Talvez você pensou sobre o correio direto. Talvez você quis saber se poderia trabalhar para você. Talvez você f-lo, mas pagou nunca realmente fora. Possivelmente você pensou que havia tanto aprender que você não soube onde começar. O que quer que sua história particular do `' é você está lendo este. E sim, há as maneiras milhões e uma fazer algo errado - mas há somente um punhado das maneiras começá-lo direito. Neste artigo, eu mostrarei lhe o que trouxeram o sucesso às centenas de corretores de mortgage e como marketing do correio direto pode trabalhar para você.

Meu objetivo neste artigo é ajudar-lhe começar começado ajudando o figurar para fora o WHO que você deve ser enviamento a e QUE produto a lhes promover. No fato - eu estarei escrevendo uma série dos artigos que fazem exame lhe de toda a maneira da pesquisa a seguir dos resultados e de seu retorno sobre o investimento. Haverá uns exercícios práticos para que você faça entre as edições seguintes, assim que role acima suas luvas e comece-as pronto para começar cozinhar - ou para começar rolar na massa de pão.

Eu tratei literalmente do marketing dos milhares de corretores de mortgage e uma coisa está determinada… Uma vez que você começo dos guys que faz realmente jorra financeira você quer ramificar para fora no seus próprios e enfiar sua própria companhia. Entretanto, a maioria de corretores não fizeram exame de introduzir no mercado 101, assim que tendem a falhar. Não porque não são corretores bons, mas porque não são comerciantes bons. No fato, é não somente uma tendência que eu v na indústria do Mortgage, mas muitas outras indústrias também. Dizer-lhe a verdade, com tudo que eu me sei sobre o marketing é confiável que eu poderia fazer TODO O negócio bem sucedido. Os sons consideravelmente cocky mas as mãos para baixo, eu poderia fazê-lo. Porque eu sei o marketing.

Por que eu sei que eu poderia o fazer bem sucedido? Porque eu aprendi algo vital importante: uma comunicação outbound é chave. É mais importante então o que você recebe. Você gerará o interesse e credibility mais você comunica-se e mais você comunica-se repetidamente.

Mas não apenas a qualquer um. Por que você se comunicaria aos povos que não têm nenhuma razão comprar um repouso ou refinance seu repouso se você for um corretor de mortgage? Como você irá sobre definir seu mercado de alvo? Que é a aproximação científica a escolher sua lista enviando?

No outset, isso pode parecer fácil. Anunciar apenas seu produto do subprime a uma lista do subprime. Ou talvez não. Mas você não quer supo neste. Você necessita a evidência contínua. A mais melhor maneira começar que a evidência é através de seus próprios registros - seu passado fecha-se e o que era você vendeu e a quem. O que você está procurando é twofold:

1) Seu fácil-à-fechar clientes e
2) Clientes que financiaram com seus produtos renda-gerando mais elevados.

Para recap no mid-stream deixar-me dar-lhe quatro dados chaves à trava em:

1) Uma comunicação Outbound é chave.
2) Uma comunicação repetida é vital.
3) Seu fácil-à-fechar clientes deve ser promovido a primeiramente.
4) Seus produtos renda-gerando mais elevados devem ser seguintes na linha promover.

Agora vamos começar começado. Pesquisa que produto que você necessita introduzir no mercado.

Quando você começa pesquisar, você realmente não deve apagar-se das suposições. Idealmente você atravessará sua lista do cliente e tabulate de que o produto você vendeu as a maioria. Era principal? Subprime? Re-fi? Jumbo? Na maioria das vezes, você realmente tem que fazer um exame sincere. Você está olhando para introduzir no mercado o produto que makes você a maioria de renda o PRIMEIRO o mais rápido.

Exatamente como deve você fazer a pesquisa?

Criar um spreadsheet e atravessar todo seu passado fecha-se sobre o ano passado. Alistá-los para fora: O produto X, produto Y, produto Z e assim por diante - encontrar cada fim que você fêz a excesso poucos ano e marca para baixo que o produto ele era e o que você ganhou fora dele. Anotar também abaixo QUANTO desse produto você vendeu.

