Uma venda está considerada closed quando o comprador e o seller alcançam o acordo em termos para que o comprador faça exame da posse de um produto ou de um serviço. Para começar a este estágio, o seller tem que normalmente “próximo” a venda, pedindo o comprador seu negócio. Isto é o lugar aonde o comprador levanta “objeções”. As objeções caem geralmente em três tipos principais.

Este artigo explorará os tipos de objeção, como se levantam e como os superar e evitar. A parte II discutirá então as 10 objeções as mais comuns, e como segurá-las para fechar a venda.

Os clientes potenciais levantam geralmente objeções para três razões específicas. Dois destes são segurados fàcilmente. O third entretanto, aponta normalmente a uma avaria fundamental no processo das vendas. Tudo entretanto não é perdido, e quando a maioria destes puder ser superada, é importante compreender porque se levantaram, e assegura as vendas futuras não cai na mesma armadilha.

Tipo 1 da objeção das vendas - táticas da negociação.

Supondo que seu comprador aprecia inteiramente o valor que seu produto lhes trará, alguns necessitam ainda começar um “negócio”. A escala dos povos que procuram um negócio pode ser empreendedores, obtenção profissional e departamentos de governo.

Você deve começar o cliente reiterate o valor que estão começando a primeiro e foremost. Isto strengthen sua posição negociando. Se se confirmar que necessitam realmente este, e que acreditam verdadeiramente que você tem a mais melhor solução para eles, você deve fazer uma chamada do julgamento. Isto significa de fato que você deve também olhar o valor da vida do cliente, e se ganhando a negociação imediata, poderia afetar os relacionamentos futuros. Recordar, nós deve sempre strive para ganh-ganham o scenario, desde que os clientes bons se transformam sócios a longo prazo!

Se você o sentir necessitar fazer ainda um negócio, uma tentativa e um throw algo no negócio que necessitam. Porque - porque um disconto vem em linha reta fora de seu lucro. Dando lhes um valor - o serviço adicionado, não somente custos menos, mas ele dá-lhes um negócio, ao fazer sua vida como um melhor uniforme do cliente.

Tipo 2 da objeção das vendas - concorrente plantado.

Muito poucos profissionais das vendas operam-se em um vácuo. Normalmente têm que enfrentar concorrentes em muitos estágios diferentes no ciclo das vendas. Mais cedo você os enfrenta e o ajuda ao cliente os rejeitar, mais fácil seu trabalho tornar-se-á. Muitos cobrem as vendas que os profissionais, que sabem que sua necessidade de clientes sair oferecer, ajudam aos clientes, escrevem os pedidos para as propostas (RFP). Eu lembro sempre os povos das vendas que eu trabalho com - “se receber um RFP for uma surpresa - a perder não devo ser!”

Uma das táticas do competidor, eu ensino, devo “levantar a barra”. O que isto significa bàsicamente é que se você for garganta e garganta em uma oferta do competidor, throw em algumas características adicionais ou benefícios, que o cliente pode necessitar, que você conhece seu concorrente não pode entregar.

Uma tática grande, mas que você faz se esta lhe acontecer? Você necessita testar se esta for uma exigência genuína. Você necessita perguntar-lhes como o artigo de valor a seu negócio mandando esta exigência ser. Você necessita também confirmar se ou não é um disjuntor da venda. Se for, então andar afastado, ou ver se você puder combinar sua necessidade em uma maneira que beneficie ainda ambos os partidos.

Tipo 3 da objeção das vendas - interesse genuíno, ou uma expectativa Gap.

O tipo final de objeção levanta-se normalmente devido a uma falta da qualificação, ou certamente nao seguinte um processo apropriado das vendas. Se no fim, um comprador potencial não é convencido ainda, a seguir ou você tem-se fechado demasiado cedo, ou você não se dirigiu a todos seus interesses.

Neste estágio, você necessita encontrar para fora exatamente o que a edição ele é. Pode ser uma da falta da autoridade - não podem realmente fazer uma decisão para comprar, nem são poderiam ser porque não combinaram o valor que seu produto pode os dar, com suas necessidades e expectativas.

O preço não deve certamente ser uma edição, se seu cliente apreciar o valor do produto ou do serviço. O tamanho e o viability financeiro caem também nesta categoria, e há um número de maneiras de girar estes ao redor para appease o interesse do cliente

A razão a mais comum, e certamente o mais fácil resolver, são “provam-no” objeção. Como todos os outros, isto deve ser confirmado como a última pergunta restante, pedindo algo como - “se nós pudermos fazer ou lhe mostrar aquele, vontade que você vai adiante”. Uma seleção de pontos da prova pode ser um piloto, uma visita da referência ou talvez uma excursão da fábrica se você manufaturar seus próprios produtos.

Visitar nosso Web site (página de InfoCenter) para ler a parte II.

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