“Cada persona que ha comenzado siempre un negocio, me imagino, pensé que él tenía una buena idea. Es la persona elegante, y la persona rara, que intenta descubrir la cosa más importante: hacer a la gente piensan que es una buena idea?”
-- Bernard Kamoroff, autor del “operador de Pequeño-Time”

Si te has preguntado siempre porqué más gente no responde a tus tentativas de las ventas y mensajes de la comercialización, aquí está el primer lugar a mirar -- ¿estás vendiendo algo que la gente está dispuesta a pasar el dinero encendido?

Puede ser difícilmente bastante conseguir tu mensaje de la comercialización oído y trabajar tu manera hacia el cierre de una venta cuando estás ofreciendo un producto o mantener que las perspectivas saben ya te ayudará. Pero si también tienes que educar a clientes anticipados sobre porqué vale su rato para comprar lo que estás vendiendo en el primer lugar, estás luchando una batalla ascendente.

Un estudiante en una de mis clases propuso una idea de vender servicios de asesoramiento financieros a los estudiantes de universidad. Él razonó que la gente cada vez más joven incurría en cantidades masivas de deuda y declaraba bancarrota. ¿Obviamente, la necesidad en el mercado estaba allí, a la derecha? Pero cuando te pregunté que si los estudiantes pensaron necesitaron el asesoramiento financiero, su respuesta inmediata era no. Tenían otras preocupaciones y no hicieron caso de sus finanzas, que era porqué él pensó que él lo necesitó.

La derecha allí es el retén. Él pensó que lo necesitaron; no pensaron tan. La mayoría extensa de compradores -- si son consumidores individuales o el comprar a nombre de un negocio -- comprar solamente los productos y los servicios que solucionan un problema que han definido ya. Si eres el quién tiene que deciros que él tenga un problema en el primer lugar, tienes una venta resistente bonita delante de ti.

De hecho, tus clientes no sólo tienen que saber que tienen un problema, ellos tienen que estar dispuestos a pasar el dinero para solucionarlo.

Un cliente el mío era comercialización ella los servicios a las compañías para ayudaros a construir sociedades de la comunidad. Ella sabía que muchos donantes corporativos elegían patrocinar uno no lucrativo en vez de separar sus donaciones alrededor. Pero encontrar el ajuste derecho para un patrocinio era duro. Ella intentó vender a compañías en su capacidad de localizar nonprofits apropiados y de ayudar a establecer relaciones. Pero no compraban. Sabían que tenían un problema, pero que no estaban dispuestos a pagar fijarlo.

No es tan bastante que puebla desea lo que ofreces, él tiene que ser algo que pasarán el dinero para conseguir. Y muy importantemente, deben también poder justificar esa compra a sí mismos y a otros. Aquí es donde puedes proporcionar exactamente lo que necesitan tus clientes anticipados tomar una decisión que compra.

Tomemos como un ejemplo un coche de la vida que lo diga a clientes puede ayudaros a encontrar más pasión en vida. La perspectiva dice a amigo: “Estoy pensando de emplear a un coche de la vida para ayudarme a descubrir más pasión en mi trabajo.” El amigo es escéptico, y dice: “Suena un poco vago a mí. Si fuera tú, pasaría mi dinero en tomar esas clases de arte que guardas el hablar.” El cliente ha no podido justificar la compra y ella ahora está teniendo segundos pensamientos.

¿Pero qué si el mismo coche dijo la perspectiva él podría ayudar a su hallazgo un nuevo trabajo? Cuando el amigo pide detalles, la perspectiva, resumida por el coche, responde: “Él lo dice socio de la poder con mí para ayudarme a buscar las oportunidades que emparejan lo que realmente estoy buscando, y permanecen motivadas mientras que estoy mirando.” Una respuesta mucho más probable del amigo ahora está: Los “sonidos como ella podían ser provechosos. Cuál es el nombre del coche?”

Qué el coche ha hecho en el segundo caso se vende al fondo del cliente. Él ha ofrecido un resultado el cual no sólo el cliente, pero en su amigo, se parece dispuesto a pasar el dinero. Él también te ha dado la lengua para explicar su solución y para justificar la compra a ambos su amigo y ella misma. De hecho, la naturaleza del trabajo que él termina encima de hacer con este cliente puede ser exactamente igual que habría sido cuando él te ofreció la “pasión.” La diferencia es que la venta acaba de conseguir mucho más fácil.

Cuanto más concreto puedes ser sobre los resultados que los clientes puedes esperar, más probables son comprar. Y cuanto más cercana tu oferta está a un resultado que está ya en su presupuesto, más fácil tu venta llega a ser. Al vender a las organizaciones, estos factores llegan a ser aún más críticos. Cada compra tiene que ser justificada a un jefe o a un tablero, y si no está en el presupuesto, a tu venta puede tener que esperar el año próximo.

Uno de mis clientes era la comercialización misma como facilitator. En su echada de ventas a los clientes corporativos, ella habló de su experiencia y produjo testimonials que brillaban intensamente. Pero todo su trabajo duro produjo solamente algunos contratos. Entonces ella comenzó la comercialización su facilitación bajo la forma de retratamientos del equipo-edificio. Todo el repentino, las organizaciones que no tenían ninguna necesidad de la “facilitación” era impaciente para el “equipo-edificio,” y en algunos casos tenía ya que necesidad definida en su presupuesto del entrenamiento.

La llave a la venta al fondo de tu cliente está sabiendo cuáles es eso. Preguntar a gente en tu mercado de blanco no apenas cuáles son sus problemas y metas, pero donde ella ha pasado el dinero en el pasado. Un cliente que ha trabajado con un therapist del masaje es una perspectiva probable del chiropractic. Una compañía que ha empleado a diseñadores gráficos es probablemente una buena blanco para consultar de las comunicaciones. Familiarizarte con que los hábitos y tú del gasto de tu mercado sabréis mejor vender a ellas.

En cada comunicación, hablar de los resultados específicos que entregas y la cantidad de valor proporcionas. Cuando puedes asignar una ventaja económica a hacer una compra, aumentas la probabilidad de una venta. Esta es la razón por la cual encontrar un nuevo trabajo vende mejor que encontrando la pasión, y ayudando a una compañía hacer a equipos más productivos atrae a más compradores que ayudándoos funcionar una reunión. Si los clientes creen que puedes o ayudaros a hacer el dinero o excepto él, el trabajo con ti puede pagar sí mismo.

Cuando estás vendiendo un producto o lo mantienes sin definible valorar -- por ejemplo, puedes ayudar a mejorar la calidad de una persona del ambiente del trabajo de la vida o de una compañía -- estar enterado que puedes tener una venta más resistente que cuando tu oferta se puede traducir a modernidad. Buscar cómo puedes describir tu valor en los términos más tangibles posibles, y estar preparado para pasar una cierta hora que educa a tus clientes antes de que hagan dispuestos a comprar.

La venta al fondo no puede requerir ningún cambio en todos a lo que haces, apenas un cambio a cómo hablas de él. “Niza-a-tener” los productos y los servicios pueden generar interés, pero “conseguir-a-tener” unos para generar ventas.

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