Tabelação do exemplo:

Produto X: 1% ganho vendeu 8
Produto Y: $900 ganhos venderam 20
Produto Z: O ½ ganho % vendeu 12

Usando o exemplo acima é fácil ver que o `Y do produto' é o que você deve ser marketing em sua campanha do correio direto. Nós consideraremos o `Y do produto' seus pão e manteiga. Obviamente estes são os mais fáceis de fechar-se assim que vamos criar tantas como ligações como nós podemos e para supo-lo fechá-las-ão acima.

Uma vez que você está sulcando para a direita junto com esse uso do produto (e nós começaremos ao mercado de alvo em alguns parágrafos) o mesmo spreadsheet determinar que produto rendeu os commissions os mais elevados. Talvez o `X do produto' calculou a média de ao redor $2000 por o fim mas com somente cinco vendeu-o estão fazendo ainda mais melhor com o `Y', falando economicamente. MAS se você aumento que justo o número das ligações que necessitariam ou o `X do produto do desejo' você poderia realmente começar o ajuntar dentro, para a direita?

Você vê aonde eu estou indo com este? Haphazardly, com quase nenhum correio direto - talvez com referrals somente - você está controlando vender determinados produtos a determinado demographics. Naturalmente, na realidade, será muito mais de três produtos diferentes que é porque você necessita ir sistematicamente sobre este.

Entretanto, uma vez que você começa promover o `Y do produto' e você começa receber uma abundância de ligações, não parar de promover esse produto apenas porque você tem agora algum mais negócio. Manter em pôr para fora essa comunicação repetidamente e introduzir no mercado adicionalmente ao produto seguinte ao mercado de alvo. Nós estamos indo para a abundância aqui. Quando você começou uma abundância de negócio, é muito mais fácil resolver o que problemas se levantam com esse do que o tipo de problemas que vêm de ter um scarcity do negócio.

Aprender um assunto é toda sobre envolver suas sagacidades em torno dos princípios chaves envolvidos e construi-las em cima daqueles. Envolver suas sagacidades em torno desta e você estará em sua maneira a transformar-se um perito do marketing.

Agora que você sabe que produto a começar com, você tem que saber quem está indo o comprar, que vem a nossa etapa seguinte.

Pesquisa para encontrar quem a audiência é que você está indo vender a.

Não todas as audiências são as mesmas. Tomada por exemplo a mostra da tevê, Showtime no Apollo. Não todos quereria prestar atenção àquele. Justo como há umas audiências de alvo totalmente diferentes para o Idol americano. (Se você nunca se ouvir destes, então mais do que provavelmente você não é sua audiência.) caso no ponto: você tem que determinar quem sua audiência é, que é chamada um “mercado”. Um “mercado” é um tipo de audiências, um tipo de usuário. Figura para fora tudo você pode sobre esse mercado particular que compra seu (o que você vende o a maioria) produto principal. A coisa boa é que você tem já o acesso a todos seus dados - escalas de idades, contagens do crédito, renda, etc. É hora de adicionar estes dados a sua folha da propagação.


Produto X: 1% ganho vendeu 8
Produto Y: $900 ganhos venderam 20
Produto Z: O ½ ganho % vendeu 12

Escalas do crédito

Escalas de idades

Nível de renda

Uma vez que você tem o demographics dos povos que compram o seu “fácil-à-vender” o produto, você pode então comprar uma lista desse tipo particular de audiências. Você pode ir a uma companhia da lista que você sente bom aproximadamente ou começou recomendações para, e comprar uma lista dos povos dentro daqueles critérios específicos. Começar uma lista em um determinado código de fecho de correr ou um determinado raio da milha em torno de seu escritório. (Eu encontrei que em umas áreas mais rurais você terá que fazer um raio maior da milhagem do que você tem que em uma área mais urbana - depende da população.)

