Imaginar estar em um concert ou em uma barra aglomerada. Toda a repentino, uma luta quebra para fora entre dois homens que o who've teve demasiado a beber.

Você acontece ser-lhe algumas etapas afastado, e a coisa que seguinte você sabe, uma das voltas dos homens e olhares como se está indo fazer exame de um balanço em você.

Que é seu primeiro instinto? A maioria de nós farão uma de duas coisas. Nós ou tentaremos pisar afastado, ou nós levantaremos nossos braços para deflexioná-lo e lutá-lo para trás, que pode resultar no dano a você ou a seu atacante.

Mas se você fosse treinado em Aikido, a arte martial japonesa que focaliza em desviar a energia de um atacante, você poderia rapidamente difundir a situação immobilizing o sem prejudicá-lo em toda a maneira.

Essencialmente, você está difundindo a energia que se está usando o tentar e atacar em uma maneira que faça exame do conflito fora da situação.

Destravar o jogo e a filosofia atrás de Aikido tem muitas similaridades.

A chamada fria tradicional e vender são projetadas focalizar somente no “próximo” apresentando-se -- ou em casos demais, “empurrando” -- sua solução em prospetos, nivela às vezes quando não são interessados.

Mas se você focalizar somente em seu objetivo de fazer a venda antes que tem uma discussão sobre os problemas que você pode ajudar a seus prospetos resolver, algo acontece.

Começam sentir que você “os está atacando”. Apesar de tudo, você é-lhes um desconhecido, e quando você começa falar sobre yourself e sua solução melhor que sobre eles e suas edições do específico, você provoca imediatamente sua suspeita e faz com que comecem “empurrar para trás.”

Isto pushback é a resistência ou a energia que destrava o jogo ensina-o difundir. Então ambos você podem rapidamente “começar na mesma página” e abrir um diálogo natural que o deixe determinar se faz o sentido para que você trabalhe junto.

Vamos olhar dois scenarios vendendo reais -- objeções da chamada e do “começ-você-fora--telefone” do frio:

Scenario 1: Chamada fria

Supôr que você está em sua mesa e você recebe uma chamada de alguém que diz “Hi, meu nome é Jack Johnson, eu sou com XYZ Companhia, e nós somos um fornecedor da cheio-solução de…” É sua primeira reação a dar boas-vindas e estar aberta a his chamada? Ou suas defesas mentais retrocedem imediatamente dentro e você fecha para baixo de encontro a este “salesperson mais estranho”?

Provavelmente o último, especialmente se você detetar que o chamador está focalizado em seus interesses e não em seu.

Isso é porque esta aproximação de chamada fria da velho-escola provoca a resistência e a energia negativa que os prospetos jogam imediatamente sua maneira.

Destravar a maneira do jogo fazer uma chamada fria bem sucedida -- “bem sucedido” que está sendo definido como não provocando a rejeção -- é começando sua chamada com, “Hi, meu nome é Jack, talvez você pode ajudar-me para fora por um momento?” Essa pergunta simples é uma maneira muito natural de começar uma conversação com um desconhecido.

Mas você não pode apenas ler esta palavra para a palavra, como um certificado. Não trabalhará. Isso seria como um instrutor de Aikido que ensina a um estudante first-time os movimentos físicos antes que ou aprendam a filosofia necessária os carregar para fora.

O mesmo aplica-se aqui. Primeiramente você necessita integrar um Mindset novo que mude o objetivo de sua chamada de fazer a venda, ou começar uma nomeação, a acoplar a pessoa em um diálogo em dois sentidos natural.

Para fazer esta, sua voz tem que ser low-key. Você tem que evitar de comunicar toda a sugestão do entusiasmo típico do “salesperson”, ou qualquer sentido que você está tentando dirigir a conversação a um objetivo do fim. Uma vez que você integra o Mindset, todo o este retrocede dentro naturalmente.

Assim, se você quiser suceder em prospecting e na chamar fria, tornar-se ciente de como você pôde provocar a resistência ou a energia que faz com instintivamente que os prospetos empurrem para trás de encontro a você.

Scenario 2: objeções do “Começ-você-fora--telefone”

Está aqui um outro exemplo. Esquecer-se da idéia de “superar objeções.” Fazer esse provoca somente mais resistência dos prospetos que é muito difícil de difundir.

Pensar sobre ele por um momento. Quando os prospetos derem uma razão porque não querem proseguir --quando “puseram acima a resistência” -- você foi treinado “superado” suas objeções melhor que para difundir sua resistência reconhecendo que o que está dizendo você é sua verdade.

Aplicando destravar o jogo Mindset™ e habilidades, você difunde essa resistência e remove o conflito da situação, apenas como em Aikido.

É aqui destravar o processo de Game™ para tratar das objeções:

1. Difundir a objeção com “que não é um problema… (Pausa)”

2. Reconhecer a verdade de sua objeção (ver a língua da amostra abaixo).

3. Reabrir a conversação com “você estaria aberto a…”

Por exemplo, supôr que um prospeto diz, “nós temos já um vendedor.” O trajeto de difundir e de contratar iria como este:

1. “Que não é um problema… (pausa)”

2. “Eu não me estava chamando para substituir o vendedor que você se está usando atualmente.” Aqui, você está dirigindo-se a sua suspeita que seu somente foco está em fazer a venda e em rasgar para fora seu relacionamento com seu vendedor atual. Você está perguntando simplesmente se estariam abertos às idéias diferentes que puderam lhes ajudar resolver um problema. Isto difunde a tensão.

3. “Você estaria aberto a algumas idéias diferentes que você não pôde se usar agora?” Depois que a tensão é dissolvida, esta deixa-o reabrir a conversação em uma maneira natural porque compreendem claramente que seu objetivo é lhes ajudar. Então, se as coisas forem um fósforo entre você, você pode decidir-se aonde ir de lá.

Manter na mente que este processo trabalhará somente se você integra inteiramente o Mindset assim que sente tão natural a você como respirando.

No short, se você usasse qualquer formulário de vender tradicional, você poderia provocar uma resistência cada vez que você se comunica com seu prospeto.

Mas se você aprender este Mindset novo, junto com as palavras e as frases que removem todo o conflito ou tensão do relacionamento, você terá feito exame de suas primeiras etapas para sua correia preta destrava dentro o Game™!

Article Source: http://www.articleset.com