Steve llamó de Minneapolis para preguntar cómo atraer a nuevos clientes para su taller de reparaciones auto. Él ha estado en el negocio por dos años y tiene cuatro técnicos entrenados a mantener ocupado, pero él tenía dificultad el atraer de bastantes nuevos clientes.

Steve no era para gente que esperaba justa a demostrar para arriba en su tienda. Él envió regularmente letras a los nuevos dueños de una casa en el área. Su análisis razonado era esa gente que acababa de moverse en ciudad estaría buscando a mecánico después de poco tiempo.

Steve deseó saber porqué qué se parecía como una buena estrategia no trabajaba. ¿Por qué él conseguía solamente uno o dos investiga de cada correo a 500 perspectivas? Él me preguntó si él apuntaba a gente adecuada. “Cualquier persona con un coche está en mi mercado de blanco, la derecha?”

Buena pregunta. En teoría, sí, cualquier dueño del coche que vive en el área es un cliente potencial. Pero en realidad, los dueños del coche tienen actitudes muy diversas hacia mantenimiento del coche.

Steve incurría en la misma equivocación que la mayoría de los dueños de la pequeña empresa hacen en el pensamiento de su mercado de blanco. Él intentaba poner a cada uno que pudo utilizar su servicio en vez de apuntar las perspectivas más probable. Después de intentar esto por un año, él reconoció que esta estrategia de la comercialización era costosa e ineficaz.

Según Albert Einstein, la “locura está haciendo la misma cosa repetidamente otra vez y está contando con diversos resultados.

¿Tú están consiguiendo el número de investigaciones y las ventas que deseas de tu mercado de blanco? ¿Si no estás consiguiendo resultados entonces porqué comercialización de la subsistencia la misma manera repetidamente otra vez?

El alternativa a amplio - la comercialización basada, costosa es apuntar tus perspectivas más exacto y formar tu comercialización por consiguiente.

Hay tres tipos de gente en tu mercado de blanco.

Primero, hay gente con problemas inmediatos. Estas perspectivas tienen preocupaciones urgentes y desean soluciones hoy. En el caso de Steve, éstos son los clientes que entran con un neumático plano o una junta principal soplada.

En segundo lugar, hay la gente que tiene un problema o desea mejorar su situación y está considerando una compra.

Ella necesita más información para entender porqué ella debe utilizar tu producto o servicio. Ella puede tomar más tiempo para alcanzar una decisión para comprar.

Otra vez en el caso de Steve, éstas son la gente que necesitan sus cojines del freno de disco substituidos antes de que fallen y causen un daño más costoso, o que podrían conseguir un kilometraje mejor con un motor correctamente templado, o que debe comprar los neumáticos nuevos pronto para evitar un accidente potencial. Éstas son la gente que necesita ser educada para tomar una decisión.

Finalmente, hay gente como mi estimado papá en cada mercado de blanco. Era un punto del orgullo con el papá para ver cómo poco él podría pasar para mantener sus coches. Él nunca llevó un coche un mecánico a menos que la pieza quebrada se podría atar con alambre no más detrás junta o el coche apenas no comenzaría. La gente como papá tiene puntos ocultos en ciertas áreas.

Igual es verdad en cualquier negocio. Alguna gente no pasará el dinero para fijar o reparación algo aunque está funcionando apenas. No importa qué dices o lo haces ella no desea ser incomodada. Su objetivo es pasar como poco dinero como sea posible sin importar si lo cuesta más a largo plazo o no. ¿Saber cualquier persona como esto?

Aunque tienes el producto perfecto o solución para esta gente, no vas a conseguir su negocio. Lo saben todo o no desean saber. La comercialización a este grupo es una pérdida de tu tiempo y dinero.

Conseguirás una respuesta mucho mejor apuntando tus perspectivas más exacto. Eso significa la comercialización a lo que están buscando tus perspectivas. Terminarás encima de pasar menos y de hacer más. Steve necesitó centrarse su comercialización en los dueños del coche que desean fijar un problema o evitar que uno se convierta.

En el caso de Steve algunos cambios a su letra de la comercialización podían diferenciar enorme. Con algunas preguntas él podría ayudar a sus perspectivas para identificar sus preocupaciones y después para daros algunas extremidades provechosas del mantenimiento que implican sus servicios.

Puedes hacer igual. Con algunos cambios a tu estrategia de la comercialización y a tu copia de la comercialización conseguirás una respuesta mucho mejor y verás tu negocio elevarse.
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