Características e benefícios compreensivos
| by Adrian Mullan | April 15, 2006
Compreender a diferença entre características e benefícios é uma etapa crucial em construir um local que venda.
Que é a diferença?
* UMA CARACTERÍSTICA é um atributo de um produto; por exemplo, o steering do poder em um carro seria uma característica.
* UM BENEFÍCIO é uma maneira que um produto ou um serviço resolvam um problema.
Um sistema computatorizado que funciona em 3GHz é uma característica. O benefício de um computador de 3 gigahertz é que suas aplicações funcionarão mais rapidamente - conseqüentemente saving que você cronometra e dinheiro.
Os cabos audio chapeados ouro são uma característica. O benefício é que você apreciará o som desobstruído de cristal.
O steering do poder é uma característica. O benefício do steering do poder é que faz o carro fácil de estacionar e mais confortável para dirigir.
Isto sentido do make?
As características são confundidas frequentemente com os benefícios, assim que é vital que você compreende a diferença. Os povos compram por causa dos benefícios - não características.
Por exemplo, f-lo realmente compra que sistema home novo do entertainment porque mandou “a canaleta 5.1 cercar o som”; ou você comprou-o porque você quis apreciar a atmosfera de um cinema em seu repouso?
As características geralmente falam sobre as características e os aspectos técnicos de um produto ou prestam serviços de manutenção; visto que os benefícios falam sobre o valor um cliente deriva-se de um produto ou de um serviço.
Em toda a compra, há duas forças no trabalho; emoção e lógica.
Quando um teenager gasta $200 em um par novo de sapatas de Nike, não é porque querem o mais atrasado no projeto aerodinâmico dos esportes (lógica) que é porque quer olhar dentro fresco e apto com seus amigos (emoção).
Quando as mulheres compram o creme caro da cara, não é porque o micro exfoliate scientifically projetado dos grânulos a pele (lógica) ele é porque querem sentir boas e olhar mais novas (emoção).
Os benefícios apelam ao lado emocional do pessoa, que é porque todas as compras são dirigidas pelos benefícios de um produto ou de um serviço, não as características. Separando as características dos benefícios
Há três etapas a criar vendas orientadas benefício copía, a saber:
Etapa 1: Isolar as características de seu produto ou prestar serviços de manutenção a etapa 2: Converter as características em etapa 3 dos benefícios: Explicar e elaborar nos benefícios
Vamos atravessar alguns exemplos assim que você começa uma sensação melhor para como o processo trabalha.
Exemplo 1: Telefone móvel de Nokia 6800
Etapa 1: Isolar as características
Aqui nós estamos procurando os atributos do produto, que são:
- Projeto original e inovativo - exposição de cor cheia High-Resolution - tamanho compacto - câmera para fazer exame de instantâneos - sincronizar dados ligando diretamente a seu PC - apressam o seletor para até 9 nomes
Etapa 2: Converter as características em benefícios
Agora que nós identificamos todas as características, é hora de associar cada característica com um benefício correspondente.
Nokia 6800 características do telefone móvel
- Projeto original e inovativo: que meios o telefone olha fresco e stylish. - Exposição de cor cheia High-Resolution: que meios o texto é fácil de ler e as imagens estão afiadas e desobstruídas. - Tamanho compacto: que meios o telefone é pequeno bastante caber em seu bolso. - Câmera para fazer exame de instantâneos: que meios você nunca faltará um momento importante se você se esquecer de trazer sua câmera. - Sincronizar dados ligando diretamente a seu PC: que meios você será sempre moderno e excepto o tempo não tendo que input um por um contatos. - Seletor da velocidade para até 9 nomes: que meios você conservará o tempo não tendo que constantemente olhar acima povos você chama-se freqüentemente.
Etapa 3: Explicar e elaborar os benefícios
Uma vez que você estabeleceu os benefícios de seu produto ou serviço, você pode começar a escrever sua cópia das vendas. Isto é feito simplesmente elaborando nos benefícios que você identificou.
Está aqui a cópia que final nós criamos no telefone de Nokia, feito exame toda das seis características originais nós começamos com.
Introduzindo Nokia esperto e Sexy 6800
Nokia novo 6800 faz exame de dispositivos stylish ao nível seguinte.
O telefone móvel o mais atrasado de Nokia caracteriza uma embalagem stylish da liga do magnésio que seja certa lhe fazer o envy de todos seus amigos.
A exposição de cor cheia de alta resolução significa que mensagens do texto é fácil de ler (nenhum squinting) e as fotos são espaço livre do cristal.
E você sabe as ordens da lei de Murphy você nunca têm uma câmera quando você necessita realmente um? Problema resolvido! Os 6800 têm uma câmera in-built assim que você nunca faltará um momento importante.
Mas os 6800 não são olhares bons justos; tem cérebros também.
