Endireitar este minuto, você estão sentando-se provavelmente em dez dos milhares, talvez centenas dos milhares do valor dos dólares dos commissions. A maioria de reps registados têm uma base de dados da corrente e após os clientes cujos os referrals potenciais valem a pena diversos mil dólares adicionais do commission por o mês. Ainda, este recurso vai virtualmente untapped para a maioria de conselheiros.

Por que? Simplesmente porque a maioria de reps não aprenderam como converter com sucesso seus relacionamentos do cliente em relacionamentos do referral. Adquirir referrals dos clientes não é tão simples quanto “fazendo um trabalho bom” e então pedindo referrals. Gerar um grande número referrals altamente qualificados de um cliente é um processo que parta do momento onde o prospeto é encontrado com primeiramente, não um ato one-time depois que a venda foi terminada. Requer uma compreensão de que referral bem sucedido são baseados sobre, e de como explorar o referral para segurar um contato bem sucedido com o referee.

Cada referral envolve a interação de três povos e de quatro relacionamentos entre aqueles três indivíduos. A força ou a fraqueza de cada uma destas interações influenciarão o sucesso ou a falha do referral para o conselheiro:

1. O relacionamento do conselheiro/cliente: Para que o cliente seja disposto dar um referral da qualidade, lá deva ter sido construído uma ligação forte da confiança entre o representante e o cliente. Um cliente pode dar um “referral” a alguém que não confíam, mas não dão um referral a alguém sabem bem e respeitam se não confiarem no salesperson. Se houver somente uma ligação fraca da confiança entre o conselheiro e o cliente, o “referral” que o cliente é provável dar será a alguém o cliente ou acredita não se encontrará com o conselheiro ou alguém o cliente não sabe bem nem não respeita.

2. A experiência comprando do cliente: Os clientes não dão referrals da alta qualidade se sua experiência comprando não se encontrar com nem não se exceder suas expectativas e suas prioridades. Todos os clientes incorporam comprar relacionamentos com determinadas expectativas e prioridades. As expectativas e as prioridades não são as mesmas. Um cliente pode esperar ser mantido inteiramente informed durante a venda e pode ter determinado produto ou prestar serviços de manutenção a exigências da funcionalidade como sua prioridade superior. A fim receber um grande número referrals da alta qualidade, o representante deve certificar-se de que se encontram com ou se excedem as expectativas e prioridades do cliente. Apesar do parroting atual da frase do zumbido, “exceder as expectativas,” a reunião e exceder do cliente expectativas do cliente é realizado raramente. Poucos povos fazem exame do momento e do esforço de discutir com seu cliente o que as expectativas e as prioridades do cliente estão-rather a maioria de reps, e companhias, supõem que sabem. No melhor dos casos, tudo que pode knowingly realizar é reunião ou exceder suas expectativas de o que pensam de seu cliente deve esperar.

3. O relacionamento do cliente/prospeto: A confiança e o relacionamento do respeito entre o cliente e o referee são da importância grande. Mais forte a ligação da confiança e do respeito entre o cliente e o prospeto, mais fácil será para que o conselheiro ajuste uma nomeação com e venda então o prospeto. No referral que vende, o credibility do representante muito, ou faltar disso, é construído na confiança e respeita o prospeto tem para o cliente que fêz o referral. Se o cliente/ligação do prospeto for fortes bastante, o representante está garantido virtualmente uma venda. Na uma mão, se a ligação for particularmente fraca, o referral é pouco melhor do que uma chamada fria. Conseqüentemente, é da importância máxima para que o conselheiro saiba tanto quanto possível sobre o relacionamento do cliente, e da ligação provável da confiança, com o prospeto.

4. O contato inicial do conselheiro com o referee: baseado no cliente/ligação do prospeto, o conselheiro deve determinar como melhor contatar o prospeto para produzir a oportunidade a mais grande de adquirir uma reunião. Mais fraco o relacionamento entre o cliente e o prospeto, mais forte o método que do contato o representante deve procurar empregar. Se o relacionamento do cliente/prospeto for extremamente forte, virtualmente algum contata o método, including uma chamada de telefone do salesperson mencionar o nome do cliente bastará, mas para um relacionamento fraco, o representante deve strive usar o método o mais forte do contato possível. Em ordem descendente, de mais fraco aos métodos os mais fortes, possíveis do contato incluir uma chamada de telefone ao prospeto do conselheiro, um email do cliente, uma letra do cliente, uma chamada de telefone do cliente, um cliente/prospeto/reunião lunch do conselheiro.

Felizmente, o conselheiro pode controlar a maioria das interações acima. O relacionamento somente do cliente/prospeto é completamente fora das mãos do representante. Mesmo então, o representante pode compensar um relacionamento menos do que ideal do cliente/prospeto com usar um método inicial mais forte do contato.

Se você compreender a fundação de um referral, você pode rapidamente aumentar seu negócio referral-baseado e começar a minhas essa mina de ouro em sua base de dados do cliente.

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