Che cosa possono vendere faccia a faccia dirgli circa i salesletters in linea & fare pubblicità?

Abbondanza, una volta che capite i principi fondamentali dell'introduzione sul mercato diretta di risposta. Ricordar di, il Internet è l'ultimo veicolo diretto di risposta. Usando un Web site, o il email come mezzo di pubblicità gli dà due elementi molto importanti che sono critici per successo diretto di risposta.

Avete spazio virtualmente illimitato di messaging, in modo da potete & dovreste dire alla vostra storia completa di vendite, & avete risposte quasi istanti. Sono più come la chiamata di vendite faccia a faccia che qualunque altra forma dei mezzi passivi.

Quello detto, lo ha lasciato illustra alcuni fondamenti vendenti faccia a faccia che potete riferire ai vostri sforzi in linea di vendite.

“Il concetto di ROTAZIONE„

Neil Rackham ha girato il mondo del salesmanship del alto-biglietto sul relativo orecchio. Per l'osservazione oltre 35.000 chiamate di vendite reali, scientificamente ha isolato & identificato i comportamenti specifici esibiti dai commessi riusciti. Lo ha denominato vendere di ROTAZIONE.

Situazione, problema, implicazione, profitto di bisogno.

Dovrebbe venire come nessuna sorpresa che una delle cose che ha scoperto era mezzi riusciti di quel salesmanship che fanno le domande molto, prima di presentare i prodotti. Ciò è appena il buonsenso. Che cosa voi penserebbe al vostro medico se gli dicesse, “qui, prendere questi ridurre in pani di Zoloft. A proposito, che cosa sembra importunarlo?„ Probabilmente non molto, in modo da il `non rivela & gettare su', fare le domande.

Finora, così buon, ma che genere di processo interrogante ha provocato il più spesso un risultato positivo?

Qui è che cosa ha scoperto.

All'inizio delle vendite ciclare, le buone domande circa la situazione del compratore sono state ricevute bene, fornito queste domande sono stati percepiti dal compratore per essere relativo ed alle informazioni illecite che non sono state ottenute facilmente altrove. Le domande di situazione migliori erano quelle che hanno costruito sulla ricerca del venditore. Per esempio, “molte delle sedi in questa zona hanno pompe del pozzetto, voi hanno uno anche?„ Neil ha caratterizzato questo domande di situazione del `' come essendo di natura di inchiesta (chi, dove, quando, che cosa, come, yes/no). Servono a dare al commesso una struttura di riferimento per la regolazione specifica del cliente. Il cliente apprezza essere trattare come un individuo, ma rapidamente diventa impaziente con troppi dei questi domande di situazione del `'.

Il commesso riuscito effettua l'interesse del cliente seguendo con le domande che cercano di identificare o più meglio capisce un problema che esiste all'interno della situazione del futuro cliente. Per esempio “lo trovate worrisome quando viaggiate, domandandoti se l'alimentazione potrebbe uscire, inducente la pompa del pozzetto a smettere di funzionare quando siete assenti?„ Questo non dovrebbe venire ancora come sorpresa grande a chiunque, di destra? Nessun problema, nessuna vendita. Ma Rackham presto ha scoperto che quello convincere un cliente ad ammettere ad un problema & allora richiamare quel problema in una presentazione di vendite erano abbastanza raramente vincere la vendita.

Le chiamate di vendite che hanno provocato il più spesso una vendita, o un avanzamento, sono state caratterizzate che cosa Neil ha chiamato dall'implicazione & dal bisogno per pagare fuori interroga. Le domande di implicazione servono ad esplorare le ramificazioni di un problema. Negli esempi abbiamo ottenuto andanti, il prospetto contiamo su una pompa del pozzetto per mantenere l'acqua dal suo scantinato. Invece di tuffarsi direttamente in un passo di vendite per un'unità di sostegno della batteria, il commesso che esibisce il salesmanship di vincita chiederebbe alle domande supplementari per ingrandire il problema, prima di presentare la soluzione. “Avreste un inondazione, se siete pompa del pozzetto dove venire a mancare?„ “Pulendo dopo che un inondazione non fosse un pensiero piacevole, ma avete saputo che se fosse di accadere, potrebbe anche provocare le muffe minacciose di salute che cominciano svilupparsi fra l'incorniciatura & il calcestruzzo?„ “Potrebbe ha messo la vostra assicurazione in su, se doveste archiviare un reclamo?„ E così via.

Prima che un prospetto spenda i soldi sul risolvere un problema, deve danneggiare. Ma la necessità della gente di ritenere autorizzata & confidant quando comprano e quella è dove il bisogno del `pagare fuori' le domande viene poll. deve pagare fuori il serv di domande per stimolare l'immaginazione. Ottiene il prospetto che prevede la paga fuori di quella che ottengono vicino compranti nella vostra soluzione. Qui è una coppia degli esempi. “Studiereste la possibilità di aggiungere una stanza di ricreazione nello scantinato qui, dopo che gli installassimo questo sistema di riserva della batteria per?„ “Non che notevolmente aumenta il godimento della vostra sede?„

Presento a voi che che Niel Rackham ha scoperto poichè un osservatore delle migliaia delle chiamate di vendite ha un parallelo in linea nella pubblicità. Mentre una parte dei mezzi non può rispondere in tempo reale alle domande specifiche del cliente, dovrebbe il più definitivamente essere basata sulle risposte più comuni a quelle domande.

Dovrebbe essere molto come la presentazione che il commesso dà al cliente dopo avere scoperto le implicazioni del problema. Dovrebbe regolare la fase (situazione), discute il problema, esplora le implicazioni varie di quel problema e genera una visione del quanto vita migliore potrebbe essere (profitto di bisogno), con la vostra soluzione.

La pubblicità in linea più efficace (salesmanship in stampa) fa appena questa.

Questi concetti sono inoltre presenti in una lettera di vincita di vendite. Dare un'occhiata ad alcuni dei paralleli che potete trovare nelle lettere famose nella stampa del Collier del Robert “salesmanship„.

Il punto di togli è questo. Occorrere tempo esaminare i vostri commessi & i vostri clienti per scoprire gli effetti dell'ondulazione degli entrambi problemi che state provando a risolvere, così come la soluzione che potete assicurare. Potreste essere sorprendi da che cosa scoprite. Allora lavorare quelle comprensioni nelle vostre lettere in linea della copia & di vendite di pubblicità per aumentare il valore percepito.

Copyright Daniel 2005 Levis

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