Enderezar este minuto, tú se están sentando probablemente en diez de los millares, quizá centenares de millares de valor de los dólares de comisiones. La mayoría de los reps registrados tienen una base de datos de la corriente y más allá de los clientes que remisiones potenciales valen varios mil dólares adicionales de la comisión por mes. Todavía, este recurso va virtualmente sin aprovechar para la mayoría de los consejeros.

¿Por qué? Simplemente porque la mayoría de los reps no han aprendido cómo convertir con éxito sus relaciones del cliente en relaciones de la remisión. Adquirir remisiones de clientes no es tan simple como “haciendo un buen trabajo” y después pidiendo remisiones. La generación de una gran cantidad de remisiones altamente cualificadas de un cliente es un proceso que empieza con el momento que la perspectiva primero se resuelve, no un acto de una sola vez después de que se haya terminado la venta. Requiere una comprensión de una qué remisión acertada se basa encendido, y de cómo explotar la remisión para asegurar un contacto acertado con el árbitro.

Cada remisión implica la interacción de tres personas y de cuatro relaciones entre esos tres individuos. La fuerza o la debilidad de cada uno de estas interacciones influenciará el éxito o la falta de la remisión para el consejero:

1. La relación del consejero/del cliente: Para que el cliente esté dispuesto a dar una remisión de la calidad, allí deba haber sido construido un enlace fuerte de la confianza entre el representante y el cliente. Un cliente puede dar una “remisión” alguien que no confían en, sino que no darán una remisión alguien saben bien y respetan si no confían en a vendedor. Si hay solamente un enlace débil de la confianza entre el consejero y el cliente, la “remisión” que el cliente es probable dar estará alguien el cliente o cree no satisfará con a consejero o alguien el cliente no sabe bien ni respeta.

2. La experiencia que compra del cliente: Los clientes no darán remisiones de la alta calidad si su experiencia que compraba no resolvió ni excedió sus expectativas y sus prioridades. Todos los clientes incorporan comprar relaciones con ciertas expectativas y prioridades. Las expectativas y las prioridades no son iguales. Un cliente puede esperar ser mantenido completamente informado durante el curso de la venta y puede tener cierto producto o mantener requisitos de la funcionalidad como su prioridad superior. Para recibir una gran cantidad de remisiones de la alta calidad, el representante debe cerciorarse de que resuelven o exceden las expectativas y las prioridades del cliente. A pesar de parroting actual de la frase del zumbido, “exceder las expectativas,” la reunión y exceder del cliente expectativas del cliente se logra raramente. Pocos personas toman la época y el esfuerzo de discutir con su cliente cuál las expectativas y las prioridades del cliente son-algo la mayoría de los reps, y compañías, asumen que saben. En el mejor de los casos, toda lo que puede lograr con conocimiento es reunión o exceder sus expectativas de lo que piensan a su cliente debe esperar.

3. La relación del cliente/de la perspectiva: La confianza y la relación del respecto entre el cliente y el árbitro son de gran importancia. Cuanto más fuerte es el enlace de la confianza y del respecto entre el cliente y la perspectiva, más fácil será para que el consejero fije una cita con y después venda la perspectiva. En la remisión que vende, la credibilidad del representante mucho, o carecer de eso, se construye en la confianza y respeta la perspectiva tiene para el cliente que hizo la remisión. Si el cliente/el enlace de la perspectiva es bastante fuertes, el representante virtualmente está garantizado una venta. Por otra parte, si el enlace es particularmente débil, la remisión es poco mejor que una llamada fría. Por lo tanto, está de importancia extrema para que el consejero sepa tanto cuanto sea posible sobre la relación del cliente, y del enlace probable de la confianza, con la perspectiva.

4. El contacto inicial del consejero con el árbitro: de acuerdo con el cliente/el enlace de la perspectiva, el consejero debe determinarse cómo lo más mejor posible entrar en contacto con la perspectiva para producir la oportunidad más grande de adquirir una reunión. Cuanto más débil es la relación entre el cliente y la perspectiva, más fuerte es el método del contacto que el representante debe intentar para emplear. Si la relación del cliente/de la perspectiva es extremadamente fuerte, virtualmente cualquiera entra en contacto con método, incluyendo una llamada telefónica del vendedor mencionar el nombre del cliente será suficiente, pero para una relación débil, el representante debe esforzarse utilizar el método más fuerte del contacto posible. En orden descendente, de la más débil a los métodos más fuertes, posibles de contacto incluir una llamada telefónica a la perspectiva del consejero, un email del cliente, una letra del cliente, una llamada telefónica del cliente, cliente/perspectiva/reunión del almuerzo del consejero.

Afortunadamente, el consejero puede controlar la mayor parte de las interacciones antedichas. La relación solamente del cliente/de la perspectiva está totalmente fuera de las manos del representante. Incluso entonces, el representante puede compensar una relación menos que ideal del cliente/de la perspectiva con usar un método inicial más fuerte del contacto.

Si entiendes la fundación de una remisión, puedes aumentar rápidamente tu negocio remisión-basado y comenzar la mía esa mina de oro en tu base de datos del cliente.

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