzindo no mercado são lutadas na terra de características e da facilidade de utilização extra.

Seus produto executam sua função do núcleo mais melhor, mais rápido, ou mais lisamente do que produtos dos seus concorrentes? Você enriqueceu seu produto com características adicionais? É seu produto mais fácil de comprar e mais simples operar-se?

Critérios econômicos/sacrifício

Os critérios econômicos/sacrifício relacionam-se ao preço. Os consumidores vivem em um mundo da aproximação/vacância. Seus benefícios de produto estão em um reboque da guerra com seu preço e o esforço que faz exame para o comprar. Para a maioria de consumidores, o custo psicológico de pagar por seu produto reduz sua apreciação dele. Diversos fatores emocionalmente significativos influenciam o preço que máximo você pode carregar para seu produto.

Como pròxima seu produto se relaciona às necessidades do comprador? Como original é seu produto? Você carrega um preço da “feira”? É pagando o preço pedir social aceitável por seus clientes?

Critérios Legalistic

Os consumidores são guiados também por o que outros exigem ou querem. Alguns compradores potenciais devem obedecer exigências legais e esta perda do controle pode frustrar. Os consumidores sentem também obrigados considerar as necessidades e os desejos de outros, como suas esposo ou crianças.

Seu produto ajuda a seu cliente comply com alguma exigência legal? Pode seu produto ser feito mais atraente às crianças ou ao esposo do seu cliente?

Critérios Integrative

Como seu produto ou serviço cabem com o grupo social ou a identidade pessoal do seu cliente potencial? Os consumidores pertencem aos grupos sociais. Enfrentam o embarrassment potencial se não se conformarem. Assim tentam constantemente golpear um contrapeso entre a sociedade de grupo contra a visibilidade e o self-esteem. Todo o produto ou serviço que aumentarem seu self-esteem estão satisfendo-se emocionalmente.

Seu produto ajuda a seu cliente expressa sua identidade? Pode seu produto ser descrito como o “upscale” ou o “exclusive”?

Critérios adaptáveis

Os consumidores querem minimizar todo o risco que lamentarão sua compra mais tarde. A solução a mais fácil é evitar completamente a responsabilidade e confiar no conselho de outro, preferivelmente um perito. Os consumidores abaixam também seu risco do pesar futuro imitating os hábitos de compra de outros que supõem estão “saber,” procurando garantias, ou baseando sua decisão em sua reputação.

Pode você oferecer endossos dos peritos reconhecidos? Você tem testimonials dos clientes satisfeitos? Você oferece uma garantia forte? É possível oferecer uma experimentação ou uma amostra livre?

Critérios intrínsecos

Os critérios intrínsecos relacionam-se à natureza básica do seu produto--quanto o consumidor “gosta” de seu produto. Apelação aos sentidos do seu cliente. Como seu produto olha, sente, prova, cheira ou soa?

A curiosidade é um outro critério intrínseco. Os consumidores estão procurando sempre algo novo e diferente. Os produtos familiares estão tranquilizando, mas estão furando também. O truque é não ir demasiado distante. Cada consumidor tem um nível optimal do novelty e da complexidade que maximizes sua curiosidade e seu desejo lhe satisfer. Se você empurrar além do ponto optimal, retornarão ao familiar.

É seu produto “que refresca” ou “que fascina”? Como sobre “enchanting” ou “elegante”?

Se você focalizar somente no comportamento racional, então você escolhe ignorar as forças emocionais enormemente poderosas que fazem finalmente a decisão final do seu cliente. O argumento racional deve já ser ganhado pelo projeto da alta qualidade do seu produto. A inovação creativa, fixar o preço savvy, e a apresentação persuasive ganharão emoções do seu cliente.

as categorias do *The seis de critérios emocionais foram desenvolvidas por John O'Shaughnessy, e por Nicholas Jackson O'Shaughnessy, o poder introduzindo no mercado da emoção (New York: Imprensa da universidade de Oxford, 2003).

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