Construído nos meios infravermelhos do módulo você pode conservar horas imediatamente transferindo seu livro de endereço do PC a seu telefone. Os meios de uma tecla de transferência do toque você será sempre moderno.
E se você for como a maioria de povos, você tem provavelmente um punhado dos amigos que você chama toda a hora - assim que as teclas imediatas do seletor da velocidade são a devem. O seletor da velocidade vem também em acessível quando você está na estrada (que fumbling para encontrar esse número de telefone entre luzes de tráfego).
Você esperaria um telefone com este muitas características ser um tad no lado volumoso, mas o telefone de Nokia não é nenhum tijolo - os meios que inovativos do projeto é pequeno bastante caber em seu bolso da camisa.
Exemplo 2: Carro dos esportes de Mazda RX 8
Etapa 1: Isolar as características
- O motor gêmeo do rotor produz 177 quilowatts do poder máximo em 8.200 RPM - transmissão 6-Speed manual - Power o deslizamento do Sol-Telhado de vidro - condicionamento de ar do controle do clima - sistema audio com um empilhador de 6 CD - sistema freando Anti-Lock de 100 watts (os ABS)
Etapa 2: Converter as características em benefícios
Agora é hora de olhar os benefícios - as razões reais porque alguém pelo Mazda RX8:
- O motor gêmeo do rotor produz 177 quilowatts do poder máximo em 8.200 RPM. Tradução = vai rápido real! - transmissão 6-Speed manual; significa seu divertimento dirigir. Você pode fingir ser um excitador do carro da raça ao girar abaixo essa estrada ventosa da montanha. - Poder que desliza o Sol-Telhado de vidro; meios que você pode mostrar fora e começar um tan. - Condicionamento de ar do controle do clima; meios que você permanecerá confortável em dias ensolarados. - Sistema audio de 100 watts com um empilhador de 6 CD; meios que soa grande. - Sistema freando Anti-Lock (ABS); meios é seguro e perdoando se você começar carregado afastado com esse motor poderoso.
Etapa 3: Explicar e elaborar os benefícios
Uma vez que você tem as características e os benefícios no papel, criar sua cópia são simplesmente um exemplo da explicação e elaborar nos benefícios.
Exercício: Escrever uma página da cópia das vendas em seus próprios produtos e serviços. Começar simplesmente as meias características dúzia no papel, convertem-nas em benefícios e sua cópia escrever-se-á virtualmente.
Você deve vem acima com pelo menos um parágrafo pequeno por o benefício.
Que é a diferença?
* UMA CARACTERÍSTICA é um atributo de um produto; por exemplo, o steering do poder em um carro seria uma característica.
* UM BENEFÍCIO é uma maneira que um produto ou um serviço resolvam um problema.
Um sistema computatorizado que funciona em 3GHz é uma característica. O benefício de um computador de 3 gigahertz é que suas aplicações funcionarão mais rapidamente - conseqüentemente saving que você cronometra e dinheiro.
Os cabos audio chapeados ouro são uma característica. O benefício é que você apreciará o som desobstruído de cristal.
O steering do poder é uma característica. O benefício do steering do poder é que faz o carro fácil de estacionar e mais confortável para dirigir.
Isto sentido do make?
As características são confundidas frequentemente com os benefícios, assim que é vital que você compreende a diferença. Os povos compram por causa dos benefícios - não características.
Por exemplo, f-lo realmente compra que sistema home novo do entertainment porque mandou “a canaleta 5.1 cercar o som”; ou você comprou-o porque você quis apreciar a atmosfera de um cinema em seu repouso?
As características geralmente falam sobre as características e os aspectos técnicos de um produto ou prestam serviços de manutenção; visto que os benefícios falam sobre o valor um cliente deriva-se de um produto ou de um serviço.
Em toda a compra, há duas forças no trabalho; emoção e lógica.
Quando um teenager gasta $200 em um par novo de sapatas de Nike, não é porque querem o mais atrasado no projeto aerodinâmico dos esportes (lógica) que é porque quer olhar dentro fresco e apto com seus amigos (emoção).
Quando as mulheres compram o creme caro da cara, não é porque o micro exfoliate scientifically projetado dos grânulos a pele (lógica) ele é porque querem sentir boas e olhar mais novas (emoção).
Os benefícios apelam ao lado emocional do pessoa, que é porque todas as compras são dirigidas pelos benefícios de um produto ou de um serviço, não as características. Separando as características dos benefícios
Há três etapas a criar vendas orientadas benefício copía, a saber:
Etapa 1: Isolar as características de seu produto ou prestar serviços de manutenção a etapa 2: Converter as características em etapa 3 dos benefícios: Explicar e elaborar nos benefícios
Vamos atravessar alguns exemplos assim que você começa uma sensação melhor para como o processo trabalha.
