Por que são os programas de treinamento das vendas assim frequentemente mal sucedidos? A companhia típica gasta dez dos milhares às centenas dos milhares dos dólares para passar sua força de vendas inteira com o programa de treinamento o mais atrasado, o mais quente das vendas touted para aumentar sua linha inferior números. Mas, apenas como com todos os esforços de treinamento precedentes das vendas, somente uma porcentagem pequena dos participants embrace as habilidades novas ensinadas. Para todos mais, as rédeas do quo do status, e a linha inferior não movem um bocado. Que foi erradamente, e como pode ser feito para a direita?

Começar ao nível seguinte em vender requer uma avaliação cuidadosa de suas intenções verdadeiras de executivo de vendas.

Muitos executivos, e mesmo os instrutores eles mesmos das vendas acreditam que o treinamento de vendas é um-tamanho-caib-todo proposition. Não poderiam ser mais errados! Seus executivos ou representantes de vendas não podem melhorar a menos que forem absolutamente honestos sobre quem são, o que seus intenções e motivations são, como bom são e o que suas forças e fraquezas são. Somente o comportamento da lata seja modificado então. Não todos os reps têm as mesmas intenções ou os motivations e conseqüentemente não são preparados ingualmente para o treinamento. Isso é porque os programas de treinamento padrão trabalham para somente um minority pequeno, quando deixar a maioria das audiências unmoved.

A primeira etapa ao sucesso do treinamento de vendas é determinar e avaliar a composição da equipe das vendas da sua organização. Os quatro tipos de profissionais das vendas são:

* Os Performers -- São os produtores superiores natural-born. Têm egos grandes e são emocionais, intuitive, passionate, do competidor, extroverted e impatient. Os Performers não aprendem em sessões do treinamento, eles aprendem fazendo.

* Profissionais -- Cobrem também produtores, mas são uniforme-moderados, analíticos, lógicos e quietamente do competidor. São internamente passionate e paciente e têm um ego muito controlado. Prosperam no ajuste da sala de aula.

* guardas - são aqueles são furados em uma zona do conforto. São passivo-aggressive, não gostam da mudança e não a gostam de tentar qualquer coisa difícil. Embora mostrem sinais do brilliance, são produtores inconsistent ou mediocre. A notícia boa é que é Performers ou profissionais dormindo, dependendo de sua personalidade.

* Searchers - estes representantes de vendas começam em vendas porque a percebem para ser fáceis, mas então não fazem o que faz exame para ser bem sucedido porque é demasiado doloroso para ele. Vítimas de decisões empregando pobres, realizam logo que não gostam realmente de vendas. Os Searchers não pertencem em posições das vendas.

Este exercício da olho-abertura dá o representante e o gerente uma base para a discussão futura em a um--um na reunião. Mesmo em uma sessão confidencial, alcançar o acordo pode ser challenging, mas uma coisa está determinada -- a produtividade nunca encontra-se. Se alguém estiver no tier superior ou estiver mostrando vendas ascendentes consistentes, ou são mais provável um Performer ou um profissional. Se não, o representante pertence em uma de outras duas categorias.

As etapas restantes do modelo da descoberta focalizam em desenvolver o treinamento customized baseado em identificar as forças e as fraquezas do indivíduo e então em começar compromissos pessoais mudar de todos aqueles querer fazer assim.

Etapa 2: Identificar o que faz um salesperson superstar.

Que o executivo ou o representante perfeito de vendas fazem? Que são suas características? Que são suas forças? Que é as qualidades as mais importantes que possui?

Quando a maioria de treinamento de vendas for focalizado no conhecimento do produto, começar específico a seus indústria e artigos tais como éticas contínuas do trabalho, habilidades superb da apresentação, e a abilidade construir relacionamentos. Definir o ajuste da paixão e do objetivo. Está aqui uma ponta: Deixar a equipe das vendas construir o representante perfeito.

Etapa 3: Avaliar habilidades e comportamentos de cada salesperson de encontro às mais melhores, práticas identificadas

Ter o Rank ele mesmo e dos reps das vendas em uma escala de uma a cinco (de fraco a forte) de encontro “ao representante perfeito.” Então, mandar seu gerente espesso cada na mesma maneira. Finalmente, synthesize as contagens e vir a um acordo no ranking de cada representante em cada categoria. Ganhar o acordo pode ter que vir em uma reunião individual entre o gerente e o representante.

Etapa 4: Customize o trajeto à realização da descoberta.

Uma vez que as forças e as fraquezas de cada representante foram identificadas e avaliadas de acordo com o ideal, torna-se possível customize cada trajeto de executivo de vendas à descoberta. Treinar indivíduos em suas áreas fracas fracas, e leverage suas forças para ajudar no esforço. Programar as sessões ongoing do treinamento que variam de 15 minutos a uma hora cada, dependendo das necessidades do tópico e do indivíduo. Certificar-se que a continuação semanal ou mensal ongoing e consistente ocorre. É crítica para a transformação bem sucedida.

Etapa 5: Começar um compromisso mudar.

Pode ser difícil começar todos na placa, mas se as primeiras quatro etapas forem executadas corretamente a porcentagem de foguetes cometidos dos salespeople. A menos que motivated para melhorar o desempenho, nenhuma quantidade de treinamento sucederá. Alguns povos não estão simplesmente interessados na mudança, mas estas primeiras quatro etapas podem quebrar mesmo as caixas duras.

Quando o motivation e o compromisso são fortes, um guarda pode transformar-se um Performer ou um profissional dependendo de sua personalidade. Os profissionais podem começar a fazer exame de mais riscos em seu jogo vendendo, assim em abertura acima das oportunidades novas. Os Performers podem aprender balançar suas emoções e gastar mais tempo na zona vendendo.

Invest no sucesso

Os programas de treinamento puros e simples, tradicionais das vendas falham porque a maioria de participants não embrace os. Faltando todo o motivation para melhorar, atravessam somente os movimentos do programa porque foram ditos para fazer assim. A vez seguinte antes de gastar seu dinheiro no treinamento de vendas, certifica-se que a força de vendas está preparada para treinar e que os pontos estão conectados com as cinco etapas do modelo da descoberta.

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