A razão que você quer fazer um trabalho tão completo de encontrar para fora quem você está vendendo é esse 40% do sucesso da sua campanha do marketing (meaning do sucesso se ou não você começa uma resposta boa) é dependente de sua lista. 40%! Aquela é uma porcentagem grande a mess acima sobre começ-ir. Adicionalmente, é sua lista e o porte postal que estão indo ser as partes as mais caras de sua campanha do correio direto. Eu não posso forçar bastante a importância de uma lista boa - faz toda a diferença no mundo.

Está aqui um estudo de caso excelente de uma companhia dos profissionais do mortgage chamados os serviços financeiros de Prioridade que fizeram exatamente o que eu tenho escrito aproximadamente aqui. Fizeram uma pesquisa exhaustive de que tipo de produto devem focalizar em oferecer e que tipo de consumidor alcançaria para seus serviços.

Ervin Kowitz e Brian Kowitz são os proprietários de PFS. Seus specialties incluem de “empréstimos nenhum qualificador da renda” e empréstimos para aqueles sem uma renda. Têm a experiência e a perícia muitas para aqueles devedores com problemas do crédito including a bancarrota e o foreclosure. Com sobre 12.000 empréstimos fechou-se desde 1994, eles teve completamente uma história que lhes ajudasse determinar o tipo de cliente que se decidiram focalizar sobre. Acoplando seu próprio estudo interno com pesquisa de mercado e recuperação de dados de uma fonte de sócios estratégicos, Ervin e Brian podiam focalizar em um setor do mercado cuja a necessidade era o segmento o mais grande do mercado crescente e especializar-se verdadeiramente nele. Isto variará para sua negócio ou área particular, mas você pode verificar seu niche no mesmo ou na maneira similar que.

A pergunta pediram-se que era, o `o que era o recurso o mais valioso que seu negócio teve'. Contrário às respostas usuais do inventário, do aluguer ou mesmo dos empregados - mesmo que os empregados fossem muito elevados na lista, Ervin e Brian determinaram que sua base real do cliente era seu recurso mais valioso com seus empregados que funcionam um 2o próximo. Uma vez que determinaram este, estavam na trilha direita a determinar seu niche.

PFS determinado através de sua base do cliente de onde seus mais melhores clientes estavam vindo e analisado também onde começavam seu mais melhor retorno. Viram uma necessidade tremenda em sua base de cliente financiando para indivíduos desafiados crédito. Estar primeiramente no mercado, no Ervin e no Brian secundário-principais mais adicionais alvejou um setor altamente original do negócio do mortgage - bancarrotas. Tinham gastado 11 anos que tratam do ins do `- e - saídas' das bancarrotas, tanto que 41% de seu negócio era esse mercado especializado. Quando isto era unearthed, tinham encontrado seu niche.

Os Niches podem ser muito seletivos e podem ser muito largos como Ervin e Brian descobriram. Mesmo que pesquisem e encontrem seu niche, cada edição que são apresentados com é original. Embora oferecem muitos produtos diferentes para seu mercado especializado, puderam criar um niche do “serviço”. Com de suas creatividade e compreensão das necessidades de seus clientes crédito-desafiados, puderam criar literalmente um mapa de estrada para cada cliente individual que é específico a eles e em seu mais melhor interesse.

A pesquisa de serviço financeiro da prioridade pode ser muito diferente do que a pesquisa que você necessita fazer. A coisa importante é comb através de suas limas e para fazer exame procurar das comunalidades as mais grandes e para encontrar para fora tudo você pode sobre esse produto, mercado ou para tendê-lo descobrir. Você terá seu próprio realization e você define mais melhor seu mercado de alvo e que produtos particulares você necessita concentrar seus esforços. Sendo tudo a todos os povos não se comunica necessariamente no marketing. Os povos querem saber o que você pode fazer para eles especificamente e quando você pode comunicar isso a um grupo específico - bingo! Você bateu apenas o potenciômetro do jaque.

Em meu artigo seguinte, “o correio direto Introduz no mercado-Pode ele realmente pagar fora - a parte dois”, eu ensinar-lhe-ei como criar a cópia (texto, verbiage) em seu material promotional para começar realmente transversalmente sua mensagem a seu mercado de alvo a fim começar uma resposta. No ínterim, você tem algum homework a fazer. Caça feliz!

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