Exemplo 1: Telefone móvel de Nokia 6800
Etapa 1: Isolar as características
Aqui nós estamos procurando os atributos do produto, que são:
- Projeto original e inovativo - exposição de cor cheia High-Resolution - tamanho compacto - câmera para fazer exame de instantâneos - sincronizar dados ligando diretamente a seu PC - apressam o seletor para até 9 nomes
Etapa 2: Converter as características em benefícios
Agora que nós identificamos todas as características, é hora de associar cada característica com um benefício correspondente.
Nokia 6800 características do telefone móvel
- Projeto original e inovativo: que meios o telefone olha fresco e stylish. - Exposição de cor cheia High-Resolution: que meios o texto é fácil de ler e as imagens estão afiadas e desobstruídas. - Tamanho compacto: que meios o telefone é pequeno bastante caber em seu bolso. - Câmera para fazer exame de instantâneos: que meios você nunca faltará um momento importante se você se esquecer de trazer sua câmera. - Sincronizar dados ligando diretamente a seu PC: que meios você será sempre moderno e excepto o tempo não tendo que input um por um contatos. - Seletor da velocidade para até 9 nomes: que meios você conservará o tempo não tendo que constantemente olhar acima povos você chama-se freqüentemente.
Etapa 3: Explicar e elaborar os benefícios
Uma vez que você estabeleceu os benefícios de seu produto ou serviço, você pode começar a escrever sua cópia das vendas. Isto é feito simplesmente elaborando nos benefícios que você identificou.
Está aqui a cópia que final nós criamos no telefone de Nokia, feito exame toda das seis características originais nós começamos com.
Introduzindo Nokia esperto e Sexy 6800
Nokia novo 6800 faz exame de dispositivos stylish ao nível seguinte.
O telefone móvel o mais atrasado de Nokia caracteriza uma embalagem stylish da liga do magnésio que seja certa lhe fazer o envy de todos seus amigos.
A exposição de cor cheia de alta resolução significa que mensagens do texto é fácil de ler (nenhum squinting) e as fotos são espaço livre do cristal.
E você sabe as ordens da lei de Murphy você nunca têm uma câmera quando você necessita realmente um? Problema resolvido! Os 6800 têm uma câmera in-built assim que você nunca faltará um momento importante.
Mas os 6800 não são olhares bons justos; tem cérebros também.
Construído nos meios infravermelhos do módulo você pode conservar horas imediatamente transferindo seu livro de endereço do PC a seu telefone. Os meios de uma tecla de transferência do toque você será sempre moderno.
E se você for como a maioria de povos, você tem provavelmente um punhado dos amigos que você chama toda a hora - assim que as teclas imediatas do seletor da velocidade são a devem. O seletor da velocidade vem também em acessível quando você está na estrada (que fumbling para encontrar esse número de telefone entre luzes de tráfego).
Você esperaria um telefone com este muitas características ser um tad no lado volumoso, mas o telefone de Nokia não é nenhum tijolo - os meios que inovativos do projeto é pequeno bastante caber em seu bolso da camisa.
Exemplo 2: Carro dos esportes de Mazda RX 8
Etapa 1: Isolar as características
- O motor gêmeo do rotor produz 177 quilowatts do poder máximo em 8.200 RPM - transmissão 6-Speed manual - Power o deslizamento do Sol-Telhado de vidro - condicionamento de ar do controle do clima - sistema audio com um empilhador de 6 CD - sistema freando Anti-Lock de 100 watts (os ABS)
Etapa 2: Converter as características em benefícios
Agora é hora de olhar os benefícios - as razões reais porque alguém pelo Mazda RX8:
- O motor gêmeo do rotor produz 177 quilowatts do poder máximo em 8.200 RPM. Tradução = vai rápido real! - transmissão 6-Speed manual; significa seu divertimento dirigir. Você pode fingir ser um excitador do carro da raça ao girar abaixo essa estrada ventosa da montanha. - Poder que desliza o Sol-Telhado de vidro; meios que você pode mostrar fora e começar um tan. - Condicionamento de ar do controle do clima; meios que você permanecerá confortável em dias ensolarados. - Sistema audio de 100 watts com um empilhador de 6 CD; meios que soa grande. - Sistema freando Anti-Lock (ABS); meios é seguro e perdoando se você começar carregado afastado com esse motor poderoso.
Etapa 3: Explicar e elaborar os benefícios
Uma vez que você tem as características e os benefícios no papel, criar sua cópia são simplesmente um exemplo da explicação e elaborar nos benefícios.
Exercício: Escrever uma página da cópia das vendas em seus próprios produtos e serviços. Começar simplesmente as meias características dúzia no papel, convertem-nas em benefícios e sua cópia escrever-se-á virtualmente.
Você deve vem acima com pelo menos um parágrafo pequeno por o benefício.
Article Source: http://www.articleset.com
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