Siete interessati circa lealtà del cliente? Sono i vostri clienti così leali che attaccheranno con voi attraverso inferno e l'acqua alta? E se non, realmente dovete interrogare come potete generare un rapporto del cliente che è così gluey, che non andate mai bluey nella faccia. Funnily non dovete andare lontano. L'estensione per il dizionario e voi del vostro Webster scoprirà un segreto nascosto a lealtà del cliente.

Scoprite che diverte? Ridono scioccamente se dovete, ma il bastone con me ed io gli mostrerà la semplicità e la longevità di questo consiglio sensato che cambierà per sempre le vostre strategie e tattiche di vendita.

Ma in primo luogo, guardiamo l'uragano Nasty Andrew

Nell'agosto 1992, l'uragano Andrew è andato banane. Come un ubriaco su un troppo Tequilas, si è strappato in Florida del sud con le raffiche del vento di 175mph, ridisegnanti il paesaggio mentre stomped in avanti. Circa 600.000 sedi e commerci alesano il brunt della sua minaccia.

Per il momento in cui Andrew vada, aveva funzionato su una linguetta dei dollari $26 miliardo e sui curses di alcuno molto, società di assicurazioni molto arrabbiate. Andrew ha avuto singolo handedly funzionamento sul versamento registrato più alta assicurazione nella storia - se non contate l'11 settembre.

Molto una società di assicurazioni osservata oscuramente nelle loro sfere di cristallo e decisa il futuro era troppo dicey. Così mentre con riluttanza si sono biforcati fuori i costi richiesti per riguardare i reclami, hanno rifiutato di rinnovare le politiche del cliente.

Dichiarare l'assicurazione dell'azienda agricola ha avuto un'opinione differente

L'uragano Andrew di motivo più grande ha saltato i tetti fuori delle case era perché gli appaltatori non le avevano ancorate alle strutture. Dichiarare il podere non solo felicemente si è biforcato fuori i reclami di politica ma inoltre ha pagato ai relativi clienti più per portare le case fino al codice.

Stupefacente, questa società di assicurazioni era disposta a overpay appena assicurarsi che i loro clienti avere la pace della mente Andrew o una della sua famiglia venire visitando.

Dichiarare il podere non era neanche lontano dall'agenzia di pubblicità di Leo Burnett

Le agenzie sono come i turnstiles. I clienti vengono, i clienti vanno ed è lo stesso mantra per gli impiegati. Non se guardate Chicago-basaste Leo Burnett denominato agenzia. A Leo Burnett, su un periodo quadriennale da 1986 a 1989, 98 per cento del commercio sono venuto limitando indietro dai clienti di ripetizione. Nessun'altra agenzia persino è venuto vicino.

Ancora, questo Houdini di pubblicità ha avuto un tasso quasi zero di defezione del cliente per le decadi. Quasi in un alesaggio, senso antiquato, adottano una lealtà basata amministrazione che mantiene i clienti superglued a loro. E continua a stupire ed affascinare l'industria di pubblicità del coaster del rullo che può guardare soltanto nel awe e nel fascino estremo.

Quale li porta di nuovo a Webster, non?

Ora guardiamo come il dizionario del Webster definisce il cliente di parola. Dice: Un cliente è uno chi rientra nella vostri cura, consiglio e protezione.

Vedere quelle parole?

Non dice che qualcuno dobbiate ottenere i soldi o realizzare i profitti da. Gli chiede, persino che beseeches che di preoccuparsi, proteggere e guidargli i vostri clienti, con il vostro proprio bambino. Tutto, voi fate unselfishly per quel bambino. Avete messo il vostri cuore ed anima nella generazione dell'ambiente sicuro e istruito. Diventate la guida e la protezione. Generate una bolla sicura come potete rendere assolutamente sicuro ottenete il più meglio.

Spaventoso, non è? Particolarmente quando osservate fuori là tante aziende, di cui il singolo motivo è di ottenere semplicemente la vendita e di passare.

L'uragano Andrew ha passato, dichiara il podere alzato

Non appena il brouhaha della chiamata del Andrew è morto giù, su sono venuto i vultures da altre società di assicurazioni. Hanno provato a corteggiare dichiarano i supporti di politica dell'azienda agricola con gli sconti ed altri motivi. La maggior parte di loro hanno trovato i portelli sbattuti nella loro faccia. I loro clienti stavano rimanendo leali qualunque cosa l'esca dangled davanti loro. Quando i circuiti integrati erano giù, dichiarare il podere lanciato dentro ad aiuto come la famiglia. Non ci era senso che i clienti erano andare lasciato giù la loro propria famiglia.

Attenendosi rigorosamente a Webster, dichiarare il podere si era preoccupato, guidato e protetto i relativi clienti. Ed i clienti stavano rimborsando quello con lealtà del solido della roccia.

Leo Burnett ha fatto lo stesso con questa clausola nascosta…

Gli stessi principii si applicano a Leo Burnett. Come le galline della madre, fuss sopra i loro clienti, facenti gli atti di guidare e di protezione che altre agenzie mai persino considererebbero. Il relativo primo cliente, gigante verde, è ancora un cliente circa sessanta anni successivamente. Anche allora sostenere, fondatore, Leo Burnett, messo in una clausola supplementare che ha ingrandito l'accordo standard del fornitore di spazio d'acquisto, redigendo gli annunci ed effettuando la riservatezza.

