Les négociateurs expérimentés commencent toujours par leur base d'aspiration offre - ou d'ouverture.


Bien que chacun négocie officieusement toute heure sans se rendre égal compte de lui, la négociation formelle est une compétence qui peut être apprise par l'expérience et la pratique. Les gens qui négocient beaucoup tendent à être beaucoup plus habiles à elle que les personnes qui n'ont pas participé à beaucoup de négociations formelles. Les personnes expérimentées sont pour savoir à quoi dire quand, quand faire des concessions, quand pas, quoi concéder, à ce qui pas, et, généralement comment manoeuvrer la situation à leur propre avantage. Pour cette raison, la négociation tend à favoriser la partie expérimentée.


Nous devrions être disposés à négocier même si nous sommes présentés avec l'affaire la plus favorable de notre vie.


Disons que vous voudriez vendre une voiture et des approches d'un couple vous, offrant ce qui semble être une affaire très bonne - beaucoup plus que toi ont prévu. Si vous vous serrez la main immédiatement, vous déclencherez deux genres de pensées, également connus sous le nom de remords de l'acheteur :


• Nous pourrions avoir payé moins - nous ne devrions pas avoir offert cela beaucoup - que nous pourrions avoir fait mieux


Le • là est quelque chose mal avec la voiture.


Négocier toujours ! La recherche nous indique que le commerce des concessions est la manière la plus efficace de gagner l'engagement des personnes à une transaction. La négociation des concessions est également la meilleure manière d'assurer la satisfaction totale d'affaire.


L'efficacité à la table de conférence dépend d'exagérer des demandes à un - Henry Kissinger


Un principe principal de négociation est que vous devriez toujours demander plus que vous comptez obtenir, la raison évidente étant qu'il te donne une certaine pièce de négociation.


« Une négociation est un processus interactif de communication qui peut avoir lieu toutes les fois que nous voulons quelque chose de quelqu'un d'autre ou une autre personne veut quelque chose de nous. « 1


« La prendre ou la laisser ! » « Cette proposition est non-négociable. » « Ne pas me demander d'aller de nouveau à mon client sur ceci. C'est tout que nous allons faire. » « C'est lui. Si vous ne voulez pas l'accepter à ce prix, l'oublier. » « Être en pourparlers avec toi est une perte de temps. Nous vous verrons au tribunal ! » Comment vous sentez-vous quand vous entendez des rapports comme ceci ? Comment vous jugez quand les gens sont belligérants ; quand ils raccrochent sur toi, littéralement ou figuratif ; quand vous font-ils savoir qu'ils ne veulent pas avoir un dialogue avec toi au sujet des sujets éthérés tels que les vos besoins, intérêts, ou soucis concernant une proposition ou une transaction ?


Si vous réagissez négativement aux ultimatums, à l'inflexibilité, et aux rapports comme ceux dans le paragraphe précédent, vous pouvez venir à la réalisation que d'autres sentent la même manière. À moins que vous soyez sujets dans les militaires, ou à une certaine organisation hiérarchique semblable, vous conclurez que, si vous voulez avoir un rapport avec la partie sur l'autre côté de la table ou l'autre extrémité du téléphone, vous devez négocier. La négociation est inévitable.


La plupart d'entre nous négocie entre eux fréquemment. Une fois que nous réalisons ceci, théoriquement, nous avons deux choix : accepter le fait que la négociation est un mode de vie dans notre culture et améliorer nos qualifications de sorte que nous puissions négocier avec confiance ; ou, ne faire rien à son sujet. Certains peuvent arguer du fait que la négociation est un art, cela qu'il est intuitif ; ou, cela nous tous savons négocier, apprenant des qualifications de base sur les cours de jeu de la vie. Peut-être il y a les négociateurs naturellement doués. Mais, comme un avocat et un médiateur qui a dépensé sur 20 ans des règlements plaidant, de négociation, négociant des transactions pour des clients, et négociant des transactions personnelles, je peuvent certifier au fait que beaucoup de négociateurs ne sont pas naturellement doué.


« … la plupart des personnes simplement ne savent pas négocier. Nos parents ne nous enseignent pas comment négocier, probablement parce que leurs parents ne leur ont pas enseigné comment négocier. Et malgré le fait que la négociation est une compétence essentielle, on ne nous enseigne rien à son sujet à l'école. Cela mène à la deuxième raison là sont tellement peu de négociateurs : les gens ne pensent pas qu'il est possible d'apprendre comment devenir un. Puisqu'on ne nous enseigne pas comment négocier nous supposons juste qu'il ne peut pas enseigner. Le tiers, et je crois la plupart des puissant, raison est crainte. « 2


Nous pouvons tout améliorer nos qualifications comme négociateurs. Mais, comment ? Créer deux individus : « le négociateur principal » et le « négociateur de débutant ». Le négociateur principal n'est pas quelqu'un qui travaille les miracles, qui peuvent retirer des « escroqueries » remarquables ou hypnotisent ses adversaires dans écorcer comme des chiens et faire d'autres choses qu'elles ne feraient pas d'habitude. Le négociateur principal est simplement demonstratively meilleur que le négociateur de débutant. Les qualifications du négociateur principal sont évidentes. Tandis qu'il peut ne pas marcher sur l'eau, il obtiendra uniformément la meilleure affaire possible dans les circonstances. Occasionnellement, peut-être même fréquemment, il obtiendra des résultats remarquablement bons.


Si vous vous vendez, vous pouvez toujours descendre, mais vous n'aurez jamais une chance d'entrer vers le haut dans le prix. Si vous êtes un acheteur ou un vendeur vous pouvez pouvoir contrôler les espérances de votre contrepartie en créant une ancre ou une armature que l'autre côté devra traiter.


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