Ha letto: Consigliando con voi rispetto alla vostra pubblicità e gli sforzi di vendite, i sensi nuovi di ricerca migliorare la vostra pubblicità, lo rendono più produttivo ed in ogni senso all'interno della nostra alimentazione, lavorante con voi per avanzare il vostro commercio.

Il Leo del fondatore è stato guasto per oltre 30 anni, ma la tradizione di preoccuparsi, di protezione e di guidare doggedly vive sopra. La loro politica è semplice. Se un cliente funziona in un anno difettoso e deve la riduzione sulla relativa pubblicità - diciamo da 50 per cento - Burnett non automaticamente la riduzione sui relativi servizi da 50 per cento e tirare la metà della relativa amministrazione fuori del cliente. L'azienda è disposta a perdere i soldi su un cliente sopra il di breve durata.

Il risultato inevitabile? Dei relativi 33 clienti, 12 sono stati con l'azienda per oltre venti anni e 10 per oltre trenta anni.

Prestare l'attenzione a Webster non è abbastanza

Ha bisogno di più. E che più è denominato sacrificio. Appena come con i bambini, non potete occuparti di cinquanta tutto d'un tratto. Ogni bambino ha bisogno del relativi propri tempo, spazio e consiglio. Ciò richiede le risorse enormi e se inseguite ogni cliente possibile, presto state andando farti funzionare ragged grazioso.

L'agenzia di Leo Burnett sceglie con attenzione. Seleziona i relativi clienti potenziali, come voi che nessun dubbio. In 1994, 54 aziende hanno invitato l'agenzia a parlare di un rapporto di affari. Burnett ha perseguito soltanto cinque.

Se la vostra selezione di clienti non è intenzionale e sistematica, vi farete funzionare provare ragged ad assistere i clienti che ripartiscono nè i vostri sogni nè i campioni. Invariabilmente, troverete il discord ed il desiderio preoccuparti, proteggete e la guida si volatilizzerà come umidità il giorno dell'estate calda.

La cura, protegge e guida - anche se dovete trasmettere i clienti alla vostra concorrenza!

Se siete spaventati, ora ritirar, perché sto andando chiedergli che fare qualcosa nessun commercio apparentemente razionale. Cioè vi preoccupate per il vostro cliente così tanto, quello che prendete i dolori per trasmetterli alla vostra concorrenza se non potete aiutarli.

Caduta sopra. Ciò non è bizzarra quanto suona. Se realmente vi occupate dei vostri clienti, dovreste desiderarli ottenere il migliore consiglio possibile. Tuttavia, nessuno hanno detto che non dovreste fare i soldi fuori di questo.

Se vendete l'alta estremità BMWs e sapete che il vostro cliente ha bisogno di Toyota più economico, dovreste trasmetterli logicamente sopra alla vostra concorrenza. Tuttavia, se installate un affare con il commerciante di Toyota, potete non solo generare una commissione, ma inoltre date al vostro cliente potenziale un'indennità o lo sconto se passano specificamente attraverso voi.

Hey, quei clienti stanno andando a camminano comunque, una volta che trovano i loro bisogni esatti non stanno essendo met. E se rimangono incastrati con qualcosa realmente non hanno bisogno di, stanno andando essere pazzo mighty una volta che scoprono. Nonsiete facendoseli o un favore rendendo loro il bastone a che cosa dovete offrire. Trasmettendoli ad un competitore che conoscete li curerete bene, endears voi al cliente ed accertano un profitto ordinato pure.

Benvenuto alla terra di lealtà infinita

La lealtà alle relative radici stesse è eccessivamente semplice. È esattamente come un rapporto del genitore-bambino. Mentre nessun dubbio voi verrà dipendere da tecnologia mentre la vostra base del cliente si sviluppa, il filetto duraturo che legature tutto è la psicologia di fondo.

Inevitabilmente, non avrete sempre un corso senza difficoltà e sia Leo Burnett che dichiarare il podere ha avuto giorni stormy. L'unica uscita dalla pioggia movente è caloroso di abbracciare il concetto di cura, di consiglio e di protezione. Lasciste esso essere la vostra luce guidante, lontano superiore a tutta la dichiarazione enorme di missione di mumbo, conducendo ai profitti esponenziali ed ai clienti devoted.

Tutta che dobbiate fare per riuscire è gallina della madre del gioco.

E dire che un silenzioso li ringrazia ad un determinato Mr.Webster.

* Fonte: Il fattore di lealtà da Frederick Reichheld.

Fonte secondaria del **: Me. Ho lavorato a Leo Burnett negli anni 90.

Nota a piè di pagina:

Questa cura, protegge ed il consiglio, è lo stesso sistema che PsychoTactics usa per i relativi abbonati, membri e clienti. Se rientrate nella nostra ala, faremmo tutto nella nostra alimentazione possibile ottenergli la conoscenza ed il consiglio migliori. Ciò è il ethos intero, il principio informatore di perchè esistiamo e di perchè il vostro commercio dovrebbe esistere. Se adottate questo concetto nel vostro commercio giornaliere, non avrete niente ma successo senza fine.

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